[摘要] 收益管理起源于20世纪70年代末的美国航空解除管制后的激烈的行业竞争环境中，是以运筹学等理论科学为理论基础，以计算机技术为技术基础的先进的管理思想和方法。本文主要阐述了收益管理的起源和发展的两个基础条件。
[关键词] 收益管理运筹学计算机技术预测优化
收益管理（Revenue Management）是建立在旧的供求管理理论基础之上，随着运筹学、经济学、市场营销、决策理论等科学理论和计算机信息技术的发展而发展起来的一门新的管理方法。
一、收益管理起源和发展
收益管理起源于1978年美国民用航空部放松对价格的管制之后。在此之前，美国航空业是一个垄断经营行业，实行严格的标准票价规则，其利润增长的主要来源是控制经营成本和扩大经营规模。该经营方式不仅造成航空运输资源的闲置和航空经营的低效率，而且高额的单一票价体系阻碍了航空客户需求的增长。二战后，技术的发展使得航空公司的运输能力迅速增长，同时刺激了公众旅行需求并降低航空公司行业进入和运营成本，推动航空运输业发展，为打破垄断，实现自由竞争创造条件。
1978年10月24日，美国政府为了促进航空领域的自由竞争，提高航空业的经营效率，卡特总统签署了航空放松管制法废除了政府对航线和票价的所有管制。以美国人民快递航空公司为代表的一些新兴的低成本小型航空公司的进入，彻底改变了美国航空业的市场结构和加剧行业竞争。低成本战略成为小型航空公司参与市场竞争重要手段。1981年，美国人民快递航空公司采用成本效益策略，以低于大型航空公司50％～70％的票价，吸引大量低端客户群，获得了许多潜在的市场。1984年，该公司的收入接近10亿美元，获利6千万美元。虽大型航空公司通过服务、品牌和信誉等竞争优势吸引重视舒适和服务的高端商务乘客，但利润仍受到严重的侵蚀。1992年4月的价格大战使航空业共损失20亿美元。而此间，美洲大陆航空公司采用收益管理的经营思想，不仅在市场竞争中保住市场份额，而且当年还获得了10亿美元的额外收益。美洲大陆航空公司成功经营案例使美国航空界认识到收益管理的重要性，使得收益管理理论以航空业为代表的服务业领域中得到广泛的应用。
随着运筹学、管理科学等科学理论的不断发展和计算机等技术的进步，收益管理不仅理论研究取得了重大发展，而且应用领域也从航空领域拓展到其它服务领域。
二、收益管理发展的理论基础
收益管理理论能迅速发展和广泛应用，首先要有理论基础支持。收益管理是一个多学科交叉发展起来的理论思想，运筹学、决策科学和管理科学等理论是收益管理思想发展的理论基础。
运筹学起源于第二次世界大战期间，来自不同学科的科学家为了解决军事指挥等实际问题而提出和应用的一些方法，二战得以发展形成理论体系并推广应用到各行业。运筹学是一门多分支的应用学科，主要由规划理论（包括线性规划、非线性规划和动态规划等内容）、图论与网络分析理论、决策分析理论、随机服务理论和仿真技术等构成。收益管理要解决的问题是对有限资源进行优化配置，以求解企业收益最大化的优化决策问题。收益管理理论研究几乎采用了运筹学中的大部分理论概念和模型，特别是数学规划、动态规划和网络分析技术。运筹学的每一项新的突破和发展都会及时地在收益管理研究中得到应用。运筹学为收益管理中的优化决策问题提供了有力的求解工具。在收益管理早期的座位超订和座位分配问题研究中，大多数研究模型都是对实际问题进行假设后，利用线性规划方法进行建模和求解。由于动态规划的模型在收益管理问题研究中比线性规划或非线性规划模型更加接近应用的实际问题，动态规划成为了现在研究收益管理问题的主要研究工具。
另外仿真技术、行为科学、搏弈论等学科的理论也越来越多地应用到收益管理的实际问题研究中，进一步丰富和拓宽了收益管理研究的视角和领域。风险因子的引入，将收益管理同风险管理进行统一研究分析，突破了传统收益管理模型中假设所有个体风险中性在收益管理研究在理论和实践中存在的缺陷，使得风险管理成为收益管理研究的一个新领域；在收益管理预测研究中考虑顾客行为对预测的影响因素，使得收益管理预测的结果更为精确和更接近实际结果，行为科学成为收益管理研究的一个新的有力工具；搏弈论等理论在收益管理中的应用，使得收益管理的研究不在局限在个体企业环境下的最优资源配置和收益最大化，而是要考虑整个企业联盟相互约束下的整体资源最优配置和收益最大化。
运筹学等理论学科为收益管理的研究和发展提供了坚实的理论基石，收益管理的应用所碰到的新问题也促进理论学科发展。运筹学国际联合会主席Peter Bell指出：管理科学和运筹学在企业收入方面的应用将会引起每个企业的高级执行官关注，从20世纪80年代中期开始研究的“收益管理技术”已经改变，并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学学科面貌。收益管理与运筹学等理论之间存在着相互促进、相互发展的交融关系。
三、收益管理发展的技术基础
促进收益管理发展的第二个基础就是科学技术进步。收益管理是对历史数据分析和预测，利用各种数学模型计算出有限资源的最优配置和收益的最大化。收益管理中存在大量的数据收集、存储和处理，存在着大量复杂的决策优化、资源配置等数学模型的运算，对事务处理要求较强实时性。例如，每天有1000个航班的中等航空公司，每时每刻都会有250万种运价、舱位组合需要计算，每天都要接受成千上万的座位预订。凭手工处理显然是天方夜谭。大量的数据处理和复杂的数学模型运算是人工处理手段将无法逾越的瓶颈。如果没有先进的技术手段的保障，收益管理只是一种空想。计算机以其超强的数据处理能力和运算能力有效解决收益管理中的繁重的数据处理和复杂运算瓶颈，推动了收益管理收益管理的应用和发展。伴随计算机软硬件、信息和网络技术的发展，收益管理经历从数据库管理、预警监控管理、自动决策管理、全程网路优化管理（O&D管理）等阶段。计算机技术成为收益管理应用和发展的技术基础。收益计算机系统是计算机技术与收益管理思想结合的产物。
数据库管理系统是第一代收益管理计算机系统，主要对航空公司航班订座历史数据进行采集、存储和整理。这些数据信息包括航班的各个舱位的订座数量、订座限额、客舱座位数、超订数额等。航班起飞后，还要采集实际登机旅客人数和名单，以确定no-show和go-show的旅客人数，以报表或图表的形式提供给管理人员，管理人员根据这些报表或图表来分析和判断该航班未来市场需求的发展趋势，决定各个舱位的最优配置。该系统被动地向管理人员提供数据报表，管理人员根据经验对这些数据进行主观的分析和判断，并对未来的市场需求进行主观预测和对航班的订座限额进行手工调整，这种预测的精确性很大程度受到管理人员的经验和水平的限制。
第一代收益管理计算机系统的基础上增加航班座位预订监控功能构成第二代收益管理计算机系统，称之为订座监控系统。该系统能够自动将实际订座情况同该航班的订座历史数据进行比较，发现二者不相符，自动向相关的管理人员发出预警信号，提醒管理人员做出相应调整。该系统采用“极值曲线法”以识别航班不正常订座情况。计算机系统根据订座历史数据自动生成上、下两条极值曲线，确定航班未来的航班订座趋势范围。当实际订座情况超出了极值范围，系统自动将订座情况提交给管理人员进行分析和处理，同时提出一些决策方案供管理人员在决策时进行参考。第二代系统比第一代系统相比在功能上有了较大的改进，计算机不仅是管理人员处理数据的一种工具，而且还具有一定的智能性，能够协助管理人员进行一定的决策管理。该系统对管理人员人数的需求相应减少，提高了企业的生产效率。由于该系统的极值曲线完全是根据历史数据生成的，对于未来市场的发展变化情况的一些因素没有考虑，企业将丧失许多潜在的收益。
人工智能技术的应用，在前两代收益管理计算机系统的基础上融入了人工智能技术，形成了具有智能学习功能的第三代收益管理计算机系统，即订座限额自动决策系统。该系统除了具备数据处理功能和预警功能外，又增加了预测、优化及超订等数学模型等计算功能。该系统不仅能够根据订座历史数据自动生成各种折扣舱座的订座限额，而且还能根据对市场的预测，确定出每级舱位可超订的数量。并将结果提供给管理人员或直接输入到航空公司的订座系统中。第三代系统中的功能模块采用了许多数学模型，使得该系统提供的分析数据和做出的决策更加系统化和科学化。人工智能技术的引入，使得该系统具有较强的自主学习和决策能力。该系统的反馈机制能够不断地根据市场因素的变化（比如季节性变化、顾客需求偏好变化等）自我修正，使系统做出的资源分配策略和定价策略更接近市场需求，使企业的获得更大的收益。订座限额自动决策系统是第一个将市场预测与航班座位管理结合起来的收益管理系统。该系统与前两代系统相比具有更高的智能性和高效性，做出的市场预测、收益管理策略更加科学和精确。
随着计算机网络技术和互联网技术的发展，欧美一些先进企业和公司开始了第四代收益管理计算机系统研究，即全程网络收益管理研究。通过覆盖全网络范围的资源优化和实现客户自助服务方式来挖掘潜在的收益机会，进一步提高企业的收益。
综上所述，每一次技术的进步促进收益管理向更高的层次发展。以计算机为代表的技术成为收益管理发展的重要技术保障和基础。
四、结语
收益管理起源于20世纪70年代末解除管制后的美国航空行业竞争环境中，是一种以运筹学等为理论基础和计算机等为技术基础的先进的管理思想和方法。核心思想是利用计算机系统对历史数据进行分析，精确地预测出市场的需求，在适合的时间和地点，将适合的产品或服务销售给适合的顾客，寻求企业收益最大化。近四十多年以来，随着运筹学等理论科学和计算机技术的发展，收益管理也取得了巨大的发展。从简单的订座管理发展到复杂的辐射型全程网络收益管理，从低级的数据库管理发展到了具有智能性的高级决策管理。从收益管理发展进程可知，收益管理是建立在运筹学等理论科学和计算机等先进技术基础上的先进的管理思想和方法。
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