夯实客户基础，做大负债业务 ?????????? ——**支行交流心得 7月17日，按照分行的安排去**支行进行为期3天的交流学习。本次交流主要集中在社区（网周）拓客营销、存量客户提升、团队管理考核等方面的学习。通过此次学习，我开阔了视野，拓宽了思路，尤其是与东城社区支行、马渚支行、江南支行三家二级支行的交流得到一些启发，对我们银行在获客、提升方面有了更深层次的认识和体会。
一、多方式拓展新客户 存款是银行立足之本，客户资源则是存款稳步增长的源泉，尤其作为成立不久的网点，如何获取新客户资源，成为首要解决的问题。通过学习交流，可以从以下几个方式入手：
第一，陌生拜访。这是一种直接、易操作的拓展客户的方法。当然，陌生拜访并不是简单盲目满大街发传单拉客户，更需要做好一系列准备，有目的性地进行。前期要设定目标区域，准备齐随身物料，调整好工作状态，选择妥走访时间等，才能更有效地开展。比如，东城社区支行，将周边12个较成熟社区细分成负债型和资产型社区，划分了责任人，实行竞聘包干有目的性地营销，责任人再通过熟人引进、物业公司或业委会介绍，对所包干社区进行逐户陌生拜访营销。再如，马渚支行结合自身定位乡镇网点，以周边村为单位，通过前期刷脸式走访，后续定期多次走访介绍，成功营销了几个村的村民定期储蓄。支行的业务经理胡霆锋更是带领我们亲身示范了一次对拆迁村竺山村的陌生拜访。
第二，客户转介。这是拓展客户的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点。方式就是让你的客户或身边的人变成编外的营销人员，进而转化他们身边的亲朋好友成为你的客户。要达成这样的目的，需要做到以下三点：1、客户对你比较认可，对产品比较了解，这样他们转介出去的价值才能更大一些；
2、你的服务比客户的预期还要好一点，他们满意了才愿意给你介绍；
3、让客户在转介中得到的利益多一些，有收获才能更卖力。在客户转介方面，江 南支行翁行长给我们上了一堂有意义的课。他们拥有较大的基础客户群体，高资产客户数也有很多，借助于此，他们以客户增值活动为抓手，定期开展客户茶话会、小小金融家、惠财客户活动等，让1位客户带1-2名朋友共同参与体验增值服务，实现了“1→2”客户转介模式。此外，马渚支行的转介案例更让我们印象深刻，他们成功开发了食堂烧菜阿姨的营销转介潜能，为支行引进了近2000万的储蓄存款。
第三，批量获客。这是能短时间拓展大量客户数的方法，关键在于获取批量人群名单，以及抓住其中的关键人，之后能迅速获得一批客户。银行批量获客，一般采取细分客户群打通渠道的方式，比如，拆迁户可以通过拆迁办或政府机关部门，老年人群体可以通过老年人协会，妇女群体可以通过妇联，员工可以通过企业高管或私营业主等。马渚支行的拆迁客户群体拓展就是通过渠道获取拆迁名单，再深入每户集中式营销。东城社区支行则选择社区业委会关键人，获取名单进行营销。
二、维护提升存量客户 俗话说“打江山易，守江山难”，银行在获取了大量客户资源后，更应该维护好客户，一方面是确保客户不流失，另一方面是让客户在我行资产得到提升。因此需要做到三个到位，即客户联络到位、产品交叉销售到位和客户增值权益体验到位。
第一，客户联络到位，要求对客户进行适度的关怀，如短信、电话、微信，甚至上门拜访，来拉近与客户之间的距离。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，做到合适的客户经理将合适的产品销售给合适的客户。江南支行定期组织的茶话会，就是结合每位客户经理掌握不同的技能（比如茶艺、美食、理财、法律），选定相应的主题，邀约有相应需求的客户，做到维护客户的目的。
第二，产品交叉销售到位，即通过签约产品来提升客户使用我行产品的忠诚度，提高客户粘性。工作要从细微处入手，充分挖掘客户潜在需求，识别、筛选、细化客户的需求层次，一户一策，设计适应不同需求的服务方案。东城社区支行，就是结合不同类型社区 的需求，由专人负责营销，推荐不同产品给各个社区；
另外，就是在厅堂开展办理指定业务抽红包赢取礼品的活动，鼓励引导客户进行产品交叉销售。
第三，客户增值权益体验到位，网点要为客户提供增值服务权益，客户通过体验权益来带动资产的聚集。前两个工作到位主要是为了确保客户不流失，而客户增值权益体验到位更重要的是提升存量客户的资产。我们又可以将客户群体从另一维度分为低效潜力客户和中高端财富客户，为不同的客户层提供合适的增值服务。针对低效潜力客户，东城社区支行更多的是采取年底客户回馈日，以及特定节假日送相应小礼品的方式；
针对中高端财富客户，江南支行有独立的VIP理财室，定期举行的惠财客户户外活动等。
在日常的工作中，始终要把夯实客户基础作为一项重要的基础工作来做。就目前我们所面临的环境而言，与客户取得联系并不困难，但要真正的形成一种持久良性的客户关系还需要我们付出更大的努力。摸索和总结客户维护的经验，真正让我们的服务和产品能吸引人、留住人并进而以客户带动客户，扩大我行的市场份额，做大负债业务。
? ? ? ???? ?????????????????? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??2017年7月23日 ? 本文来自https://www.zaidian.com/