篇一：谈判技巧PPT
第一节 学习导航
通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大(本文来自：WWw.DXF5.com 东 星 资 源 网:谈判技巧下载)筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中
只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货
公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿
违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹
码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，
也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一
般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受
一定经济损失。伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
① 剥夺；
② 伤害；
③ 使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，
只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯
定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握
好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有
需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量
好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的
要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司
处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如
果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的
筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，
反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这
未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果
你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给
我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额
外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退
路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始
谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜
利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自
己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，
就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时
间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主
动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，
法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。 法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方
有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，
当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以
在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在
谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最
好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中
处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌
上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是
人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知
识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关
键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通
的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的
技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接
受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录(第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能
够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道
销售等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经
常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品
时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这
种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，
便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、
适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业
员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待
技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，
对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出
决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买
到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理
属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的
这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方
法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争
相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消
费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，
注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮
流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西
店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要
急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止
上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一
般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济
实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别
具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，
有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的
反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出
消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这
种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比
去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业
员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高
的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不
一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是
出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清
主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定
商品。
三、柜台销售技巧—“触动人心”
1、一个意思，两样说法年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会
因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征
订促销广告：
亲爱的读者：
从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加
负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无
选择。
而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的
地方。《××晚报》一年的订费可以用来： 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车; 或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;
篇二：潘黎实战谈判技巧.RAR
潘黎《实战谈判技巧》
讲师简介:
内容简介：
谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！ 谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，
帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例； 赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算； 全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路； 够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录：
第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权 第三集：抓取谈判筹码，增加发言权 第四集：控制谈判节奏，提升控制权 第五集：巧设解决方案，影响决策权 第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局
第十七集：合同谈判锁定胜局 全新视角认知谈判
一、几个方面的课程目标：
1、谈判的关键性控制要素
2、谈判路线图
谈判有方案--- ------路线图无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）
3、结合各种实战的谈判情景去体会
二、试用范围
商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。
三、谈判，通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法：
1、规则
2、暴力和争斗
3、谈判和沟通
四、客户投诉谈判体系的建立
1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄 技术壁垒，谈判壁
垒
2、营销：资深的营销人员和采购人员 谈判经济：个人能力--------企业能力
五、点三零现象（30%）
不同人谈判结果的差异30%------纯利润 提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权
一、利益共同点
1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间 享受生活方式； 制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点
2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案 ②、钱不够
③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略
⑤、以价格过高为理由拒绝你
3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式
4、抛弃表面争端，关注真实利益交换
5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里
6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招
7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 抓取谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码
对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码 核心：谈判模式------流转快---揭钱快 堆头费，促销费
二、分类：
利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码） 既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判 谋定而后动苦工负以虚换实
三、筹码的使用
筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的
创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）
一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1：房产中介经纪人 经纪人对卖方：（打压心里预期 ） ①、你是卖方、买房，还是租房？ ②、房子在哪里？
③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个 ④、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：
①、让进店、端茶、倒水②、问需求
③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码 逐步实施策略，3
天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期 ④、看房，现场3个人，造成竞争场
面（稀缺）
⑤、交定金，签意向 小结：房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略
①、警告（小主管）
②、最后警告（部门主管）③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期
⑥、长期无昕假期：最低工资保障 ⑦、走人 （谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本 偷工减料 克扣工人工资 谈判的方式：技巧学派策略学派 路线图 避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判 有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）巧设解决方案，影响决策权
一、替代性解决方案
二、相互需求强度
1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵 限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）
2、改变相互需求强度
谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度尾有条件淘汰 拿到好处在与倒数第二位谈顺利开局破冰
一、前期开局破冰
1、突破对方的心理戒备
先验拒绝先验戒备控制权、利益权
2、判断基调
破冰的三要素
突出利益的诉求点 interest 打消对方的顾虑 concorns 营造合适的情感和氛围 emotion急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天
3、六同
①、非语共识有同感
②、语言共识有同语 ③、关系共识有同心
个性共鸣（被动工作者） 现磨咖啡 现泡茶 ④、双方立场有共识
⑤、价值共识有通道
面试招聘谈判
⑥、行动共识有同行
同感 同语 同利 同心 同道 同行 摸透对方底牌 案例1：
提问清单 问诊不清（问全、问深、问透 ）开放式提问 判断病灶 判断病状
-----痛的种类判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关键 正确的废话 综合协调能力很强问题串联要巧妙 按日付款罚金
按总额罚金 案例2 汽车专卖店如何问问题：
1、你打算看什么价位的车（意向）
2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）
3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）
4、你对车的血统有什么要求
5、你看哪款合适
对方不回答问题的集中原因
1、有戒备心
2、没有太多概念
3、不顺眼不想回答
技术价值传递 类比例证
开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）
1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？
2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？
3、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环----类比判断----引导描述 提问双循环的探寻
问全、问深、问透
有效攻心说服对方
一、价值传递：
1、价值锁定
情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信
性
2、价值替换
换方向（换思维方向）
维修少(二手车市场比较高的价格) 换焦点 并发症篇二：商务谈判作业(潘黎视频最后2集) 潘黎 实战谈判技巧 0801班 （2008012330） 2011年06月21日赵鹏 皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有
些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方
又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对
方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。 改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价
格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优
势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：
他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专
员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么
东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果
用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，
万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那
些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是
那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。 老
板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老
板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半
年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有
奖励。影响谈判决策的几个因
- 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变
决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵
局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是
非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主
动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官
员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，
而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还
是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚
构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来
一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主
动答应了。 换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣；
二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已
经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面
是突破僵局的策略路线：
篇三：谈判技巧
史上最牛的二手房谈单技巧
如何斡旋谈判
不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
一、 谈判的基本原则
1、差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则
谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
4、信任原则
以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
5、电话次数要大于电话时长
好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要
时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！
原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
7、倾听原则
在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
8、敢于要求
在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”?
?在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）
9、拱热度
要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230
万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！
所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。
10、放价原则
对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）
11、稳定价位
房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。
12、差价处理
如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！
二、谈单的流程
客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！
所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一
般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！
1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准
备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！
2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根
本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！
3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上
述的12个原则开始谈判。
4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提
前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！
5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，
把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！
6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易
就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决！
7、谈租赁单的关键点：
（1）佣金谁给
（2）起租期什么时候开始双方是否一致
（3）付款方式，年付还是半年付
（4）是否开发票，谁来出税金
谈买卖单的关键点：
（1）佣金给多少
（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款
（3）交房时间
（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，
（5）家具家电、车位怎么算
8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果
三、谈单话术思路指引
1、谈房东思路
（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）
（2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）
（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。
（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价
（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！
（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们
（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。
（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！
（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！
（10）同样的话重复说，一次不行两次三次??一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！
2、谈客户思路
（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落！
（2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！
（3）大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价