篇一：“观山府别墅”销售流程概述与要点解析(建议草案).pdf
前言 下述内容将销售流程分为： 售前准备、售中执行、售后跟进三大步骤进行阐述。
由于销售的专业性和差异性，本文仅点出销售流程中（客户接待、需求分析、促进签单） 所具有的共性以及行为，话术与要点进行解析，每个环节对应的具体实操描述、工具表单和建 议的标准话术模板，有机会的话可在日后的工作中，通过实战总结和团队集思广益的方式进行 完善，形成完整系统的、有针对性的销售流程体系。
一、售前准备
1. 客户预约/邀约 1）确定客户来访的时间点 2）了解客户是否有随行人员及身份 3）估计客户来访的时间长度
2. 销售工具的准备 1）个人仪表、着装 2）随身皮革资料夹
3. 售前接待安排 1）样板房的准备 2）门岗、电瓶车、管家等的人员安排
“观山府别墅”销售流程概述与要点解析
要点解析：
- 做好售前准备可以充分体现服务的专业性，面对客户，可以做到从容自如地应对各种情 况，避免现场接待中出现手忙脚乱、丢三落四等怠慢客户的局面
- 确定客户预计到达的时间点，以便提前做好准备；了解客户的随行人员数量及身份，以 便提供针对性更强、更为周到的服务；高端客户时间安排一般比较紧凑，提前确定客户的预计 在本案的逗留时间，以便把握接待流程的进度和节奏；电话中也可适时询问并记录客户的其他 偏好，例如，了解个人的饮品口味偏好等
- 置业经理最好可以配备：带有定制化信息演示 APP 的 iPad 或其他数码设备，通过数字 化的多维展示，对客户进行户型展示和竞品分析，更显专业及档次，强化话术的说服力
- 置业经理随身的资料夹中应包含：户型图、竞品资料、名片、订单、签字笔、激光笔、 计算器、打火机等可能用到的销售工具，尽量做到客户想要任何的资料，均可即时展示 1 / 5
二、售中执行
1. 案场接待流程
1.1 门岗与引导 1）门卫敬礼、指示停车、问候、确定客户来访目的 2）通知置业经理，告知顾客车牌号 3）引导车辆行驶至售楼部 1.2 售楼部接待 1）置业经理在售楼部门外恭候客户 2）引导客户泊车、开车门、迎进售楼部大堂 3）递送名片、相互认识、提供多种饮品选择 4）简介项目所在区域特点 5）简介沙盘模型、户型结构等 6）邀请客户至会所影院，欣赏宣传短片
要点解析：
- 客户到达案场正门口，门岗例行敬礼、寒暄、询问之后，还需通知置业经理客户的车型 信息，让其做好准备在售楼部门外恭候客户，以免与客户擦肩而过
- 同时，门岗还需引导客户如何将车辆行驶至售楼部并告知有专属置业经理正在售楼部门 口恭候您的到来，必要时，还可以派电瓶车引导客户车辆
- 客户车辆行驶靠近售楼部时，置业经理即刻上前挥手致意、引导客户停车、主动替客户 开车门，如遇雨天或艳阳天，还需备好伞具、简单寒暄之后、热情迎进售楼部大堂
- 在门外迎接客户的过程中，也可通过观察几处细节来初步判定客户的基本类型：例如， 通过驾乘的车型、车牌号初步判定客户的购买力、品味喜好（务实内敛、追崇时尚或享受生活 型）、对吉利事物的偏好程度；通过后视镜的挂件、中控台的摆件、手腕上的配饰、服饰可以 初步判定客户的性格特征，宗教信仰、风水敏感度等
- 由于客户年龄层、性别、品味等的存在差异，应提供多种饮品选择，例如：矿泉水、研 磨咖啡、鲜榨果汁等，如有带有儿童，还需准备小礼物、糖果等
- 在介绍区域规划图时，话术应言简意赅，点出区域的优势所在，例如：地理位置、交通 设施、便利性、商圈、教育医疗等民生配套的规划发展和地块升值潜力等
- 在介绍沙盘模型的过程中，应重点介绍楼盘的整体设计理念、社区功能配套、强调自然 环境、人文环境等的亮点，如果条件允许，可以使用数码产品进行户型结构的演示
- 在介绍的过程中，应适时地询问客户是否关注过其他的别墅项目及其看法，通过自然而
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然地话题切入、互动交流，发掘出客户潜在的关注点，并进行有针对性的分析对比、权衡利弊。 最后，通过观赏广宣短片向客户传递品牌形象及文化内涵，提升感性认识
1.3 参观样板房 1）介绍建筑外观风格、材料 2）介绍内部装潢设计、装修风格 3）介绍外围景观设计理念
要点解析：
- 在样板房外，对客户进行建筑设计风格、历史渊源、用料选材的介绍，提升客户对房产 文化内涵和结构品质的认识
- 在介绍参观样板房的过程中，务必了解客户类型、家庭构成，分析潜在的生活方式以及 可能的对别墅生活诉求，力求在介绍和参观的过程中，把客户带入他（她）们想要的栩栩如生 的生活情境中，不宜一味单方面堆砌赘述，应适时地与客户进行互动交流，了解其看法和观点， 把握客户的关注点，主导介绍过程中的方向和方法。
- 不同类型的家庭构成，其生活方式的侧重点也不尽相同：例如，家有老人：他（她）们 日常会在院内拾掇花草绿植、坐在摇椅上享受清晨的阳光或打打太极、含饴弄孙、颐养天年； 年轻的新贵阶层：他（她）们希望拥有个性生活方式，Mini 酒吧、私人影院、台球室、KTV 室 与朋友分享欢乐时光；时尚贵妇：她们希望卧室中配备豪华更衣间、SPA 阳光浴室、专属钢琴 房 ，享受品味奢华生活；政商人士：古典雅致的中式装修风格、私密会客茶室、阳光静谧的书 房、注重风水布局讲究；外籍/华侨人士：偏爱西式装修风格，简洁清新、带泳池的后院供儿童 玩耍、周末家庭聚会、BBQ 等
- 通过介绍外围景观设计、将“园林山水房屋”和谐统一的整体设计理念传递给客户，为 样板房的参观画上圆满句号
1.4 参观周边配套设施 1）介绍社区整体环境、氛围 2）介绍社区内重点配套设施 3）介绍物业情况
要点解析： - 介绍周边配套时，应从软硬件方面进行阐述，硬件方面强调：安全性、私密性、便利性、 舒适性、功能性；软件方面突出：高尚的人文社区、营造“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的邻里氛围、高素质的物业经营管理团队、管家型的人性化管理
- 介绍丰富的配套规划：商务洽谈、休闲交际（咖啡馆、高尔夫、西餐厅、高端展会等）、 子女教育（幼儿园、中小学）、老人医护（诊所、医院）、运动养生（SPA 美容会所、健身馆、 游泳馆、户外踏青等）、休闲娱乐（KTV、酒吧、桑拿按摩等）、家人朋友聚餐（餐馆、农家乐 等）
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- 在整个参观的过程中，通过细致周到的服务，让客户倍感尊崇和亲切；把握住客户的需 求点，提供适当的解决方案，形成良性的沟通互动，建立信任，成为客户置(转载自：www.dXf5.cOm 东星资源网:别墅谈判技巧)业的好帮手；通过 话题的衍生，投机的交流，建立个人友谊，深化彼此关系，加大签约成交筹码，削减流单的条 件
1.5 洽谈区谈判/签约 1）请客户谈谈整体感受 2）推荐意向户型、强化关注点、化解客户异议、营造紧缺性 3）适度施压促签约 4）客户联系方式
要点解析：
- 回到售楼部洽谈区后，再次提供水果、点心及饮品，稍作休息，可先请客户谈一谈整个 流程下来的整体感受，旨在进一步发掘客户的关注点，发现客户存在的犹豫点
- 根据此前获取的客户需求点，通过纸质或数码演示，推荐客户意向的户型，强化已知的 客户关注点、利用掌握的信息和话术化解或弱化客户的疑虑和异议，强调房产的价值、营造稀 缺和紧缺性氛围
- 在判定客户的购买力、购买意向没有问题的情况下，根据此前客户的体验感受、需求点 的把握、异议的化解应对程度，从主观感情因素和客观需求目的，适当给予客户一定的压力， 促成签约成交
- 对于现场未签约的客户，我们也要以适当的话术获取客户的联系方式，以便后续跟进
2. 战败跟进 2.1 分析战败原因 2.2 潜客分级分类 2.3 制定跟进策略 2.4 执行客户跟进
三、售后跟进
1. 客户购房后续事
宜 1）施工进度 2）
交房事宜 3）回款
事宜
4 / 5 2. 客户关怀 1）定期发布本案相关信息 2）定期分享高端居家信息
3）不定期发送天气、交通、民生等关怀信息、温馨提醒
3. 活动联谊
1）定期举办业主联谊，拓展高端人脉 2）定期举办高端活动（艺术品展览、高尔夫球会、游艇海钓等）
4. 促成转介绍/再次购买
1）定期推送新楼盘的信息 2）推广转介绍/再次购买的奖励及优惠政策
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篇二：房地产高端别墅销售内训方案
篇三：与装修公司的谈判技巧和注意事项
与装修公司的谈判技巧和注意事项
关键字:中国家，装修万事通
家庭装修从来都是一件浩大的工程，不仅工期漫长投资巨大，还要注重装修质量和后期的装饰搭配。为了能有一个健康舒适的居住环境，从家庭装修的最初阶段开始，就要严格把握质量关。前期的主要工作是与装修公司和设计师做好沟通谈判工作，从这个过程中能够可以多少窥探出装修公司的好坏，所以千万不能大意。那么刚踏入装修行列的业主，该如何与装修公司进行谈判工作？在谈判过程中又要注意哪些问题？
装修谈判技巧一：打探装修公司资质
与时，要了解清楚装潢公司的工程施工的资质如何。装潢公司必须有装饰工程施工的资质和资格，还要检查该公司的营业执照。此外，公司有无正规的办公地点，是否能出具合格的票据等等，都是需要仔细考察的。
室内设计师的水平和资历怎样，直接关系到设计水平的高低，所以要对这家公司的设计师详尽的了解不可少。如果是朋友推荐的，可以通过熟人来打探一下公司的情况。但有时亲朋好友并不是这方面的“行家”，难免会有“误导”，所以还是要亲自出马了解。
在与装潢公司开始接触时，最好直接将自己准备花多少钱，想达到什么样的效果，向装饰公司和盘托出为好。如果装潢公司同意承接业主的家庭装修工程，才能进入具体的设计、
报价和协商阶段。
装修谈判技巧二：确定设计方案后讨价还价
在客户与达成初步意向之后，装修公司就要了解业主的具体要求，并进行实地测量评估。随后，公司会将设计图，以及一张详尽的报价单交给客户，上面列有非常具体的用料和施工量多少等。客户拿到这份材料之后，首先要看设计是否符合自己的要求。客户当然可以请设计师来解释这份设计方案，譬如讲解一些空间的处理、材料的应用等等。在确认了设计方案之后，还要仔细考察报价单中每一单项的价格和用量是否合理得当。
装修谈判技巧三：杜绝装修合同中的漏洞
在确认了报价单之后，正规的装潢公司还要和业主签订一份施工合同或协议书。在这份合同中，业主要注意以下三个问题：
1、合同中必须写明装修的具体要求和完工时日。有的业主在签订合同时，没有注意到这两点，这分明给某些装潢公司粗制滥造、以次充好和拖延工期埋下了“伏笔”和“隐患”。
2、在合同中必须注明使用的装饰材料的具体品牌或型号，以防装潢公司在材料上以次充好，以假乱真。
3、合同中有关保修的条文是必不可少的，而且要分清责任与否：如果属于施工或材料的质量问题，装潢公司必须承担其全部责任;如果属于客户使用不当，双方可协商处理，责任必须分清。
装修谈判技巧四：打探施工队水平
从目前情况来看，在全国各大城市从事家庭，绝大部分都是外来人员。目前装饰工程电动化程度很高，一般有实力的施工队为了提高质量和效率，都开始使用电气泵、射钉枪等工具。因此业主从工人使用的工具上，就可以判断施工队是否具有相应的素质和水准怎样。