篇一：大染坊中营销之道
《大染坊》中营销之道
《大染坊》这部剧出自2002年,讲述的是清朝末年，山东周村,十五岁陈六子父母早亡，以讨饭为业。但他心存善良，天资聪明，胸怀大志。要饭之余，爱去书棚听说书，身受民间传统文化浸染。在他要饭过程中，常常受到同样穷困潦倒的琐子叔的照顾，寿亭铭记在心，又偶然结识日后成为山东最大工业家的苗海东，后者更成为他以后做人的榜样。
电视剧里塑造了陈寿亭这样一位商业奇才。看后第一感觉就是天上永远不会掉馅饼，要想挣钱就得要靠自己并且老老实实的挣钱。他的一句话我始终记得：做买卖要，老实，实在，对人要善，要狠。
讨饭出身的陈掌柜陈寿亭，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。他的商业头脑和机智以及灵活的大脑。他也很会用人。陈家驹，一个留洋归来的不会做生意的公子哥在他手上却得到了很大的用处，能使得他很佩服陈寿亭，他一个东家却什么都能听掌柜的。不能不说陈寿亭有多么的高明。
以前看只觉得很佩服商人陈寿亭，现在学了一点市场营销知识后仔细一想觉得这里边还有不少营销学的知识，市场营销策略的特征：目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。而《大染坊》中的主人公将决策者的重要性表现得淋漓尽致，陈寿亭在激烈的纺织业的竞争中获胜，凭靠着敏锐的市场洞察力、正确的判断市场及为人讲信用、知恩图报，知人善用并结交的各方的好朋友，有关系，有人脉的领导者。因此我分析了一下陈寿亭陈掌柜在大染坊中的营销策略。
产品决策: 产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其他组合要素的配置和管理，要想在市场争取中取得良机，无不将工作的重点致力于产品的质量。产品不但要看质量，还要看服务。这部电视剧一开始就是陈寿亭要饭在被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖。他当时对人很热情，送货上门，这使得当地一些老人很是感激，他们出门不方便，这很大程度上改善了他们的出门不便的难题，人都是有感激心理得，因此大家为了回报他的热情就定会去买它的布，这也使得他们在周家的买卖慢慢好转。在山东周村的生意逐渐上了轨道之后，又和张店的卢家合伙在青岛开染厂。他明白想干大干强就不能局限在自家附近，应该出去拓展市场。
他在青岛依然选择了染布，他有先打出自己的品牌之后，再开发新产品，新市场的长远眼光。一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，然而产品的质量却是打开市场的敲门砖。因此他从一开始就严把质量关，“经洗，耐用，还不褪色”就是他的口头禅。并且他采用德国先进的染布机器和独家研发的配方，布料的颜色清脆，质量好,加之大量的宣传，迅速赢得了大家的信赖，开辟了更广阔的市场；东三省沦陷的时候，转到济南开办印染厂，跟随时代的发展开办印花项目，为了保证产品的质量，不惜出高价在上海雇佣高级技术工人。在陈寿亭开办染厂的始终一直注重产品的质量问题，提高自己的是技术水平前提下，开拓产品市场。
价格决策：产品的价格问题是顾客最关切的问题，大家都想买物美价廉的东西。一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修订决策的宏
观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力。在《大染坊》中，我们对陈寿亭的精明与魄力佩服之余，我们不难看出，他们的竞争方式只有一招，就是降价。回(本文来自：WwW.dXf5.coM 东星 资源网:大染坊谈判技巧)头一想倒也是，在上世纪的四十年代，以最底层的、几乎没有消费能力的老百姓为目标用户的“布”这种商品，价格确实是其最有效，也几乎是唯一有效的市场竞争工具。当藤井准备使用残酷的价格战挤垮国内印染厂时候，陈寿亭用了最为实效的一招，先是联合策略，其二，釜底抽薪，因为，他找到了藤井最为致命的软肋所在，粉粹了竞争对手的阴谋。
想想日常生活中，除了价格，现在一般的商家还会有哪些常用的竞争工具呢？比如，“以质量取胜”“以服务取胜”“创造名牌效应”。
促销决策：他进行了推销，初到青岛时，元亨染厂压制陈寿亭的发展。陈寿亭为了打开局面，一方面暗里给布铺的伙计及老板让利，另一方面阻截元亨的客商。利用学生游行运动的时机，将积压的四十匹窄幅布做成横幅，让学生们举着横幅满大街的跑为其宣传。使其品牌广为人知，名震一方，在大华刚开业初期，厂里生产的布质量虽好，但在业界并未树立好品牌，因此产品不是很畅销。陈寿亭就想到了，让商家有利可图，给销售商让利，给销售的伙计红包，拉拢人心，替自己推销。所谓人人爱钱，只要你给的好处多，他就可以替你促销。这就里抓住人的心理。以经济鼓励来进行促销。
渠道决策:巧妙利用经销商激励与营业推广的方式：良好的销售渠道是必不可少的。在大华染厂未做成熟前，主要销售给当地销售商的店铺里，卖得也不是很好。基本上也就没有几个大的批发商客户。在此，陈寿亭一言道破：“在做买卖这一行里，商人都是为了赚钱，谁给商家给得利多。谁就是谁的老主顾。为了求得发展，他拉拢客源。这样飞虎牌“一下子走进了东北市场。赢得了客户。 他抓住了机遇，并且给以了利用。在生意还没起色之时，刚好碰上了学生游行。陈寿亭看到了学生手里拿的幡，于是突发其想，主动拿出四十匹布赠送给学生，支持他们的活动，并让正面打旗号，反面打上自己的品牌。这也是做广告的一种手段啊。同时也起到事半功倍的效果。不仅如此他还利用媒体，报纸给与宣传。当记者们主动找上门采访他们，这是个好机会哦，陈寿亭当然不肯放过，而且还给记者们每人送一丈二的布，这样一来，记者们在报纸上可给他们大肆宣扬了一番，打出了飞虎牌的招牌。除此以外，他的经营以“人”为本，公私与赏罚分明的作风也是别的染坊望尘莫及的。
环境对于企业营销决策的影响: 环境可谓是一个企业生存发展的土壤，以当时来说，经商环境可谓是极其恶劣，这样的环境也阻碍了主人公陈六子的发展，将他的宏图大志圈限在了一个极其狭小的空间中，并造就了主人公的悲剧。但是对主人公来说环境在差也能熬过去，毕竟自己是从小乞丐熬过来的，有谁比这还惨啦！在自己的周边都是如狼似虎竞争者，时刻算计着自己，尤其是在中国受欺负的年代，日本人在中国嚣张跋扈的年代，陈六子巧妙的与藤井周旋着，并多次在打败他，且在其中收获不小的利。
商业谈判:商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
《大染坊》中关于巨大批量坯布的谈判，日本人滕井在西红丸的一大批坯布因为战争的原因而不得不腾出船来运军用物资，就是这一点被陈把握住，也就是把握住了谈判的主动权。所以说，在不同情形下，对于谈判的双方来说，谈判的
目的会随之他们自身的处境而有所变化。因此，在此情形，我们也不得不强调，在进行谈判时，必须全面掌握对手的信息是十分必要的。
为实现企业目标而制订和实施的市场营销策略是一种征求整体效能的优势组合，由产品、渠道、价格与促销等要素所构成的这一组合十分典型地符合“木桶理论”，即木桶装水量的多少不是决定于构成木桶最长的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企业目标的完成也不是由单一要素的绝对优势所决定，但绝对不允许有某一方面的绝对缺陷。因此，如何实现各要素之有效合理的配置，是做好市场营销工作，实现企业目标的关键。
篇二：谈判技巧视频
潘黎 实战谈判技巧 0801班 （2008012330） 2011年06月21日赵鹏 皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有
些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方
又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对
方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。
价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。 改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价
格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优
势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：
他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专
员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么
东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果
用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，
万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那
些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是
那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。 老
板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老
板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半
年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有
奖励。影响谈判决策的几个因
- 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变
决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵
局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是
非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主
动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官
员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，
而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还
是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚
构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来
一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主
动答应了。 换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣；
二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已
经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面
是突破僵局的策略路线： - 3 -篇二：商务谈判策略分析 应用视频大染坊 谈判视频来自：《大染坊》
13241134 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题
1.背景介绍：
大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让
手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在
五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎
牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东
亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥
有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。 谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿
亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,
一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到
东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之
下，藤井只得向寿亭求救。如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本
军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖
问题。
2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程： 第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关
东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，
每匹让利两元。
第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造
这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构
进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿
亭的订单。
第七集：九.一八事变。第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。
寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。
此时，滕井正在着急。因为他的日本船西红丸要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格
降到很低，但仍旧无人敢于问津。第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布处理给寿亭。本文主要截取的是第九集的一个谈判视频片段视频中商务谈判谋略分析商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采
取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方做出让步、达到本方预定谈判
目标的一整套方案或方法。视频中大华染厂在这次谈判中占着明显的优势，显而易见东亚商社藤井处于下风，在此
背景下，劣势方如何拿出自己的筹码，优势方如何应对显得尤为重要，双方都应合理规划自
己的谈判策略，争取在不伤双方和气的情况下，实现双方的最大利益。第一回合：谈判开始（0：00~1：07） 藤井送礼拜访，做到了谈判开局的礼仪，也摆明了自己的身份和态度。陈寿亭直接了当
说明自己为难的形势，藤井打情感牌，进行客套寒暄，表明来意，希望陈寿亭能买下他的布。第二回合：谈判实际进展阶段（1：07~7:37）第三回合：合作阶段（7:37~8:56）陈寿亭见势正好可乘梯而下，便借口兄弟情谊，不可能置对方生命于不顾，允诺买布， 并
假意加价。藤井先生及说不用，并感激涕零。最终商量货款支付时间。最终，藤井先生于陈寿亭成功谈成这笔买卖，藤井先生解决这个烫手山芋，陈寿亭以低
价买进这批布，实现互利共赢。篇三：商务谈判视频期末作业 一，daniel在谈判前做了哪些准备工作？（20） 答：1，搜集信息。daniel搜集推断到的信息是他其中一位上司niebaum肯定涉嫌这次
的案件。所以他将从这位警官入手。而且他明白自己的谈判成本，要不采取这样进攻式的谈
判，等待他的将是监狱。采取这样的谈判还会有机会挽回，还自己清白。 2，创造有利条件。局势对daniel非常不利，所以他必须努力寻求对自己有利的条件。
daniel选择了一个自己熟悉的地方——警察局办公室，作为谈判地点。就因为对这一谈判地
点的熟悉，所以后面那些警察在警察局办公室装的监视监听设备都被他一一发现了，不用处
于被动的地位，为他在后面的谈判中取得了有利的条件。3，获取谈判筹码。daniel在谈判前，挟持了人质，作为自己的谈判筹码。虽然这样做
并不合法，但是非常时期就得像非常的办法。在获取谈判筹码的时候，daniel也是有考量的，
他挟持的认识包括niebaum, niebaum 的秘书 maggie ，还有就是 rudy和他的另外一名上
司frost,这些人中，除了rudy，都是有可能涉嫌这次案件的。挟持这些人，对他证明自己的
清白，会有莫大的帮助。
4，谈判对手的选择。因为居中所有人都有可能涉嫌这次的案件，所以他没有选farley
而是选择了一个局外人——sabian，另外一个警察分局的谈判专家作为谈判对手。而且这个
sabian曾连续谈判55小时，从不使用武力，这点对于daniel来说是很重要的，对他在之后
的谈判中起着至关重要的作用。
二． 分别分析daniel和sabian的谈判技巧与策略。（40）答：daniel的谈判技巧和策略：1,初次谈判中，首次报价要高。daniel一开始和sabian在电话中谈判时就提了五个要
求，提完后马上把电话挂了。虽然这五个条件不一定都能实现，但这是daniel的首次报价，
一定要有所保留，后面才能更好的讨价还价。 2，虚张声势，予以还击。当daniel和sabian第一次面对面谈判时，daniel遭到警方
的袭击。所以，daniel就制造一个让其他人以为他杀了一名警察的假象，虚张声势，让对方
信以为真，不敢轻举妄动。3,当对方背叛自己时，抓住机会提出要求。因为基本上任何人在没有信守对对方的承诺
时，都会有补偿对方的心理。所以，daniel 和 sabian 第二次面对面谈判时，daniel充分
抓住这一心理特点，并抓住一个人质要挟sabian，要求他回复通电，因为他要看niebaum电
脑中的资料。
4,给对方施加压力，逼近对方底线。和daniel谈判的不只是sabian和其他警员，还有
他扣押的那些人质。daniel要从他的人质中获取信息。原本他的人质都很顽固，不肯透露一
丝的信息。随着时间的拖长，秘书maggie迫于压力告诉daniel一些她知道的信息，niebaum
警官电脑中会有和案件有关的重要信息。daniel也给niebaum施加压力，告诉他和他同谋的
警员生怕他说出真相，会杀害他，然后把他推到窗口，让他看到外面对准他的枪弹吓唬他。
niebaum迫于压力，也说出了他知道的事情。正视因为daniel不断地给谈判对方施加压力，
一步步逼近对方的底线，谈判才能获得最大的收益。 5，坦诚相见，获取信任。当niebaum被杀害后，局势对daniel来说，就更不利了。但
daniel对sabian能够坦诚相见，告诉sabian他并没有杀害niebaum，只里面有阴谋，并对
他坦诚他制造的那个杀害人质的假象，带他去看那个人质，最终获取sabian的信任，并得到
他的帮助。 sabian的谈判技巧和策略：
1、制造友好的气氛，为谈判做铺垫。sabian与daniel的开局是从两人一起的工作经历、
家庭、看的书籍、电影等开始谈起，特别是讨论他们共同看过的电影，找到共同话题，以此
建立友好的谈判气氛，为接下来的 谈判做铺垫。
2、为自己增加筹码。准备面对面谈判时，sabian要求把电源切断，为自己增加筹码，
因为他预想到daniel会用人质换电。后来也验证了他的猜测是对的。
3.寻求谈判空间和共同利益，共同作出让步。这是谈判中很重要的一步。daniel向sabian
寻求帮助，要求恢复通话，sabian则以释放一名人质作为交换条件。这一条件对于他们双方
来说都可以接受，对于双方来说，他们的收益大于他们各自的让步，这样他们都在让步的同
时，获取了想要的回报。第一次合作成功，进而双方建立起信任，才有他们有第二次合作。
基于第一次合作，当daniel向sabian要他被杀害的伙伴的的妻子一些信息时，daniel答应
再释放一名人质。
三．从商务谈判角度写一篇1000字左右的观后感。（40） 《王牌对王牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易市的一个
真实案件改编而成，由加利?格里导演，塞缪尔?杰克逊，凯文?斯帕西联袂主演。可以很说，
这是一部很值得我们观看和学习的电影。 下面，让我们简单回味一下剧情。《王牌对王牌》讲述的是当时一名最顶尖的谈判专家
daniel。他本是一名出色的谈判专家，屡立奇功，但是，正当他的人生顺风顺水是，刹那间
的转折让他措手不及。他的搭档nate因调查有人盗用伤残里的钱而被灭口。第一时间赶到现
场的daniel自然成了最大的嫌疑人，继而又被警局内部官员陷害用海外账户洗钱，在百口莫
辩之际，他铤而走险挟持了局长等四人，想通过与警方的对话，把幕后主使逼上台面。而他
唯一能信任的人就是另一名他从未谋面的谈判专家sabian。于是，一场王牌对王牌的谈判就
拉开序幕了。
说他们是王牌对王牌不无道理的。从谈判初期，daniel与farley的谈判和daniel与
sabian后面的谈判中就可以看出来。daniel与sabian都是很懂谈判的规则的。而farley
却连最基本的解救人质时不能和挟持人质的罪犯说“不”都做不到。其次，和farley谈判时，
farley一直处于被动的地位，一直被谈判对方牵着鼻子走，丝毫找不到主动权。再次，farley
还会被谈判对手激怒，带有自己想情绪。这些，都是谈判中的大忌。 相比之下，daniel与sabian的谈判就要精彩得多了。首先，daniel与sabian都非常专
业，非常清楚谈判的规则。从他们第一通电话就可以看出，daniel与sabian的谈判是很富
技巧性的和策略性的。从他们的谈话中看以看出，他们在开局阶段使用了创造和谐气氛的策
略，先是叙旧，谈论家庭，兴趣爱好等，然后再慢慢切入正题，一切变得那么自然。第二，
沉着冷静，忌自乱阵脚。daniel与sabian不管处于何种处境，都能很冷静、很理智的分析
局势，排除各种对自己不利的因素。daniel与sabian的谈话听似很随意，其实处处充满智
慧。一个简单的问话，听似闲聊，却是通过一个诱导式的提问来获取信息。不过当sabian
遇上的是daniel，所以，sabian一些小技巧总是能被daniel识破。这里，我不禁佩服daniel
思维的敏捷。第三，掌握谈判节奏，获得谈判的主动权。这一点daniel一直做得很好。在与
警方的谈判时，他就规定了sabian要在20分钟内赶到。当sabian赶到之后，daniel又一
次主动要求与sabian面对面交谈。掌握了谈判的主动权。而sabian在这一方也是做得很不
错的，在daniel第一次遭到警方的袭击后，他和警方的人谈判，逼迫他们交出现场的指挥权。
还有，sabian下令切断暖气、电源等，获得谈判的主动权，迫 使daniel交出人质。其实，这部电影的精彩之处还有很多地方，特别是在谈判方面，对我们有很多启示。一
场成功的谈判，在维护社会秩序时，不仅能解救无辜的生命，还原事情的真相；在生意场上，
不仅能使双方共同获利，还能创造社会价值，促进经济发展; 在社会生活中，不仅能促进人
与人的沟通，还能化解很多矛盾。所以，生活中处处有谈判，每个人都免不了要有谈判的时
候。学习一些谈判的技巧、策略，对我们以后的生活，工作都会有莫大的帮助。篇四：谈判
技巧
谈判技巧 篇五：商务谈判技巧 董事长特训班 陈锦石
2011年3月20日 第一部分 商务谈判的由来
一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易
1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。 发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交
易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，
才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。 人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。 讨价还价是对商品价值的衡
量和谈判，这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治
1、孙膑如何逃离庞涓陷害？
（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙
膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。
（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松
警惕。
（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着
孙膑逃出了魏国。
（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。
2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟）
（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、
胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸
葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥
带水。
篇三：2013135128汤其寒 商务谈判 技巧
第一个视频 售楼员与工厂老板的谈判
从售楼员的角度，这个案例是一个失败的谈判，主要原因就是售楼员没有一开始坚持自己的底线。
◆设定不同级别的限度
◆为对方拟定相似的清单
◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改◆达到底线前必须让对方知道 所谓谈判首先就是谈、沟通，然后才能做出判决。在谈判中对方的要求有些是可以拒绝 的，而有的内容可以酌情考虑，做出一定的让步，以便使谈判得以进行，顺利达到各自的目 的。这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定 对方的底线。当谈判逐步逼近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。 达到底线前必须让对方知道
在设定底线的时候，建议谈判者事先做一些假想的练习，找一些人作为自己的谈判对手 进行演练，设想谈判中可能遇到的情景、麻烦，这种假想练习的效果往往是惊人的，因为在 进行正式谈判之前开始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。 同时，自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说 “不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。因此，一定要坚守底线。此外要注意的是期 望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。不要轻易更改自己的底线
第二个视频 大染坊陈寿亭与藤井的谈判 陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得淋漓尽致。
青岛染织业商会提出抵制日货，并集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这次腾井的货早到了二十天，原因是急着出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿亭求救。腾井到了客厅，深深地一鞠躬说：“陈先生，我们认识十几年了，也算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收下。政府出兵，我个人是不赞成的，我只是个商人。现在，中国的朋友都躲着我，商社也来了些军部派的年轻人，我的处境很艰难呀。”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩子一样哭了。寿亭像是被感动了，又很为难地说：“你知道，我可是在商会里起了誓的。”腾井哭得更厉害了，又是一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他：“你别这样，我就受不了这个。你说吧，那布多少钱？”腾井又把布降到了35元的低价，可寿亭还是不应。腾井近乎绝望了，只好把给军部运粮的事情说破了。其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力和人品，也暗中帮过寿亭不少的忙，就拿坯布来说，虽然，贾思雅拿关东军作幌子，腾井运给明祖的布价钱低，可每件布他都多给寿亭20米。今天，腾井把它说破了，寿亭大为感动，就应了35元钱一件的1500件坯布的合同。
陈寿亭充分掌握了谈判对手藤井的全部情况。，陈寿亭暗中调查好了西红丸的情况，得知这船是要去旅顺运粮食，腾井是不敢违背日本军部的命令，并且把孙明祖也支开了，所以他敢不接藤井电话，敢压着藤井。不过藤井也不是省油的灯，真情假意全用上了，又是鞠躬又是哭泣，才让陈寿亭心软，虽然比陈寿亭预期价格高了五元，但是还是接受了。
第三个视频李鸿章在八国联军入侵北京中的谈判
八国联军打到北京，慈禧和皇帝都跑到了陕西，继续派李鸿章去议和。当时李鸿章在两广任上对小丫鬟说，你家老爷我又要去当汉00奸，去卖国啦。
到了北京李鸿章对当时主管洋务的庆亲王奕匡说，上次中日谈判是 城下之盟，这次 是人方为刀俎，我为鱼肉。怎么谈那？
但就算在这样不对等的情形下，他还是找到了博弈点，完成了一次漂亮的谈判。 第一天，他等八国代表都坐好了才从屏风后缓缓的走出来，坐定后说，前面这一排，都是老朋友了（各国公使）后面那一排我一个也没见过，给我介绍一下吧。
然后瓦德西就傻B兮兮的一个个的给李鸿章介绍，这是美国军队的×××，然后该军官就立正敬礼，李鸿章微微点头。那种感觉就像是在检阅八国联军，介绍了一半，李鸿章说，别介绍了，都坐吧，我年纪大了，记不住。简直就像是耍猴，当然作用仍是杀杀他们的气焰。这一点上，外国人永远没有中国人玩的好。
同样，瓦德西说，这是八国谈好的条约，你们看了吧？说说意见吧。 李鸿章冷笑一声，说说意见？我说的你们能听吗？你们会听吗？一群强盗，瓜分完了来让我谈意见。
瓦德西倒也脸皮厚的说，的确没啥谈的，你们必须同意，不过这是个流程，表示外交上的礼貌。 李鸿章说，一群强盗，别跟我谈什么礼貌。我只说三点： 1.我皇太后的名字必须从战犯名单上划去，杀了她，我国打乱，你们拿不到你们想要的任何东西
2.我们陪给日本的前还没还完，已经连年赤字，我们的赔款以赔得起为标准，否则逼急了你们一个子儿也拿不到
3.你别以为你们可以占领中国，你们占领的不是殖民地上的人民和资源，将会是4万万的仇恨。.民不畏死奈何以死惧之，我们中国人活着都不怕，还怕死吗？
说完站起来说，你们好好想想吧，然后起身离开。
八国一下子就慌了神，后来定出的标准每个中国人陪一两，共4亿两。
这就是辛丑条约。
签字时，庆王爷迟迟不肯落笔，李鸿章走上前去对他说：庆王爷，天下最难写的是自己的名字，你还年轻，仕途无量，这个卖国贼的骂名，还是让我来当吧。
签字，照相，定格---这张就是我学的历史书上辛丑条约签订时的照片。
这两次谈判，如此艰难，李鸿章都能找到突破口，就算放在今日，他也是当之无愧的谈判专家。
而且，谈起爱国，我想没那个人比卖国贼李鸿章更爱国了。
电视剧难免戏剧化一些，李鸿章出来时，擎着雪茄，睥睨八国代表，声如洪钟，气势如虹。
即便是真实的史料中，我看了两遍《伊李问答》那种不卑不亢的感觉和贯穿其中的谈判技术造成的气场，还是颇为震动的，而国外文字资料中对李鸿章的评价也颇为可观。