篇一：地产大客户谈判技巧
大客户销售策略与谈判技巧
一、课程焦点
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？
二、授课对象
大客户销售经理及销售代表
三、课时设置
12小时
四、课程特色
1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融
心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的
实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹
配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学
特色。
五、课程收益
1、掌握大客户代表核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售的基本策略；
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的形式与技巧。
六、课程大纲：
上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策 实践运用：绝对权力与五
毒书记
2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹 实践运用：牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径 互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问 现场演练：弧线思维化解顾客异议 下篇大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：提升附加价值
5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：fab
7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？
二、腾龙第二式：建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
6、让别人变得更重要互动话题：人情三大定律
三、腾龙第三式：塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法 现场演练：spin问
话技术
四、腾龙第四式：清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠
五、腾龙第五式：邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌
六、腾龙第六式：开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：房地产销售谈判技
巧全面
第一讲 800
1200
500
300 土地成本 建设成本 税 配套+零散成本 根据个地情况不同可相应改变
1、谈判技巧很重要
当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻
烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学
会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不
当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式
与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说
出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫 不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面
有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情
理，语言精练，容易被接受。
2、我们应该做什么
置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在
销售中的地位和作用。
1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
2．公司形象的代言人。
3．所销售楼盘的形象代言人。
4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房
地产商品（知心朋友）。
5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式
与消费方式
3、房地产营销应具备的能力
1．良好语言表达能力房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有
良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握
了一定的规律，就可以事半功倍：a 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们
会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，
或者借人表己??总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要
这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 b表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，
到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 c表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同
的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的
产品在众多的产品中凸现出来。d表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到
最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经
据典，深入浅出；打比方，反问句等等。
2．观察能力
擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，
应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 a观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，
而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 b观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是
心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大
致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客
户也不会说。那就需要我们自己观察。 c观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。
通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能
力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽
量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让
客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中
要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 d 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，
抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我 们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，
连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各
方面的知识与技巧来判断一个客户。
3．交际能力
人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该
具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进
行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应
做到： a得体的衣着
b迷人的微笑
c良好的口才
d真诚的服务
e诚信的人格
4．现场处理能力
在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化
的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不
同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面
考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累
和完善。篇三：《房地产狼性冠军沟通技巧及销售技巧》 篇四：商业地产招商谈判技巧商业地产招商谈判技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易
时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦
点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品
的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出
产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来
支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了
一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，
谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈
判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行
顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种
误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会
破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵
循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们
遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解
决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判
立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽
视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都
追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式
谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压
力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代
价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈
判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中
篇二：大客户营销技巧
大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师： 闫治民
课程大纲
第一章 大客户及大客户营销概述
第二章 质量型大客户的开发和沟通
第三章 如何实现高效的项目谈判策略
第四章 招投标过程管理与项目成功实施
第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章 大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸臵疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据:
客户组占银行 耗 费 的 银 行对银行客户总数比例客户管理时间 的利润贡献
1018 93
3028 17
6054 -10
一个美国零售商的统计数据:
客户组占零售商 对零售商的
客户总数比例利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
(3) 通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
(4) 促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
(5) 使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
(6) 实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
-案例：王明的困惑在哪里？
新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心的销售，转为以客户价值为中心的营销。并要求大客户营销部总经理王明一周内拿出具体措施。
会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，
篇三：与大客户谈判的五大招数
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。 在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。 工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。 在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。 第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求 笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。 第二招：利用相对优势，打击竞争对手 首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。 第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利 西门子虽然出局了，ABB同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。 刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。 可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。 第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确 几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司
的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。 有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。 第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标 经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单。