篇一：谈判制胜技巧的PPT
第一节 学习导航
通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中
只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货
公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿
违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹
码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，
也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一
般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受
一定经济损失。伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
① 剥夺；
② 伤害；
③ 使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，
只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯
定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握
好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有
需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量
好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的
要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司
处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如
果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的
筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，
反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这
未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果
你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给
我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额
外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退
路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始
谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜
利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自
己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，
就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时
间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主
动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，
法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
1.以法律为杠杆
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方
有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，
当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以
在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在
谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最
好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中
处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌
上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是
人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知
识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关
键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通
的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的
技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接
受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录(第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能
够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道
销售等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经
常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品
时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这
种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，
便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、
适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业
员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待
技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，
对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出
决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买
到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理
属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的
这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方
法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争
相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消
费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，
注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮
流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西
店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要
急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止
上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一
般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济
实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别
具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，
有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的
反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出
消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这
种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比
去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业
员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高
的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不
一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是
出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清
主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定
商品。
三、柜台销售技巧—“触动人心”
1、一个意思，两样说法年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会
因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征
订促销广告：
亲爱的读者：
从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加
负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无
选择。
而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的
地方。《××晚报》一年的订费可以用来： 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;
篇二：采购谈判的方法与技巧PPT
采购谈判情景、方法与技巧培训 课程目标
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技
能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得
尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、
主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采
购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个
人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 课程大纲
一 谈判的基本原则
–基本原则的建议
–成功的经验
二 谈判风格
–供应商心态分析
–如何选择谈判风格
三 影响谈判的主要因素–替代力量
–权利和力量的使用
–时间的控制
–情报的收集和准备
–决定价格的要素
–供需关系的基本原则–供需关系的六种类型–采购本质解析
四 谈判的心理学
–谈判中的动机分析
–谈判中的提问和暗示艺术
五 谈判的基础知识
–谈判协议的最佳替代方案–保留价格
–可能达成协议的空间–通过谈判加以创造价值
六 谈判的准备与过程技巧
–诡计（ruse）法则 –谈判准备的要领？
–谈判议程和策略
–信号探测
–报价、议价和让步的技巧–如何制造、利用、打破僵局–收尾时的注意事项
七 谈判方法和策略
–双赢谈判的三个关键要素–哈佛谈判法和棋盘法则
–谈判和邀请招标的效用对比–困难谈判的方法
八 关键的谈判技巧
–谈判策略决定的原则与方法–取舍长期与短期利益原则与标准 –总体损益的评估方法–让步模式与计划
–谈判的地点选择技巧–谈判的期限及作用
–谈判对方信息的掌握
–如何协助对手进行内部谈判–拟定总体战略与计划的工具与方法 –观察、发问与倾听的方法–良好开局的方法
–应付对方恶劣态度的技巧与方法 –提案的技巧与用语
–回应对方提案的技巧与方法–报价的原则与技巧
–让步方式与议价技巧
–识别并解除谈判中困境的方法与技巧–草拟与签署合同的技巧
–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九 案例分析和角色演练 讲师介绍 汤晓华
高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚
大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在
日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其
具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业
“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国
外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔
驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均
为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰
出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工
作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广
泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担
超过60天的采购与供应链管理课程。 专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、
供应商管理与评估技 术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 服务客户
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火
通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、
紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、ge、hp、ibm、福
特汽车、intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、nokia、飞
利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、
ut斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近
四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。 客户反馈
实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系
实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。——奥的斯电梯 我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。——abb中国作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。——开平自
来水集团
生动，直观，容易得到启发。——上海外高桥造船有限公司浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。——升德升（连云港）电子有限公司篇二：采
购谈判的技巧与方法采购谈判的技巧与方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年06月17-18日 课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲： 第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例
一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,
我要我要的! 三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例
第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对
策略 七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨
价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次； 企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小
姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。 ——大和热磁 龚小姐篇三：采购谈判的策略与方法采购谈判的策略与方法
来源：广东培训网 作者： 时间：2009-03-27 开课日期:2009-03-27至2009-03-28培训费用:￥3280上课地区:上海市 课程内容: 2009年3月27~28日8月20-~21日12月17~18日
【培训目标】:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本
掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本
控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
【课程大纲】 第一讲基于共赢的采购谈判概述
一.什么是谈判？ 采购谈判的三种场景
二．供应链合作关系的目标
三．从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸”案例
一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略
二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的!
三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧 ----采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例 第三讲采购谈判过程技巧
一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价
篇三：商务谈判无声语言技巧PPT
1.试分析一例关于“ 商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。 答：1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼
公司进行推销机床的谈判。
2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：
卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台
商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公
司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对
卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地
位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出
的订货合同上的价格购买了150台中国机床。 3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达
到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，
对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话
被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自
己赢得更多的利益。篇二：商务谈判中的语言技巧浅谈商务谈判中的语言技巧商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不
可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断
调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适
不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”
的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提
的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行
积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的
运用。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知
己知彼，不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，
设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手
的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土
人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强
烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划
分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症
下药、因人施策。 内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她
们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们
大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效
果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示
出严谨的工作作风。
神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反
悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观
点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对
待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或
打断其谈话。 好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己
的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得
多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往
往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。对
待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就
有些难度了。
二、切当运用商务谈判的语言技巧 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益， 得到你应有的最大
利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方 了。 ——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，
对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取
决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、
灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己
方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、
有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里
我们只浅淡一下问与答技巧。㈠ 问的技巧
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而
通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的
神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可
以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？
原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；
没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问
题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常
重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
1、明确提问的内容
提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要
具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生
不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担
心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决
策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会
产生相反的效果了。
2、发问方式的选择
选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不
同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者
问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提
问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”
或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，
喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后
一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
3、注意问话的时机
提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲
话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之
后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题
上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并
借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。
4、考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问
就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。㈡ 答的技巧
人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。
在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，
谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可
能含有谋略、圈套，如果 对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定
的技巧。
1、换位思考
在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。
如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，
甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答
话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。
不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应
门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不
能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机
和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
3、避实就虚
谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两
可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的
余地，实为一箭双雕之举。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大
家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题??”
4、淡化兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要
特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡
化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”
“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”
5、思而后答
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者
不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答
复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题
很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留
有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须
进行认真思考，因而需要充分的时间。
6、笑而不答
谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是
对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判
主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有
时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害
自己，因此可以一笑了之。
7、借故拖延
在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用
资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有
第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”
不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 商务谈判之无声语言 商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、
收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两
个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35％，而非语言成分则传递了 65％以上的
信息。
作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧，对于洞察对
方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有
重要意义。 人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。
（一）眼睛语言
“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够
明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同
的信息。在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 ．对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急
于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。2 ．交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏
高或把买价压得过低。
3 ．对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不
好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。 4 ．对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对
生意诚意不足或只想占大便宜。5 ．对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人
已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
（二）表情语言
面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表
情的作用占了很大的比例。1 ．表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥； 眉毛轻扬；微笑。
2 ．表示疑虑、批评直至敌意。眼睛轻轻一瞥； 皱眉；嘴角向下。3 ．表示对己方感兴趣。
亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；眉毛轻扬或持平； 微笑或嘴角向上。4 ．表示严肃。
严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）；眉毛持平； 嘴角平平或微笑
向下。
5 ．表示不置可否、无所谓。眼睛平视； 眉毛持平； 面带微笑。 6 ．表示距离或冷静观察。眼睛平视，视角向下；眉毛平平； 面带微笑。 7 ．表示发怒、生气或气愤。眼睛睁大； 眉毛倒竖； 嘴角向两边拉开。 8 ．表示愉快、高兴。
瞳孔放大；嘴张开； 眉毛上扬。 9 ．表示兴奋与暗喜。
眼睛睁得很大； 眉毛向上扬起； 嘴角持平或微微向上。 表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。前者是通过人体各部
位变化所表现出的种种表情、态势传递信息；后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传
递不同信息。
激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功
精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、
可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往
往在谈判过程中发挥重要的作用．在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以
取得意想不到的良好效果．谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”．有时候，在谈判中把
沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器．我们有
时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或
其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思．每
知趣者大多会停止谈话．
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，
最好的办法就是坐在位置上，一言不发． 在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩．它既可以是无言的赞许，也可以是无声的
抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；
既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判
者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策． 当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的．请看下面的一个事例：林肯和道
格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败．于是，林肯在最后的一
次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面
孔．然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国
参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题
才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途．朋友们——”说到这儿，林肯
又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字．