篇一：律师总结谈判技巧(一)
谈判中：
客户可以接受的底线是什么？
谈判对手可以接受的范围是什么？
谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？
谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？
谈判中有哪些替代方案：失去机会 或者其他 诉讼；
如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？
如何让对方有效的产生“不确定性”；
如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；
明确自己在谈判中是否有内部期限；
发现对方的谈判最后期限；
判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；
考虑如何使用微弱制裁方式；
判断谈判环境：有利环境、敌对环境；
分析谈判对手：
对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；
对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；
是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；
认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；
消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；
充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、
自我剖析：内战内行，外战外行；
优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；
缺点：（对外）
弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；
谈判中的期望底线是什么？
分析谈判中自己的 交易点、次交易点、贸易点；
分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；
诚实面对两个问题：
如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？
如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？
考评谈判效果：
1、如何提高领悟力和与人互动的能力；
2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；
总结：
当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；
开局谈判
最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；
向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”； 技巧：
1、通过电话或午餐，与对方变成熟人；
2、邀请对方提供合同草案；
3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；
4、防止与对手过于熟悉而使自己变得可以被对方预测谈判底线的误区；
5、给对方留下可靠和值得尊敬的印象；
6、如果对方是老律师，你的表现应当更为保守和正式，你的声音和谈话的内容应该表现出自信坚定及对手将要讨论的问题所涉及的法律和事实非常熟悉，你必须利用每一个细小的机会来向对手（及自己的客户）证明他的第一印象是不正确的。
试着发现谈判对手有哪些缺点，并考虑如何在日后的回合中利用并击溃对手；
如何给对方设立最低最高限度的陷阱？
如何防止对方给自己设立最低最高的陷阱？
1、拒绝提出要约，而让对方做出第一步；
2、给出范围而不是确定数字；
3、把最高限做为最低线报出；
篇二：律师谈判的基本知识和技巧
2. 利益分析和评估
（1）交易型谈判中利益的分析与评估
①制定各方利益和需要的详细目录。
②对各方的利益进行分类。
③对比和研究各方的利益。
（2）纠纷解决型谈判中利益的分析和评估
①本方的要价；
②本方的目标；
③本方的底线；
④本方的让步条件。
（3）利益分析和评估的结论
①当事人通过谈判真正想要得到的是什么？
②各方当事人都有哪些利益？
③哪些利益是必须坚持的？
④哪些利益是可以用来做交易的？
⑤哪些利益是可以放弃的？
⑥哪些是共同的利益？哪些是独立的利益？哪些是冲突的利益？
⑦初步明确本方的开价、底线、目标和让步条件是什么？
⑧预测对方的底线是什么？
3. 障碍的分析和预测
影响和解决利益冲突的因素：
①经济因素
②社会因素
③心理因素
④专业知识的因素。
4. 确定谈判团队和团队成员之间的分工及位置和针对的对方谈判对象 三个标准：
①本方所有的当事人（即与谈判结果有直接利害关系的人）都应当参加或派代表参加；
②为了使谈判顺利进行和在谈判中取得优势地位，必须邀请相关专业人员参加谈判给予支持；(本文来自：WwW.dXf5.coM 东星 资源网:律师收费谈判技巧)
③为了谈判结果的顺利实施，还要邀请在谈判结果执行过程中能够给予支持的相关主体参加。
5. 确定谈判具体事务
（1）谈判时间的确定（方便各方当事人；便于施压）
（2）谈判地点的确定（成本；态度，即诚意的表现，用于稀缺性资源；方便）
（3）谈判内容顺序的确定（先共同利益、后冲突利益）
6. 制定谈判方案
（略）
（二）说服和说服技巧
1.说服的概述
2.说服的形式
（1）论证
（2）恳求
（3）威慑
（4）许诺
（三）交换和交换技巧
1. 不肯让步的原因：
（1）该具体利益是双方的核心利益，即不能进行交换和放弃的利益。
（2）该具体利益虽然不是核心利益，但是没有交换的对价或放弃的理由。
2. 交换的原则是形成当事人之间的一种平衡。
3. 交换过程的基本模式是要约、反要约、承诺的过程。
4. 要约的三个方面：
（1）陈述与保证；
（2）交换方案；
（3）救济。
5. 提出要约前应满足的条件：
（1）明确表明本方就第一个冲突利益不让步的态度；
（2）提醒对方就第一个冲突利益不让步的后果；
（3）提醒对方存在第二个冲突利益，影响对方就两个冲突利益进行通盘考虑。
（四）让步和让步技巧
1.“谈判是让步的艺术”
2. 让步的理由
3. 以维护核心利益为前提达到谈判目标
4. 让步的副作用
篇三：律师总结谈判技巧(五)
谈判参加方律师代理准则：
1、让发起方多作陈述；说得越多，暴露得越多，说得越少，暴露越少。本身发起方就应该阐述更为详细具体。你获取有价值信息的可能性就更大。这些信息都可能在之后的优势中发挥作用。
2、沉着应对；最好的态度是专心致志，保持谦恭，并不卑不亢，千万不要泄露你对谈判有多大兴趣和热情，如果你对谈判非常感兴趣并且表现出来，完全可以预料对手会开高价，反之，如果你对谈判没什么兴趣且表露无遗，将使对方心灰意冷，放弃交易。
3、掌握好答复的时间和方式。在谈判桌上或者电话里不假思索地作出答复往往是弊大于利。保持耐心与克制，这样你才会有充裕时间来评估和分析对方的提议，而不会被对方牵着鼻子走。
你最好用一些让人捉摸不透的方式，断断续续地答复对方。对方时刻注意着你的回复，想从中发现你的答复是否确定可靠，没有理由迁就对手。
4、开低价；一个不合情理的低价对于谈判参加方，就如一个不合情理的高价对于谈判发起方一样都是危险的。
四个制造谈判优势的方法：1、不确定性；2、时间；3、机会；4、制裁；其中制裁是效果最差的，机会是最有效果的；
“戴面具的制裁”目的：为了短期利益最大化而又不破坏长期友好关系；威胁方式：你提出一个要求并说明若该要求不能满足的话，可能招致不良的后果；与一般制裁的区别：将威胁原因归咎于一些你的客户不能左右的因素；关键性词语：“这不是我们能左右的”“我们也不想这样”“我们也是别无他法”“我们希望如此，但是??”
很多交易是在次要谈判阶断，因为在具体条款上不能达成一致而最终告吹；
控制次要谈判的最好方法是承担起草文件的任务，它可以让你在其中加入一些对你客户最有利的条款和特定用语。虽然可以预料对方的律师会对某些条款和用语提出异议，但大部分内容他还是会同意的。而且，对协议草案内容表示反对和拒绝的负担已经转移到对手身上了。 如果你态度友善，值得信赖，并在谈判中很少流露出个人的反感情绪，很可能你的对手不会在一些次要的问题上挑刺；
谈判圆满结束，各方合谐愉快的7个关键点：
1、不要做得过火，即使你确实有这样的力量和技能；2、不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；3、尽量使对手做出让步时显得温和从容；4、忽略你自己的成功，强调对方的
胜利；5、通过做出某些效果，夸大让步的效果，给足对方面子；6、在谈判结束时，尽力修复遭伤害的人身关系，对手律师的职业操守，高尚人格或处理困难的显著能力，进行哪怕一句的赞扬，都可以很大程度上弥补在谈判中产生的裂痕；7、强调交易的积极性和双赢结果； 如果你在谈判快要结束前，发现自己处于不利境地，底线面临失守，那就要与你的客户仔细且客观地分析交易的各个方面。如果不能在谈判中获得，要勇于离开；
即便是诉讼律师，他们的绝大部分时间都花在会见客户起草诉讼文件，取证和研究法律问题上了。
95%的诉讼是通过谈判来解决的，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的19倍； 商业谈判中没有失败者，未能达成协议的最坏结果也就是丧失某个机会或浪费时间而已。这也是双赢战略在此被反复强调的原因；
原告看起来胸有成竹的案子，因为被告适时提出的反诉，眨眼间原告就被迫撤诉了； 法律诉讼中每个人都是失败者；
即使是原告有很大优势，如果使用不必要的侵略性策略，也可能招惹麻烦；
一个聪明的辩方律师，即使没有多少讨价还价的资本，仍然可以通过1、提起反诉；2、延长发现程序；3、最大限度地利用拖延战术等手段让原告陷入困境；
谈判者理解了不确定性和时间因素的重要性，能更好地利用这两种优势，从而为客户争取到更有利的和解方案；
相比商业谈判，诉讼谈判牵涉的问题少而且相对简单；
“列明商业谈判或诉讼谈判所涉及的全部问题；
一次企业收购所涉及的问题：收购价格底线，财产的认定与评估，财政条款、重要供给合同的状况和转移，雇佣协议、商标和商业机密，前期或即期债权债务、税款；股票以及该交易违反反垄断法规的可能性；
通过预测对手出奇制胜—“如何预测对手”；
要尽力让你的对手捉摸不透你下一步将采取怎样的活动，将会怎样回应，让对手去猜疑，而不要成为预测的牺牲品。
只有当看起来原告将会胜诉的情况下，被告才会认真寻求和解谈判；
在诉讼谈判中，原告律师的目标是让被告接受这样一个观点“现阶段支付较少的金钱给原告总比以后支付更多划算”；
任何人都能够提起一个诉讼，但有精力、热情和能力坚持到最后得出案件结论的人却廖廖无
几；
被告选用辩护、反诉、取证、询问等程序，即暴露了原告的弱点，又尽可能拖延了原告的诉讼；
时间是被告律师的最佳盟友之一，时间能销蚀绝大多数原告的热情和决心，所以被告律师都不急于谈判。只有：1、确信原告是打算坚持到底；2、原告的证据足够有力；3、一旦原告寻求通过判决来满足诉讼请求，结果可能被告不利，被告律师才会进入到认真的谈判中来； 很多胜诉希望很大的原告，都在看似无穷尽的诉讼拖延中丧失了耐心。原告律师应该在初次会面时就尽量降低客户的期望值并使其产生耐性（或是提高期望值的忍耐度）；给客户鼓足期望值的同时告诫原告要保持足够的耐性；
一个可以使原告客户有耐心的方法是向他解释程序是如何运作，而什么是他可以期望从对手那里得到的。对诉讼所要花费的时间进行实事求是的评估，将会帮助你的客户决定是否将诉讼进行到底；
迫使被告愿意和解的另一个关键点是：原告要对案件事实的可靠性和诉讼价值进行彻底的调查；