从不摆上台面的营销人真理 1大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点： A你的付出没有给企业创造价值。――付出的方向错了。
B你的付出结果没有被人看到。――不是听到。
2你永远都达不到你上级的满意，因为你的上级总是希望你干得更好。
3你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚地记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。
4当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。
5一般你的上级都比你会算账，所以讨价还价的结果是你更佩服你上级的精明。
6作为上级，你想轻松的话，就把你所知道的知识、方法全部教给你的下级，然后放权让他们去做；而作为下级，你想轻松的话，就把你自己认为的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。
7表格的最大作用不是给上级看，而是用来给自己看，去理顺自己的思路，让上级知道真实的情况远比让他根据错误的信息在那瞎指挥对你更有用。
8最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。
9现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复地有条理地做下去其实很难，之所以你认为简单，是因为你没有做到。
10在企业里三种人该走人：
A怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。
B整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。
C说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。
11最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没有用了，我们之所以存在是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。
12最糟糕的是开会大家都想到一块儿了，而会后就是各想各的了，开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。往往会议有一半的时间在重复昨日的故事，而会议最关键的是形成下一步计划的意识和行动。
13不要乞求你能告诉消费者多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个让他相信的购买理由，他就会买，只需要一个；但他不买，会告诉你很多理由。
14价格的高与低只是个相对心理，关键是要找到消费者拿什么去比较和他们为什么这么比。
15在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群体。
16不要什么事情都对经销商说：“这事儿我需要请示上级”，而应说： “这事我再考虑考虑”，然后再向上级征求意见；否则，时间长了，经销商就不会和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，对你也许是个很好的办法。
17最害怕的是，你对经销商说： “其实对于公司的政策(或者决定)我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里，他会对公司更怀疑，对你更怀疑。
18千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获得更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。
19没有必要用公司的利益来换取经销商对你的支持或取悦于经销商，因为你手中的政策本来就没多少，而且越用越少，真正能维持你和经销商的关系的是经销商对你的钦佩，关键是要越来越多。
实产品，何须受“野文化”折磨?
近年来， “文化”一词在商界很是盛行，什么“服装文化节”、“地板文化节”，农民进城卖茶的在喊“茶文化”，甚至不乏“马桶文化节”、“卫浴文化节”之类让斯文扫地的“文化”。看起来我们的社会似乎进入精神文明高度发达阶段，能卖东西会数钱的都是文化人。
然而事实不是这样，满街尽是文化人的现象无疑是文化的泡沫。许多讲“文化”的商人，生意照样惨淡不堪。
以茶叶市场为例，为了卖“茶叶文化”，茶商们在各路“高人”的指指点点下，编历史故事、写茶种植方法、写茶叶加工流程、包装制茶师傅，尽可能把简单的东西复杂化，然后灌输茶叶店的导购员如何如何说台词，茶叶没卖几斤，“文化”已学会很多，做的还是身边几个人熟悉的生意。
即便如此，只不过当今“文化”已成为茶叶的配方，你不去说几句“文化”的话就显得自己是个“土包子”，面子上不好过。
让茶商们饱受折磨的“茶文化”其实只是个“文化”的野种，因为茶叶种植、加工等环节并不是真正的“茶文化”，而只不过是一些技术学科的问题，真正的“茶文化”应该是因茶而派生出的社会现象，这样的“茶文化”研究才是有助于商人们开拓市场的东西。
简言之，茶商要看到什么人在喝茶?什么人喝什么样的茶?卖什么样的茶会赚钱?根据这些问题最后确定卖高档茶会赚钱，接着把茶叶包装做得很有档次，把茶叶等级分得更细，把原计划卖3000元一斤的茶叶提高到8000元一斤，在同类茶叶里成为最贵的产品。这样的定位其实是抓住了社会上送礼之风盛行的现象，自然会大获成功。
福建一家企业准备经营智利葡萄酒，并分类出“橄榄味”、“青梅味”，试图用口味敲开市场。但是，口感不是葡萄酒的竞争优势，会被快速模仿。一定要研究社会现象给产品定位消费人群，葡萄酒这种东西中国人不会自饮，大部分都是用于交际，最好定位于情侣交际，可考虑用这样的广告语“钟爱有加，情意无限，XX葡萄酒”、“XX葡萄酒，把甜蜜送给有情人”。
所以，“文化”并不是把产品贴上“文化”二字，真要讲文化那就去研究产品所派生出的社会现象、人们的消费习惯，从中找出产品切入的最佳位置。
警惕促销臆想症
促销越来越成了“大路货”。当大街小巷的小商小贩都大喊“吐血促销”，甚至语不惊人死不休地挂出“生意做不好，老婆都想送”的招牌。仿佛一促销，销量就触手可及，这种想法会把自己诱入死胡同，切忌：促销不能YY(意淫)。
促销切忌盲目
区域销售经理提报方案时，在促销目的上总是写着一堆勉强的理由，比如“提升销量”、“抢夺竞争对手的市场份额”、“增加品牌知名度”、“消化库存”等，这种不用动脑筋就可以罗列出一大堆营销名词的促销目的，正离促销的真实语境越来越远。
市场总监更想看到的促销目的叙述范式是：当季所在市场主力人群是什么。他们选择什么主销产品，促销力度达到怎样才能吸引他们朝自己预设的促销目的走，为了让促销达到效果，我们该做好哪些准备?有此细致描述，方可让总监大胆批示“执行”。
促销切忌“刻舟求剑”
曾看到一个销售总监对某销区五一节日促销活动的批语说：该投放方案在春节时投放过，效果很好，这次五一也建议按此传播，可解决该区域市场知名度不高的问题。这个批语让人看了好伤心，这不应该是一个销售总监说的话。
销售总监应该知道，时间和地点变化了，同一市场或终端所面对的主销客群也会发生变化，促销活动内容和推广投放方案也要相应调整。但是，太多的人习惯把上一次促销的方案改个时间就当做了本季的提案，你有没有这样做过?举举手!
找清促销的真正方向
新京报，在北京老牌大报的夹缝中求生，一开始总是在自己广泛的自建发行渠道大做买赠促销，送帽子、香皂、洗衣粉等生活用品，确实吸引了不少人购买。可是新京报没有意识到，靠促销求得的上市火爆，并不等于报纸本身的内容质量好，媒体与其他行业本质一样，产品力是根本，内容永远为王。新京报很快就陷入了进退两难的尴尬，一促就动，不促就死，可每促一次都是赔本赚吆喝。
新京报促销所吸引到的人，并非真正认同其内容的人，而是一群奔赠品而来的贪图便宜客群，他们根本不是新京报的目标受众，市场总监们面对销售低迷处境，一定要分外冷静，面对促销火爆现实，更要格外冷静，生意的背后，是一个个有着鲜明特征的人。如果不能找出那群人到底是谁，购买目的和动机，以及购买障碍，促销的方向就会模糊不清。
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