保险代理人是一份什么样的职业？江苏盐城市中国平安保险公司一区恒源中经理潘美岚说：“其实，做保险就是做人。” 用心带新人 潘美岚拥有一支被称为“钻石营业组”的团队，而这一切全是她用心打造出来的。在团队成长的过程中，会面临很多困难，潘美岚经常利用自己的休息时间带新人拜访客户，手把手地教他们如何与客户交流，为不同的新人制订不同的培训和发展计划。
王先生是一名退伍军人，当过8年消防兵，刚加入平安的时候，家人不是很乐意，他也有所动摇。潘美岚得知这一情况后，就找到王先生，帮他分析保险行业未来的发展，尤其是寿险这一块对于人们生活的重要性。她跟他讲起自己一个客户的故事。
潘美岚有一个亲戚，本来很不信任保险，但2008年时因为听了一场潘美岚的宣讲，就买了一份保险。当时，他购买的是一种万能险，具备理财和保险功能。潘美岚并不确定这个亲戚是真的被她的宣讲所打动，还是只是出于亲戚的面子才购买的这份保险，但潘美岚考虑到他常年在外奔波做生意，确实需要一份保障，就帮他办理了。没想到3年后，平常很强壮的亲戚因为肚子疼，以为是阑尾炎发作就到医院去，结果竟查出腹膜炎加肠癌的重疾。得知情况后的潘美岚迅速帮他办理了理赔手续，一周以内就将理赔款8万元打到他的医疗账户里。最后，这位亲戚医药费共用去4万多元，还结余近4万元可以安心疗养和保健。这位亲戚特别感激潘美岚，因为她的帮助，他才购买了保险，才使得自己后来得病时可以安心治病，而不用担心医药费的问题。
潘美岚认为保险就是雪中送炭的事情，虽然她卖出的是一份保单，但送去的却是一份保障。她认为，这是她人生最大的责任。因此，仅仅一份保险代理人的职业并不能够促使她做出今天的成就，为人们的生活送上一份健康保障的责任才是她不断进取、不断努力的最大动力。
潘美岚的切身体会打动了王先生，他很快坚定了决心，要在保险行业做出一番事业来。如今，他也是一名成功的保险代理人，同时跟潘美岚一样也成为了省公司授权讲师，经常跟同行分享他的从业经历。
对新人家人的“精神录用”
在潘美岚的团队中，还流传这样一个词：精神录用。这个词是她团队的一个后勤工作人员提出来的。原来，在录用了新人之后，潘美岚总是积极开展个人推介会，在会上，既会隆重介绍和欢迎新人的加入，同时也要让新人的家人感受到保险的重要性，并且认同保险代理人的工作。潘美岚说，有了家人的支持，新人们才会更加有信心，工作起来才会更有干劲。
有一位新人入职没多久就开始打退堂鼓，潘美岚找他询问原因，原来是他父亲反对这份工作，觉得没有前途，而且会被人瞧不起。随即，潘美岚开展了一场个推会，在会上，她用自己的热情、专业的保险知识打动了在场所有人。会议结束后，那个新人的父亲说，没想到，真正的保险代理人是这样工作的。当场，他就买了份保险以示对儿子工作的支持。
这种对员工家人的“精神录用”，让员工工作起来没有后顾之忧，全心全意扑在工作上，达到了绩效最大化。
业绩是管理出来的
潘美岚出生于1968年，曾是一名企业财务人员。11年前，因为企业倒闭，在一位朋友的带动下，就加入了保险行业。吸引潘美岚加入的正是平安“公平、公正、公开”的企业文化。潘美岚本来就是个工作勤奋的人，在原单位时也做到了中层管理的职位，因为自身没有什么背景，所以信奉的就是靠自己打拼，而平安的企业文化正好契中了她对工作环境的最大要求。
加入平安至今，潘美岚一路从试用员工、正式员工、普通员工、业务主任、高级主任、资深主管，直做到今天的经理。
潘美岚说：“在我们这行，经理这个职位不是虚的，是靠业绩和其他能力一步步做出来的。从一级晋升到上一级，都有严格的考核标准，谁都可以看到，谁想做谁都可以做，来不得一点虚假。这种工作和晋升方式，正是我当初最看重的。”
潘美岚很重视纪律，日常考勤都从严要求。有人认为，做保险代理人这一行可以不必按时上班打卡之类，只要做出业绩来就行了。可是，潘美岚认为，那些不用考勤却能做出好业绩的人都是自律性很强的人。一般人，如果连早晨上班的时间都不能保证，他对自身的要求就很容易松懈掉。从上班时间松懈到拜访客户，一连串的松懈下去，还有什么业绩可言？而没有业绩出来，员工就会对保险行业越发没有信心，也就越发不想做了，从而形成一个恶性循环。潘美岚管理纪律，管理考勤，其实最终管理的是业绩。
潘美岚团队里的员工每天上午都要提前一小时进行会前培训，这是雷打不动的制度，目的在于让员工们养成良好的学习习惯，并且更加专业化。潘美岚认为，这是让“人力”变成“人才”的捷径。而在专业化的同时，她也注重因势利导，让员工根据自身的长短体现个性化，成为小范围的专家，大范围的能手。
潘美岚说：“有共性，有个性，这样的团队才会更强大。”
夫妻搭配，干活不累
在潘美岚的团队中，还有一个很有意思的特色，就是其中有7对夫妻档。比如谷加喜夫妇，原本都是从事个体生意的，2005年时，谷加喜在朋友的介绍下加入了平安保险。做了3年多，越做越好，觉得不错，就让老公也加入了进来。
在潘美岚看来，夫妻档更利于工作的开展。在一些对保险行业有误解的客户眼中，妻子或丈夫一个人宣讲半天都不见有什么效果，但如果夫妻搭档一起出现，就令对方信任很多。其实，潘美岚自己也是一对夫妻档。这话说起来有些长，在潘美岚2001年加入平安保险前，她老公曾经进平安做过几个月，可最终觉得自己的性格不适合做拓展型的工作就退出了。但2004年，当潘美岚晋升到业务主管的时候，她还是把老公劝说了进来。潘美岚老公之前从事的也是财务工作，性格沉稳温和，责任心强，潘美岚就让他做管理工作。目前他和潘美岚夫妻搭档，一个在前方冲锋陷阵，一个在后方稳扎稳打，配合默契，相得益彰。
说到很多人会误解保险代理人在向客户推荐保险知识时都会夸大其词，潘美岚说：“我跟客户讲解时从不天花乱坠，我都是根据他们的需要实事求是地介绍。想客户所想，为他们量身定做保险类型。”这需要日久天长地坚持，日久才能见人心，所以，后来有很多客户成为了潘美岚的知心朋友。