摘要：市场开发招投标工作的几点体会主要是：招标信息的收集、整理要做到及时、准确、深入；工程项目的跟踪，协调要有力；做好投标的组织工作；投标书要策划好、编制好；要做好投标的决策工作。
关键词：电力工程 市场开发 组织 信息 报价 标书
电力工程市场开发工作是综合性很强的工作，需要与工程建设、人力、信息等相关工作联系。经过几年具体工作的经历，本人从中总结出很多的体会和感受。下面根据实际情况浅谈一下有关市场开发工作的几点体会。
市场开发工作是个全面细致的系统工程，需要准确定位、确定方式、程序开发、精细策划、赢在标前、胜在细节。公司经过多年的工程投标竞争活动积累了一定的经验，但面临的形势也很严峻。既有威胁又有机会，威胁主要存在于：宏观调控，供需缓和，大力发展核电、水电、适当发展火电，竞争激烈，地区保护，项目工期短，质量、安全、文明施工等投入大，价格低，利润率低。机会的展示则在于：扩大西电东送规模、振兴东北经济、关停小火电、发展热电联产、发展绿色能源、生物质能发电、秸杆发电、风电等。在威胁与机会面前，我们占有的优势有：公司合并重组后，资源整合，扩大了实力；公司同时具备电力工程施工总包一级，房屋建筑工程总包一级资质；工程质量、工艺好，安全、文明施工水平高，机组投产水平高，创造了当期同类型、同容量最好水平。利用我们的竞争优势，扩大市场占有率，增加效益，使公司持续、稳定快速发展。同时公司也存在一定的劣势：公司的资产结构不合理，资产负债率高，不良资产比重大；工程管理，技术管理薄弱，三个体系虽然整合，但在项目上没有很好的运行，工程未创造出品牌，没有品牌效应；公司的成本高，效益不好，市场竞争力不强，市场占有率低。
面对外界的威胁与机会及内部的优势与劣势，我们需要积极面对并提出解决办法，主要的措施是：
一、信息的收集、整理、综合要做到及时、准确、深入
信息是各项管理工作的基础和依据，没有及时、准确和满足需要的信息，管理工作就不能有效地起到计划、组织、控制和协调作用。随着现代化的生产和建设日益复杂化，社会分工越来越细，管理工作不仅对信息的及时性和准确性提出更高的要求，而且对信息的需求量也大大增加，这些都对信息的组织和管理工作提出了越来越高的要求。也就是说，信息管理变得越来越重要任务也越来越繁重。
在建筑市场工程开发中，信息管理尤为重要，通过分析和整理信息，给领导提供有价值（是否跟踪、协调、投标）的建议和意见，建立信息网络，开发投标软件，资源数据库，对施工方法、工程业绩等分门别类进行数据整理，用于快速编制标书。建立企业工程量清单定额，以企业定额为基准，加上合理利润率、管理费，确定工程报价。以此决定报价，避免低于成本报价，又能避免报价远高于企业的成本而失去中标的可能。同时根据市场信息和社会形势发展及时更新数据库。只有切实做好建筑市场工程项目建设信息管理工作，才能保证工程开发有关人员及时获取更多工程建设信息。由于工程建设项目开发管理是一种动态的管理，需要及时地对大量的动态信息进行快速处理，这就需要借助于微机现代化的工具来进行，建立信息网及信息库，通过工程信息占有率的不断扩大，企业在不同阶段不同时期及时选择适合本公司所需要工程项目参加投标竞争，从中获取较多的工程项目。要了解清楚以下信息内容：
（1）国家的能源政策，国家、各省各投资公司的投资计划，每年备选开工项目，优选项目等。
（2）具体项目要明确：项目名称、规模、容量、投资（业主）单位、设备、设计、进展情况（立项，初可研，可研，核准，初设，招投标）。
（3）施工招标阶段要清楚：分标情况、何时报名、何时发标、公开招标、邀请招标、分几个标段、竞争对手情况、中标的几率。
（4）标书策划制作阶段：初设概算、评分标准、标底确定原则、竞争对手的报价规则、市场行情。
二、工程项目的跟踪，协调要有力
项目的跟踪、协调是非常必要的，是项目成功的决定因素，一般项目要了解，掌握信息，重点项目专人负责。对于符合产业结构的项目，经过土地，环评，水源等评估文件后必须经过发改委审批核准，而后才能进行实质性工作。电源建设项目要经过项目建议、立项、初可研、可研、核准等程序，到可研审查完成后再上报发改委待核准，目前在电力宏观调控供需缓和，加大电源结构调整，加快发展电网建设，大力发展核电、水电、适当发展火电，积极发展风电太阳能生物质能等再生能源，清洁环保项目的形势下，火电项目的核准是最关键的环节，如果我们做项目能够从源头做起，让他们了解我们、信赖我们、推荐我们，成功的希望更大。避免“政府”干扰，地方建设行政主管部门的关系协调好。
三、要做好投标的组织工作
参加投标人员要有扎实的理论功底和丰富的现场实践经验。答疑、澄清、陈述、演示要力争达到代表公司的专业水平。
进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是获得成功的根本保证。
对于投人来说，参加投标就面临一场竞争。不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。对于技术密集型工程项目，一方面是技术上的挑战，要求投标人具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求投标人具有现代先进的组织管理水平。
为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，投标人的投标班子应该由如下三种类型人才组成：
（一）经营管理类人才：是指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排具有决策水平的人才。
（二）技术专业类人才：主要是指工程及施工中的各类技术人员，应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。
（三）商务金融类人才：是指具有金融、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人才。财务人员要具有税收、保险、结算等方面的知识。
以上是对投标班子三类人员个体素质的基本要求。一个投标班子仅仅做到个体素质良好往往是不够的，还要各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量；同时，采用有关投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。
四、投标书要策划好、编制好
标书要做到外表精美，内在质量高，图文像并茂。
（1）技术文件“模块化”。关键工序、重大方案多方案优化，施工组织设计、方案、总平、力能布置、劳动力、吊车布置、工期等等要有可操作性实用。
（2）报价文件“准确化”。制定出企业内部定额，测算不同类型、不同容量的企业成本，了解业主能接受的价格，掌握市场行情和竞争对手的报价规则，依据公司期望的利润水平结合报价技巧准确报价。
（3）商务资信文件“标准化”。商务资信文件是宣传公司、展示公司、推销公司、了解公司的载体。
（4）投标文件的形成要经过严格的审核、批准等程序最终定稿出版，
五、要做好投标的决策工作
投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。
市场开发工作是企业的龙头，是企业效益的第一步工作，其开发的深度直接影响到企业的发展。
（责任编辑：唐钰辉）