作者简介：史其慧（1987年10月―），女，安徽人，上海海事大学外国语学院2010级研究生，主要方向：语言学 摘 要：国际商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言的应用。本文就国际商务谈判中的礼貌用语进行讨论。
关键词：国际商务谈判；礼貌用语；礼貌策略
1． 引言
国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。它能否成功很大程度上取决于谈判策略的使用，因此，如何使用一些合适的策略使得谈判顺利进行下去显得十分重要。研究发现，礼貌策略是成功的商业谈判中使用最多的一个策略(Richard et al, 2000:352)。
2．国际商务谈判和礼貌用语
2.1 国际商务谈判的定义
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是一国的政府、企业或公民，另一方，是另一国的政府、企业或公民。
2.2 国际商务谈判的原则
A.合作。在国际商务谈判中，双方首先必须在共同的目标上达成一致意见。
B.竞争。竞争在谈判中是不可避免的。
C.协同。它是指在具有差异性的情况下寻找有意义的关系。
D.共同利益。对于长期的商业关系来说，赢得一次的谈判并不能决定永久的获得利益。应当通过签订合同来达到谈判的目的。
总之，国际商务谈判双方既是合作的又是竞争的。
2.3 礼貌用语的定义
礼貌，是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。
2.4 相关的礼貌理论
2.4.1 礼貌原则
语言学家Leech (1983) 在前人研究的基础上, 对礼貌原则进行了归纳和分类, 将其分为以下准则: (1)策略准则: 尽量减少对别人的损失, 尽量增加对别人的利益;(2) 慷慨准则: 尽量减少对自己的利益, 尽量增加自己的损失;(3) 赞誉准则: 尽量减少对别人的贬低, 尽量增加对别人的赞誉;(4) 谦虚准则: 尽量减则少对自己的赞誉, 尽量增加对自己的贬低; (5) 同意准则:尽量减少和别人之间的分歧, 尽量增大和别人之间的共同点;(6) 同情准则: 尽量减少对别人的反感,尽量增大对别人的同情。
2.4.2 面子理论
英国社会心理学家Erving Goffman 早在20世纪50年代就从社会学角度提出“面子”（face）这一概念。他把“面子”界定为“一个人在某一具体交际场合中，通过采取言语动作而为自己获得的正面社会价值，是按照社会所赞许的属性而创造的自我形象”（何兆熊，2003）。Brown和Levinson在此基础上提出面子理论，他们把“面子”这一概念整合到他们的语言礼貌理论当中，并将其分为积极面子（positive face）和消极面子（negative face）两类。积极面子是指需要得到对方的承认和喜爱，与对方达成共识。消极面子是指有自主的权利，不希望别人强加于自己、干涉自己的行为。
3．国际商务谈判中的礼貌策略
3.1 模糊表达
（1）Parts of your requirements are quite reasonable.
谈判者用了一系列模糊限制语“parts（部分）”“quite（相当）”“reasonable(合理）”，至于哪些部分很合理，在这里的界限是笼统模糊的。谈判者只表示会对这些要求进行考虑，但是根本没有任何实质性承诺。这个模糊语的使用使话语更趋严谨，语气显得平和，容易使对方理解与接受，也表达了对谈判对方的礼貌和尊重。
（2）We know where you are about the quality of your products.
谈判者心中自知对方产品质量不好，然而为避免在对方在场情况下直接说出尖锐的话，他只通过模糊语“where you are”暗示了这个意思，避免了直接冲突，保住了对方的面子。
3.2 委婉表达
（3）a. We want to increase our supply by one shipload.
b. What would you say if we increase our supply by one shipload?
以上两句话尽管意思相同，但b句采用虚拟疑问句使表达更为委婉，显示出说话人的礼貌，使听话人更易接受其请求。
（4）a. We can not agree to your request.
b. I am afraid we can not agree to your request.
a句都是直接表达自己的态度和观点, 而b句则运用了礼貌委婉的语句。a句会让听话人感觉, 说话人是以自己利益为中心, 站在自己的角度去思考问题, 而b句中的表达留给对方更多空间, 在一定程度上也保全了对方的面子。
3.3 低调陈述
（5）a. It’s beyond our honorably awarded a silver metal. And it’s really unbelievable even to us.
b. This research was awarded a silver metal by the Ministry of Public of Health, the People’s Republic of China in March 1987.
A例中说话者摆出自己的成就，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢不礼貌。B例采用温和客观的语言，语气平和，客观地说明事实，听者会觉得舒服得多，更能接受。
3.4 恭维言辞
（6）这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”
（7）We appreciate your products very much, and we really need them, too. But it’s too hard that we now have some difficulties to afford such a big sum. We were wondering whether you could take a more flexible policy towards that?
上述两例中谈判者都对对方产品给予赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。
4．结论
讲求礼貌是人类社会文明的标志。因此，如果我们在掌握了礼貌语用策略和灵活运用的同时，注意语言运用的得体性，并钻研不同国家和地区的文化差异，那么在国际商务谈判中，就可以做到不卑不亢，得体脱俗，避免许多迷惑和困窘．在很大程度上促进谈判的成功。 （作者单位：上海海事大学外国语学院）
参考文献：
［1］ Brown & Levinson. 1987. Politeness: Some Universals in Language Usage［M］.Cambridge: Cambridge University Press.
［2］ Leech, G. 1983. Principles of Pragmatics ［M］. New York: Longman.
［3］ 何兆熊,2000,新编语用学概要［M］.上海：上海外语教育出版社。
［4］ 吕才红,1994, 国际商务谈判英语［M］.成都：四川大学出版社。
［5］ 刘润清,1987，关于Leech的“礼貌原则”［J］，《外语教学与研究》（2）：42-46。
［6］ 高航,1997，面子、礼貌与语用［J］，《解放军外语学院学报》（2）：24-28。
［7］ 杨林聪，2002，礼貌原则在商务沟通中的应用［M］.长沙：国防科技大学出版社。