应收账款是赊销的产物，具有促进销售和减少存货的功能。企业必须充分重视应收账款风险的分析，加强应收账款管理，控制应收账款的风险，从而促进企业提升管理水平，更好地、最大限度地增加投资效益，增强企业在市场中的竞争力。
一、应收账款风险产生原因
（一）外部原因 主要包括：
（1）市场竞争日益激烈。激烈的市场竞争是产生应收账款风险的主要原因之一，在供过于求的大环境下，企业为了扩大市场占有率，赊销成为一种有效有促销手段。它除了能够向客户提供所需要的商品外， 还在一定时期内向客户提供销售折扣与折让，越来越多的企业运用这一方法。但是，有些企业竞争承受能力有限，一旦货款无法收回，企业就会陷入困境。
（2）商业信用不发达，道德风险广泛存在。在我国，由于目前法律制度的不健全，信用体系的不够完善，市场经济建设的不完善以及中国传统文化的阻碍，全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不可靠，加上没有强有力的法律约束和监控，导致在市场经济中出现各种欺诈、违约、投机取巧等现象。
（3）客户本身的支付能力有限。这是企业应收账款产生风险的直接原因。有的客户管理机制不够成熟，在某些特殊情况下，可能存在暂时性的资金周转困难，因此无法在规定的信用期内归还货款，给赊销企业带来了风险。
（二）内部原因 主要包括：
（1）企业应收账款管理制度不健全。一是营销管理机制不够完善。一些企业风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的风险。二是财务监督机制存在问题。按照企业财务准则的规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。然而，在实际工作中，并非都能严格按照准则行事。某些企业对发生的应收账款不能及时清算，形成账外债权的事屡见不鲜；应收账款催收工作不力，当事人员态度消极，使得应收账款被长期拖欠，收回的可能性趋小；某些企业长期财务部门不及时与业务部门进行核对，以致销售与核算脱节，问题没能及时暴露，缺乏规避风险的自动预警及财产保全机制等，这些因素进一步激化了应收账款风险的加剧。
（2）企业管理人员素质普遍偏低。严格来说，营销人员应该对客户拥有第一手真实资料，必须掌握对方的经济实力和信誉度，但是有些营销人员，政治素质不高，廉洁自律意识淡薄，为了完成自己的营业任务或目标，或者在对方的经济利益的诱惑下，于企业利益不顾，对客户的领导品质、财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况，不调查不分析，有的虽调查，但不全不细不实，不将客户的真实情况汇报给决策者，从而使企业蒙受损失。
（3）企业产品竞争力不强。一些企业由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中不得不对销货收款方式作出相应的让步，造成企业始终受制于他人，商品质量的好坏、价格的高低及品种规格是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些企业销售的商品价格高、 质量差， 或规格不符合客户的要求， 客户购买此类商品后有上当受骗的感觉， 最终导致了客户延期付款， 甚至拒付。
二、应收账款风险防范措施
（一）营造良好的经济环境 市场经济下，企业为了追求利润最大化，在经营过程中存在着许多不规范甚至违法的行为，给社会经济带来了不可估量的损失。因此，国家应进一步规范市场经济体制，营造一个良好的经济环境。一是规范市场经济体制。国家政法机关应该加强对企业的税赋监督，各企业应按时足额缴税，对发展迅速、规模一般的企业应该重点关注。二是提高企业的商业信用。政府部门应该对企业制定信用评级制度，并将每次的评定结果对外公布，以减少企业的弄虚作假行为，提高企业的商业信用，进而降低应收账款风险。
（二）加强企业自身管理 针对企业本身存在的问题，从应收账款管理制度、管理人员的自身素质以及提高产品的商场竞争力等方面采取措施。
（1）健全应收账款管理机制。一是制定合理的信用政策。企业在向客户提供信用之前，要加强对客户的了解，通常采用“5C”系统，即：信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、经济状况（Conditions），对客户的资信程度进行分析，建立信用档案，最大限度地掌握客户的资料，并经内部授权批准后方可提供，以提高企业的风险防范意识，减少损失。二是完善营销管理机制。为了完善企业的营销管理机制，杜绝营销人员的“任务式”工作，企业将其应收账款的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，在企业内部建立销售-收款程序，制定新的业绩考核标准，即将营销人员的销售量及其收账金额进行综合评定。实行应收账款催收责任制度，责任到每一个人，企业对到期的应收账款，营销人员应当及时提醒客户依约付款；对逾期的应收账款，应当采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收账款，可以通过诉讼方式解决。三是加大财务监督力度。赊销计划由财务部门审批，由销售部门负责执行，为了避免盲目审批，财务部门和销售部门应互通信息，在充分了解客户资信状况的前提下，对赊销的总量及期限进行严格控制，以便对应收账款风险加强管理，降低企业的损失。
（2）提高管理人员素质。企业发展的基本前提是拥有一支属于自己发展的员工队伍，员工的工作能力及表现，不同程度地关系到企业的业绩，提高员工素质是不可缺的程序，尤其是对销售人员而言至关重要。经过培训，可以改变员工的不良作风，使员工从思想上树立主人翁意识，同时又能让员工学到真正的知识技能等，实现员工个人发展与企业发展的“双赢”。
（3）生产适销产品，降低产品成本，提高市场竞争力。在市场经济条件下，企业只有了解、掌握市场动向，才能根据消费者的需求生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装来逐步扩大市场占有率。让更多的消费者选择企业的产品，更多的客户来选择企业，企业才能选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，从而可以减少资金在应收账款上的占用。现代科技先进设备的投入，可以提高产品的产量，相对降低单位产品成本，占据价格竞争方面的优势；同时，科技含量高的现代化产品，以其新奇、多功能多的消费者，从而扩大了产品的销售量，产品的特征吸引更在消费市场占据优势。
（4）合理利用债务重组，减少应收账款损失。对于客户发生财务困难，确实难以清偿的应收账款，企业应合理采用债务重组方法加以化解。债务重组方式可以采用债务人以低于债务账面价值的现金存货、固定资产、交易性金融工具、期股权投资、无形资产等资产清偿债务；将债务转为资本；延长债务偿还期限、减少债务本金、减少债务利息等修改其他债务条件；或以上方式的组合进行清偿等。在债务重组方式下债权人虽然迫于无奈做出了一定的让步，但可以有效地减少自身损失，同时，这样做在活化企业资金、加速资产运转、缓解流动资产缺失、提高企业市场竞争力等方面也具有一定的积极作用。
参考文献：
［1］李伯圣：《企业财务危机管理》，社会科学文献出版社2008年版。
（编辑 向玉章）