关于消防产业的两个建议 ? 近年来，面对民爆行业经济增长乏力、连续下滑的严峻形势，为摆脱这一困局，公司大力实施了“立足民爆、壮大消防，走爆破服务一体化”的发展道路，致力形成和发展新的产业链。期间，公司消防产业得到了高速发展，年均增幅水平超过了30%，2016年消防销售收入创历史新高达到1250万元。今年年初公司召开了消防产品生产经营专题会，下定决心进一步扩大消防产业规模，拟定计划是2500万元，1-4月完成了384万元。
基于这个背景下，提两个建议，希望能对公司消防转型有所帮助，如不切合公司或市场实际，请领导多多包涵。
一、将客户变为销售人员，大力拓展消防产品市场 目前，公司消防产业销售工作正面临着人员少、力量弱、市场复杂和任务重的局面。而招聘销售人员或开设店销，存在潜在的成本、管理和效果等风险。个人分析，能否在营销政策或策略上大做文章，利用最小的成本，发挥最大效益。
基本思路是：坚持“稳中求进”的工作基调，创新销售机制体制，通过营销策略等隐性手段，全面铺开全国消防产品销售网络，大力提升公司消防产品销售额，促进公司转型创新发展。
措施办法（可能有更好的办法）：借鉴保险、房地产、食品和旅游等产业常用的营销经验，大力开展“老客户带新客户拿提成 ”活动，将客户变成自己的销售资源，通过客户带客户这个桥梁，利用公司现有资源最大、最快提升销售额，并可节约市场开拓成本。（想法的出发点：客户也有自己的兄弟单位、竞争对手，这些都是公司业务发展对象，而需要的中间点靠客户来搭接） 实施途径：1.稳固消防产品营销基础，保证消防产品质量和销售服务，将现有的客户发展为长期合作对象；
2.建立健全稳定老客户的连带考核机制，谁的客户、谁负责，实行考核追责；
3.大力开展“老客户带新客户拿提成”活动。一是出台“老客户带新客户拿提成”的标准文件和郑重承诺兑现；
二是将该活动作为消防产品市场开拓的重点工作开展，利用公司客户档案资料信息，积极向客户的对口人员或营销负责人宣讲公司的政策，实现合作共赢营销模式；
三是对公司销售人员实行活动绩效指标考核，激励为主。
4.积极做好新客户的跟进、销售、服务和维护等工作，做到有序推进，将新客户变为稳定客户，再发展新客户。
如果可以，希望公司能给我一本消防产品客户档案资料，作个前期尝试，电话费、车票费自己承担，找到客户了再到公司报。
二、借鉴中国北方集团的产研融合模式，解决消防产业股份制改革和技术研发的难题，实现消防产业跨越式发展 公司消防产业由于起步较晚、基础薄弱、技术水平不高、机制体制不活、人才短缺和市场竞争力不强等因素，还未形成为经济支柱产业。要想实现跨越式发展，形成比民爆更大的产业，必须要依靠外部力量的注入，利用股份改制和员工持股经营模式，吸收一切可以吸收的内外部资源、资金、技术、人才和信息。
个人建议，能否借鉴中国北方集团的改制做法。（附中国北方集团改制新闻报道：《贯彻落实科技创新20条 北科调研：探索兵器产研融合新模式》）。
其核心思路是：大胆创新尝试，与国内著名的研究院所，共同出资组建模拟法人治理股份制子公司，构建所企优势互补的利益共同体，形成模拟法人、混合所有、分红激励的新型合作关系。通过整合研究所技术优势、市场优势和企业生产资源优势、经验优势，实现当年建线、当年投产、当年盈利，达到快速发展的目标和目的。
该模式的亮点：
1.采取模拟法人公司形式，对内自主独立经营与决策，对外不具有法人资格，实行董事会监督、国有控股、员工持股的混合所有制经营。既达到了股份改制的目的，又解决了股份制改革的审批难题。只要集团内部同意就行。
2.短期内能实现产业规模的大幅扩张和发展。1）在成立股份制公司方面， 中国北方集团的“北科”合资公司半年就成立了，加上前期的准备的工作，一年内应该能完成。2）在生产线建设、安装调试、试生产、正式投产等方面，有研究所和企业双方工程技术与管理人员通力合作，实现了当年建线、当年投产、当年盈利。3）建立生产线的技术、装备和工艺水平，达到了国内领先水平，这靠我们自己是难以做到的。4）可以降低资本投入以及将公司的部分经营风险转移到了研究院所。
3.产出效益大。两年来，北科公司产值和利润翻了三番。公司的员工收入翻番增加。
4.容易管理，因为是员工持股，员工主人翁意识较强，质量、安全和节约意识高。
5.符合公司消防产品转型发展情况和公司自身发展需要。
6.如果没有合适的合作研究院所或有些条件还不成熟，公司可以借鉴这个经验，单独自己搞模拟法人消防股份制公司，采用国有员工混合所有、分红激励经营，再加上2015年-2016年公司在消防改制方面做得工作，改制可能性更大，并通过改制和扩大市场经营，达到快速转型发展和扩张的目的。
??? 公司想搞，建议可以组织专业人员去北科公司调研，又是兵工系统，应该比较好交流。
? ? ? 附：西安近代化学研究所和中国北方集团北化子集团辽宁**特种化工有限公司产研融合新闻报道 ? 贯彻落实科技创新20条 北科调研：探索兵器产研 融合新模式 ???????????????? 本期推出的是西安近代化学研究所和北化集团辽宁**特种化工有限公司为加快科研成果转化，在产研一体化创新发展中构建起新型所企合作关系，实现优势互补、互利共赢的报道。
深化产研融合，是促进科技经济一体化、实现创新驱动的重要途径。近年来，集团公司积极适应全球新一轮科技革命和军事变革，坚持把科技创新作为发展战略的立足点，着力解决创新资源分散、协同不足、产研衔接不到位的问题，加快探索产研一体化途径，持续提升科研创新和生产制造能力。在集团公司全面深化科技创新改革新形势下，同属于兵器工业火炸药行业的西安近代化学研究所和辽宁**特种化工有限公司，共同组建北方特种材料科技有限公司(以下简称“北科公司”)，构建起新型所企合作关系，实现了优势互补、互利共赢，在产研一体化创新发展中作出了有益尝试。对此，《现代国企研究》与《中国兵工报》开展了联合调研。
借船出海、跨域联姻，走出自我循环的发展老路 尹家绪董事长在总结改革开放以来兵器工业发展的经验教训时曾深刻指出，“我们缺乏整合调配利用资源的能力，尤其是不善于借用别人优势，什么都想自己做主、自己驾驭”。在2017年发表的《春天里，创新正当时》一文中，董事长再次强调：“兵器工业作为一个以产业为主的企业集团，要打造百年老店、实现基业长青，必须摒弃零和博弈，实实在在地扩大开放与合作，善于借鸡下蛋、借梯上楼、借船出海、借脑明智，整合优势资源，加快创新发展”。众多国内外创新实践表明，跨越零和博弈的传统观念，走出各自为战、自我循环的发展老路，是推进所企合作的重要思想前提。
“西安近代”坐落在西安**，是我国唯一的火炸药专业研究机构。随着近年来科研项目增多，传统体制下成果转化周期长、试制生产能力不足的问题日益突显，长期处于手握技术却不能满足市场的“有米无锅”尴尬境地，亟需寻求具有大生产能力的企业开展合作，放大科研转化效益，激发创新活力。“**化工”位于辽宁**，是集团公司所属北化集团的一家大型火炸药生产企业。近年来受国家政策影响，军品订货减少，生产能力闲置，产品升级缓慢，企业经营举步维艰，一直徘徊在“有锅无米”状态。如何与行业先进技术对接，以技术引领改善产品结构，是企业快速走出困境、步入良性发展面临的首要问题。
共同的发展需求，互补的优势资源，使相距1700公里的西安近代与**化工的牵手合作成为必然。在集团公司、北化集团大力支持下， 2014年6月，西安近代与北化集团签订全面战略合作框架协议;2015年1月9日，西安近代与**化工出资成立“北科公司”，跨越研究所与企业传统利益格局和体制机制束缚，以模拟独立法人实体经营模式，在产研一体化融合探索中迈出了关键一步。对此，北化集团董事长张金鹏期望：“双方的合作，要立足兵器工业火炸药发展大局，下决心转变传统观念和陈旧模式，以市场为导向，围绕产业整合优势资源、布局创新要素，着力从体制机制上突破产研脱节的瓶颈问题，推动火炸药科研成果转化和合作模式创新，为兵器工业创新发展作出贡献。” 打造利益共同体，跨越产研融合的“死亡之谷” 美国众议院科学委员会主任弗农·艾勒斯曾将科研成果与产业转化之间的距离比喻为“死亡之谷”。实践证明，成功跨越这个“死亡之谷”，转化模式的选择尤为关键。集团公司长期以来采用一次性买断和成果利润分享两种方式，但对火炸药行业来讲，由于目前工业企业的技术水平有限，科研成果吸收能力较弱，转产中往往出现大量工艺、质量和安全问题，同时在科研成果转化应用开发中，也容易出现产权归属和收益纠纷，两种方式不能很好保证所企的权益需求。鉴于此，双方深刻总结经验教训，大胆创新尝试，共同出资组建模拟法人治理股份制公司，构建所企优势互补的利益共同体，形成模拟法人、混合所有、分红激励的新型合作关系。其中，西安近代以火炸药工艺技术及产品成果、现有相关产品的工装模具以及科技人员股份作为出资，**化工以实物资产、现有产品技术成果及相关工装模具作为出资，双方按出资贡献大小，约定利润分配比例，实现长期利益共享。这一合作模式，既可发挥研究所技术优势、市场优势和企业生产资源优势、经验优势，实现科技成果转化效益最大化;也可在共同利益格局下，处理好技术转移转化中的责权利，形成协作共赢的发展局面。为此，西安近代张联社所长表示：
“企业是科技创新成果转化的主体。推动科技进步、实现科技成果转化，研究所离不开企业。研究所的创新发展更离不开企业。研究所与企业建立利益共同体，有利于形成市场导向的研发格局，有利于解决科研成果与应用脱节问题，有利于提高科技创新能力和科技成果转化效率，有利于推动火炸药行业的科技引领和创新驱动。” 一是模拟法人。由于受军品相关资质限制，北科公司成立之初，只能采取模拟法人公司形式。公司成立股东会、董事会， 设2名监事，建立权责对等、有效制衡的决策执行监督机制，对内自主独立经营与决策，对外不具有法人资格。二是混合所有。
基于所企资产都是兵器工业国有资产，双方将出资划归北科公司管理，由双方交叉持有，既不存在国有资产流失问题，也实现国有资产的优化重组。同时西安近代以科技人员出资入股，从而实现了国有股、员工股混合所有，在提高国有资本运行效率方面做出突破性探索。三是分红激励。双方依据出资贡献按利润分红，西安近代60%，**化工40%。西安近代进一步完善科技成果转化分红激励实施办法，将分得利润的10%奖励研发团队，突出了科技创新的市场导向和效益导向。
“科研小核心、生产大协作”，释放所企合作新优势 西安近代与**化工着眼于建设兵器工业火炸药产研一体化基地的目标，提出“科研小核心、生产大协作”的融合发展思路。一方面，以北科公司浇铸类推进剂生产线为核心，开展所企各项业务全方面协作;另一方面，以北科公司为平台，深化所企军民品技术、生产、人才等全方位合作。两年来，双方深化技术、资本、人才、文化以及产业等多要素合作交流，实现了当年建线、当年投产、当年盈利，科研成果转化效益进一步释放，产研一体化1+1﹥2优势充分展现。
一是技术融合。在北科公司建设、安装调试、试生产、正式投产等各个环节，所企双方工程技术与管理人员通力合作，共同解决了转产技术衔接的一系列核心问题，保证了新建生产线成功投产运行。两年来，双方顺利实现两个产品、多项技术的转移转化，促进了企业技术工艺水平的整体提升。
二是管理融合。通过公司治理优化了工厂管理和科研管理，公司机构岗位得到精简，规范财务、采购、考核、薪酬等管理，完善与现代企业管理相适应的制度体系，理顺与北科公司与**化工和西安近代管理关系。三是人才融合。所企领导人员通过公司股东会、董事会，定期商讨公司发展重大问题。双方按照交叉任职、专业互补的原则配备公司管理人员，特别在新技术新产品转入中，西安近代专门委派工程技术人员和工艺技术专家到**化工全程跟踪指导、工艺调试，先后组织转厂产品工艺技术培训5次，交流培训近百人次。四是文化融合。面对合作初期双方职工的种种疑虑，所企着眼合作大局，积极开展分析、研讨等多种形式宣传和党建、工会、技术交流，引导职工认清形势、增进理解;同时在合作中注重协同包容、强调共克难关，携手解决各种问题，用实实在在的发展成效，让大家看到价值、建立信心。两年来，随着合作效益逐步显现，双方职工由当初的被动接受转变成了如今的广泛认同，精神面貌焕然一新。
创新驱动、互利共赢，推动融合发展四大升维 从火炸药行业和未来发展更高的维度上看，双方的合作不仅仅是研究所和企业的，更具有行业性、战略性。其所展现出的价值与效应，形成了研究所、企业、火炸药行业和兵器工业多层面融合发展的共赢局面，带动了火炸药技术、产业、模式和服务的整体升维。
一是技术升维。由于成果与产业紧密衔接，科研成果转化周期由原来的4-5年缩短到半年，既降低了研发周期和研发成本，又避免了单纯科研“攀高峰”、与产业脱节的问题，科技创新能力和产业引领能力得到最直接、最快速释放。二是产业升维。新技术新产品的引入，盘活了企业的富余生产能力。两年来，北科公司产值翻了三番，2015年实现利润812万元，2016年3687万元，经济效益明显改善，成为**化工近年来实现改革脱困、步入良性发展的新亮点。2016年9月，双方将合作技术由军品向民品拓展，共同成立****近代化学有限公司，所企产研融合持续深化。三是模式升维。北科公司将产研合作由简单一次性买断转变为可持续发展的利益共同体，整合了所企优势资源，优化了协同创新能力，确保了研究所专注科研创新、企业提升制造水平，克服了科研单位争生产能力、工业企业争科研能力的现实问题，发挥了多方获利的模式价值。**化工总经理张辉对此深有感触：“正是这种合作模式，让我们企业与行业最先进的技术研究机构实现对接，让企业找到了依靠技术引领的正确发展方向，为火炸药行业创新驱动发展奠定了基础;也正是因为研究所与企业建立了利益共同的关系，才确保了产研合作对接中出现的质量、安全和管理等问题得到及时的解决，为发挥产研融合优势创造了条件 ”。四是服务升维。双方“科研小核心、生产大协作”的深度融合，促进了火炸药科研能力、生产能力、协同创新能力、服务保障能力的整体提升，保证了军品科研生产合同全面履行，满足了军方武器装备升级的需要。特别是北科公司致力于提高火炸药行业在国家武器装备中的战略地位和所展现出的发展活力，得到军方高度评价。
集团公司“科技创新改革20条”明确提出：“鼓励和支持科研院所在集团公司内择优选择具备有生产能力的企业转让其在产的军品核心零部件成果，具体方式由双方协商”。其中蕴含的“择优”与“协商”的思想，充分体现了突破体制机制、按市场原则办事的新要求，为兵器工业深化产研融合、实现创新驱动指明了方向。西安近代与**化工着眼于建设我国最大的兵器工业火炸药产研一体化基地的发展愿景，坚持开放共享、借船出海，在探索所企合作新模式中做出了新尝试、展现出巨大潜力。可以说，北科公司的探索还处在初级阶段，合作的基础还很薄弱，持续发展仍面临着实现模拟公司向实体公司转化、公司管理向规范治理转化、单一技术合作向多元技术合作转化等诸多繁重任务，仍需要积极集团公司改革发展大势，总结经验、持续创新，努力在推动兵器工业火炸药行业转变发展方式、实现创新驱动发展中发挥示范作用。(兵器人才学院供稿) ? ? 本文来自https://www.zaidian.com/