2016年市场部工作小结 ? 2016年1月至11月，****区域公司共计完成业务收入12130.37万元，同比增长52%，完成年度收入指标的102% 。其中速递完成11832.31万元,物流与货代完成66.53万元，国际包裹完成164.81万元，其他收入66.73万元。新签约客户145家，共计产生业务收入1894.56万元。国际业务占总收入的51.9%，国内业务占总收入的48.1%。总体完成情况良好。
一、2016年主要工作回顾 1、业务发展方面：今年上半年，市场部根据区域公司领导要求，在市分公司下达的全年收入指标的基础上，按营业部规模、实际情况制定了各营业部每月收入指标，并按时间节点进行通报，让各营业部及时了解完成情况，确保经营指标顺利完成。
??? 经营发展中市场部积极帮助营业部进行客户发展，在营业部上报潜在客户信息后，与营销中心的同事们一起认真分析，制定方案，并安排营销中心的同事与营业部相关人员一起上门拜访营销，使得营业部的新客户发展取得了一定的突破。
??? 市场部定期组织营销中心与营业部的营销员进行业务培训和交流。落实推进市分公司的阿米巴众创众享工作，在区域公司各营业部内进行宣传推广，今年已在**营业部的会德丰、**西路营业部的嘉里中心试点运行。并且针对今年区域公司经营结构不合理的问题，进行了重点业务的推进，下半年来，国内业务已有了明显的提升，尤其是在国内快递包裹这个单项上，利用新的资费政策，对重点客户进行营销。在第四季度实现业务的迅速增长，增福达200%以上。
??? 2、基础管理方面：严格按要求对营业部提交的优惠资费进行审核、严格把控底限资费政策，确保签约客户有较高的毛利率。定期对营业部新签约客户系统资费设置进行抽查，确保系统资费与合同内资费表相符。每月对特批客户的业务收入进行统计、核对，确保上报数据准确详实。加强对营业部的日常经营的检查工作，指导营业部进行客户管理和营销团队的建设。
3、绩效考核方面：每季度按考核办法对营业部经理进行评分考核，每月对营销中心营销员进行业务收入统计并按营销考核办法进行薪酬考核。加强对各类单项业务的考核评价。
??? 4、欠费管理方面：年初根据市分公司相关欠费管理规定及分公司实际情况，制定了《****分公司欠费考核办法》。将欠费直接纳入各营业部负责人员绩效考核，尤其对超信用账期的欠费加强考核力度，从而加快欠费催缴工作的完成。加强对各营业部实时监控，重点对超信用账期欠费的构成及成因进行分析，对超信用账期欠费、异常欠费进行预警，提出建议和对策。负责对各经营单位欠费的台账管理和催收工作质量进行检查，督导各经营单位掌握客户欠费的回收情况和超信用账期客户欠费情况；
监控各营业部欠费责任人的落实情况；
对问题欠费相关责任人进行跟踪，并及时向主管领导进行汇报；
做好各营业部之间客户划转过程中的欠费责任认定，形成管理上的闭环。
二、工作中存在问题：
??? 1、商务楼拓展遭遇瓶颈，商务楼进驻数量，业务增量不多。今年区域公司按照市分公司的要求，在区域公司内进行商务楼众创众享模式的探索。第一个试点商务楼会德丰的情况并不理想，客户拓展遇到瓶颈，老客户的二次发展迟迟没有起色。业务发展举步维艰，虽然区域公司投入了大量的资源，但收效甚微。在四季度区域公司又在嘉里中心进行了第二个试点点的推进工作，从目前看来取得了一定成效，但发展速度还是比较缓慢。因此在商务楼的发展中我们要下猛药，把最优秀的员工，最优质的资源投入到产出回报率最高的地方。
??? 2、快递包裹业务发展较迟缓。虽然今年四季度快递包裹业务有了明显的增长，但是全年的快递包裹的发展还不是特别理想。通过四季度的发展给我们带来了信心，希望明年能够保持这一发展势头。
??? 3、欠费回收不尽理想。今年区域公司成立以来，我们着力解决原有营业部的欠费问题。通过排摸，发现很多的历史欠费都是遗留问题，催讨难度非常大，通过营业部经理和相关人员的不断努力，终于梳理完毕，而部分遗留的欠费也已经得到了妥善的解决。区域公司的欠费也控制在合理范围内。形成了一套完成欠费管理体系。但近期由于双十一的因素，欠费回收的情况有恶化的趋势，需要我 们引起重视，把欠费工作做为一项长效的工作来做，欠费管理永远在路上。
针对2016年经营工作中的不足，各营业部在2017年中应注重高效业务发展、注重核心能力建设，注重基础管理提升，同时区域公司仍将进一步总结经验，查找不足，加强客户开发和维护力度，提高与大客户的黏合度，为明年的工作理清思路，明确方向，开好局、起好步。
三、2017年主要工作重心与思路：
1.继续深入商务楼营销模式，提升品牌影响力 明年区域公司将在今年的基础上继续加大对商务楼直接用户、道段散户的营销开发力度，着重关注商务楼项目客户，通过全面实行阿米巴模式，发挥区域优势精耕细挖，有效提高散户道段增量，同时结合公司的73个重点城市会战，着重推动标快业务发展，使用户通过免费体验等一系列营销措施，提升EMS品牌在其心中的形象，提高市场占有率及品牌影响力。同时区域公司还将总结今年阿米巴推进中存在的不足，分析原因，调整业务结构，优化薪酬分配模式，为明年的工作打下坚实的基础。
针对商务楼发展，区域公司明年将采取以下措施：
?? （1）商务楼全面实行阿米巴承包模式。通过去年**西路嘉里企业中心的试点成功，区域公司将继续推进阿米巴，同时积极推广封楼模式，对商务楼客户进行全方面的精耕细挖，不放过每一个客户，由道段散户做起，带到整个商务楼的发展。区域公司将通过对人员的梳理及建立绩效激励和问责机制解决激励不够的问题和压力不足的问题。尽速提高业务覆盖面及市场占有率，同时有效的控制人均劳产，降低销售成本，做到收入、利润双丰收。
（2）以“73个重点城市会战”为契机，推进商务楼全面开发。今年区域公司商务楼道段客户发展情况并不理想，同时相对于新进驻商务楼，业务成熟的商务楼也在发展遇到瓶颈。针对目前商务楼情况进行研究，分析原因，得出结论，针对存量低，发展潜力大的商务楼采取扫楼模式，以服务调查为题，对重点楼宇进行逐户一对一的营销宣传和走访。以商务楼道段客户的发展为基础，力争实现以散带整，以点带面，带动业务开发进度。对于存量高，发展难度大的商务楼，以探索模式为主，精耕细挖，对睡眠客户的二次开发将是其主要的突破口。同时区域公司将跟随总部“73个重点城市”会战的经营策略，以优质服务加客户体验为切入方式，将商务楼作为为重点突破口，结合年初客户供应商变更重新签约的发展契机，力争改变客户对邮政EMS的传统负面形象，增强客户用邮信心，促进业务发展。
3）建立三级客户营销体系，提高项目签约成功率。
?? 2017年，区域公司将根据市分公司市场部的发展策略，针对商务楼项目客户的发掘及发展建立自己的三级客户营销体系，在区域公司、营业部、揽投站层面加强客户营销体系建设，做到第一时间发现客户，第一时间维护客户，第一时间签约客户。根据客户规模由区域公司总经理、分管副总、营业部经理牵头或陪同跟进客户，力图从道段客户中挖掘项目客户。区域公司市场部将明确专人负责各板块或区域营销活动，支撑营业部业务的发展，培养营业部具备独立开发规模行业客户的能力，并能在揽投站中复制推广行业操作模式。要求营业部建立素质高、能力强、知识全面、技能过硬的营销团队（营销团队成员以揽投站站长及专职营销员为主），负责开展团队营销、方案营销、项目营销，发挥集体的智慧和力量。同时视揽投站规模配备3-5名人员，明确承包区域，分管区域细分至个人。
??? 2.继续以项目推动挖掘天猫等电商用户，做大做强电商平台和重点市场。
在电子商务的发展过程中，物流起到一个非常关键的作用。没有一个有效的、合理的、畅通的物流体系，电子商务所具有的优势就难以发挥，电子商务也难以得到有效的开展。针对这一充满潜力的客户群体，区域公司一是创新模式，准确定位，差异服务。基于仓储、运输、配送、增值服务以及信息技术能力，打造邮政速递物流差异化服务。以项目推动为切入点，找准对象，积极立项攻关。二是搭建电商处理平台，支撑速递业务运行，实施专业化营销、专业化服务。三是与境外电商合作，利用保税仓+落地配的概念，为境外电商解决非贸进口和的难题，做大国际网购的国内速递配送业务。
??? 区域公司将进一步推行成功的营销模式，建立以市场为导向，以客户为中心的工作体系，解决目前营销体系内的对市场不了解 、对客户需求不重视和对竞争对手研究不深入的问题。建立广泛了解并及时满足客户需求的工作机制，以提供“一揽子解决方案”为目标，为大客户提供一站式的服务。
3、强化欠费管控，降低经营风险。
对于2017年的欠费管理工作一要做到明确职责，责任到人。做到三确认：对账确认、客户确认、责任确认。落实客户维护人员，明确欠费责任。二要做到重点关注、时刻督促。对欠费回收落后的营业部进行一对一推进，要求营业部严格执行区域公司欠费管理办法，加强考核管理力度，制定相应工作节点，逐步减少超账龄欠费用户的户数与金额。要求营业部安排专人对问题欠费进行梳理解决，周周上报欠费催讨进度。
2017年市场部将围绕以上的重点工作，做好区域公司的各项经营管理工作，推动营业部全力发展，趁势而上。年末的总结是为了2017年更好的发展，我们将一如既往的支撑好各营业部的业务发展。
2017年我们要面临着更加严峻的挑战，面对新经济形势下快递物流行业广阔的发展前景，面对白热化的市场竞争环境，我们将在市分公司的正确带领下，继续深入学习、结合实际、落实举措，进一步加快创新发展的步伐，加快发展方式的转变，振奋精神、鼓足干劲，全力以赴，迎接大发展的新一年，向企业、向员工交出一份满意的答卷，经营发展永远在路上。
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