改革开放以来，特别是进入新世纪以来，我国中小企业不断发展壮大，已成为我国国民经济和社会发展的重要力量，在繁荣经济、增加就业、推动创新、改善民生等方面，发挥着越来越重要的作用。中小企业发展急需更全面的金融服务，特别是融资服务，孕育着巨大的市场机遇，发展中小企业贷款，调整信贷结构是摆在我行面前的一个必然选择。
一、湖南省中小企业的发展现状。
湖南省中小企业呈现规模快速扩大，对全省经济增长贡献上升。2009年，全省中小企业实现营业收入19287.12亿元；吸纳从业人员618.72万人。营业收入和年平均从业人数占全部企业的比重分别是77.8%、88.6%。从营业收入看，2009年，各行业中小企业都实现了稳定增长，其中，工业增速为18.7%，比中小企业平均增幅高出2.9个百分点；以房地产开发业、金融业和科技服务业为代表的现代服务业中小企业也保持高速发展，其增速分别为39.0%，19.9%、和17.4%，分别比中小企业平均增幅高23.2个、4.1个和1.6个百分点。四行业合计实现营业收入12447.37亿元，占全部中小企业的比重达到64.5%。工业和现代服务业引领增长，促进我省中小企业产业结构进一步优化。2009年，全省规模（限额）以上中小企业实现营业利润1284.21亿元，比2008年增长11.3%。分行业看，除租赁和商务服务业外所有行业都实现了盈利，绝大多数行业实现了利润的增长。2009年，全省中小企业共计实交税金643.39亿元，比上年增加95.23亿元，增长17.4%。资金是中小企业赖以生存和发展的血液，随着中小企业地位的提高，金融机构对中小企业支持力度有所加强,在一定程度上缓解了中小企业融资难问题。2009年，全省中小企业年末贷款余额达到2880亿元，同比增加571亿元，增长29.2%，占全部企业贷款余额的51.8%。
二、发展中小企业贷款是我行信贷结构调整的必然选择。
（一）发展中小企业贷款是我行信贷市场结构调整的必然选择。近年来湖南省委、省政府把中小企业发展作为加速工业化的一项重要任务，实施中小企业成长工程，鼓励中小企业围绕优势产业开展多种形式的经济技术合作，建立稳定的生产、销售、技术开发关系，延伸产业链，壮大优势产业集群，形成各具特色、专业化强、科技水平高、适应市场需求的中小企业群。建立和完善了中小企业融资担保的机制，鼓励传统中小企业技术创新，促进技术转型和新技术产业化，加快产品结构调整，提高产品竞争力。可以预见，中小企业在经济发展中具有越来越重要的作用，中小企业发展的融资需求规模将会越来越大。同时由于资本市场的快速发展，大型优质企业直接融资渠道不断扩大，议价能力不断加强，通过加强资金管理，资本市场等其他融资方式，降低融资成本，银行通过依托大客户维持高速增长的能力下降，随着能源、交通、基础设施建设的完善，其未来融资规模达到顶峰后，必然出现下降，大的融资项目相对于银行资金将会更加稀缺，银行的资金投向缺乏将会更加严重，特别是大型项目缺乏的地区。而中小企业市场资源丰富、发展潜力巨大，因此银行加强中小企业贷款市场的开拓是必然的选择。
（二）发展中小企业贷款有益于银行优化信贷资产结构，分散风险，提高资产收益。首先中小企业贷款具有短、小的特点，在解决银行贷款期限结构和集中度风险中具有重要的作用。其次中小企业贷款利率一般较高，随着银行风险控制能力的增强正在逐步上升，越来越有益于银行资产收益的提高，改善银行收益结构，有益于银行调整结构、增加竞争力、实现稳定发展的战略选择。
三、中小企业融资产品特点分析。
一是中小企业融资期限较大型企业融资期限短。由于中小企业特别是小企业存续时间相对较短，这样的特点决定了其融资大多为短期性质，资本性融资相对缺少。二是中小企业对利率的承受能力较强。银行在对中小企业贷款时需要高利率，因为一笔中小企业贷款，特别是小企业贷款额度较小，利润相对也较小，难以覆盖相对较高的贷款固定成本；中小企业市场和经营风险也相对较大，贷款承担的风险也较大，也需要高利率来覆盖风险损失。中小企业也能够承担较高利率，因为中小企业能够获得比大企业高得多的资本边际利润，贷款利息仅占生产成本的一小部分，企业越小，能承担的贷款心理价位越高。三是生产销售周期短，资金周转速度快，融资时间相对较短。四是规模相对较小，融资金额小的中小企业，具备简化融资程序和环节的条件。中小企业因其融资具有数量小、频率高、贷款周期短、贷款随机性大等特点，经营业务可预见性强，需要银行简化融资程序和环节。
四、我行中小企业贷款市场拓展主要问题。
（一）思想认识上仍然存在误区。一些行认为中小企业信息不对称，风险难掌控，所担负的责任较重大；也有行认为中小企业单户单笔贷款额度小且业务办理手续与操作流程并未见得简化，营销效率太低；还有一些行认为，应对金融危机所采取的宽松的货币信贷政策不可能持续，抢占大项目信贷资源是当前最紧迫的任务，发展中小企业金融业务可以缓一步，慢一拍。由于在认识上存在种种误区，一些分行对上级行提出的发展中小企业信贷业务的要求资源配置不到位，重点地区的优先发展带头示范作用没有发挥，中小企业资源丰富的优势没有充分发掘。
（二）专业化经营程度不高。虽然我行去年小企业信贷业务专业化经营起步时，各二级分行也相应成立了小企业金融业务中心、部分支行成立了小企业金融业务分中心或专业支行，但小企业金融业务中心大都挂靠公司业务部，中心人员也大都身兼数职，难以专心专意推动小企业金融业务发展。小企业客户经理数量不足，机构设置与人员配备已明显跟不上业务发展的需要。支行原有信贷客户经理集中到了二级分行，或转型从事其它转型业务，特别是县域支行中小企业信贷人员严重不足，重新配置有限的人员实际工作能力既不专业，也不熟练。中台审批环节人员组合与中小企业“四合一”流程不匹配，专业审查审批人员按行业分工，评级授信押评由不同的人受理。部门审查人员对中特别是小企业信贷政策又不够“专业”。
（三）激励与约束传导机制不到位，缺乏有效的激励约束机制。尽管对中小企业金融业务给予了高度重视，也出台了相应考核办法，但传递效应层层打折，特别是到了支行一级，大都按原有的分配模式将资源更多地分配在存款、中间业务以及其它转型产品等方面，基层行缺少针对机构和客户经理的有效激励约束，正向激励不足，反向压力不够，导致客户经理营销小企业信贷业务的动能不足。
（四）融资成本过高抑制了小企业需求。目前，办理小企业信贷业务所采用的保证方式主要是资产抵押与专业担保公司担保。专业担保公司在进行业务担保时，要求小企业提供保证金作反担保，而担保公司担保费则按银行利息收入的50%以上计收，综合测算下来，小企业贷款成本年利率高达10%-12%，相当一部分小企业难以接受。办理抵押贷款，在评估抵押登记时，评估抵押流程较长，一笔业务下来资金成本和时间成本都较高。
（五）产品创新和金融服务不能完全适应中小企业融资特点。产品研发组织单一，系统性、联动性不强，产品创新不及时。基层行由于人才不足，对市场认识不足和对产品风险控制把握不准，易产生对风险的恐惧，各级分行、基层行缺乏产品创新研发和服务创新的激励，缺少内在动力，产品研发基本依赖总行产品开发。由于行业多，客户需求多样化，绝大部分行业产品由总行开发，对人力资源和客户需求信息及时传递提出了较高要求，导致开发周期较长、开发不及时，产品不能及时覆盖客户需求。
五、拓展我行中小企业贷款市场的对策和建议。
（一）加强产品创新，构建一个系统、全面、及时的产品创新体系。一是对中小企业产品需求进行分析，在此基础上，对不能满足其需求的，创新产品满足其需求，并形成对该行业中小企业的产品库和主要融资产品组合服务方案，力争每一个行业的中小企业均有适合的主要融资产品和融资服务方案，基层行只需针对企业具体特点，在主要融资服务方案中进行适当组合，就可满足特定客户融资需求。可将负责行业的产品创新及产品组合服务方案分解至该行业经济活跃的基层分行，形成联合互动的产品创新小组。通过系统、全面、及时的产品创新，形成全面的产品库和行业服务方案库，更好的满足中小企业的融资需求，推进我行中小企业贷款市场的拓展。
（二）创建有效激励考核。中小企业信贷业务实行分账核算，独立考核，将中小企业风险识别和防范责任落实到经营机构，客户经理收入分配与业务收益指标直接挂钩。对经营机构的考核要综合分析其价值创造能力、风险覆盖能力、预期损失核销后贷款不良率、综合管理能力等方面。对客户经理的考核应体现更多的正向激励，薪酬与晋升和中小企业金融业务创造的效益适当挂钩。按照“目标到人、考核到人、收益到人”的原则建立激励为主的中小企业客户经理绩效考核体系，落实中小企业贷款营销和贷款质量的考核和奖励，调动中小企业客户经理积极性。
（三）加强中小企业贷款风险管理与控制。从理论上看，由于中小企业贷款风险较高，资金来源渠道较窄，银行在贷款上定价通常采取上浮，较其它贷款能够产生较多的收益。但如果银行不能较好的控制风险，上浮价格不能覆盖风险，其产生的收益反较其他贷款低。
1、准确筛选企业，把准企业准入关。首先要加强宏观经济政策分析，严格控制受产业政策、环保政策限制的中小企业信贷投放。其次加大中小企业信用信息征集力度，及时总结行之有效的中小企业信用发现渠道，及时发现和判断企业信用实力与信用潜力。通过对客户的实地调查和有关人员的交谈来获得借款人更多的信息，包括财务信息和“软信息”，经过交叉检验对所有信息进行核实，考察借款人的还款能力和还款意愿。
2、完善中小企业信用评级授信。在设计中小企业信用评价体系时，不仅要高度重视资产负债率、资金周转率和净资产收益率等财务指标，也要充分考虑企业的企业定位、人员素质、团队理念、发展能力、成长性、创新性和诚实经营行为，更要考虑企业的外部支持环境，如社会经济状况、企业的行业发展状况、资金人力资源的获取难易程度等，必要时可以把借款企业和主要经营者家庭财产合并为一进行信用分析。
3、完善中小企业贷款信用增级。采用抵（质）押、第三方保证、联保、个人无限责任保证等组合担保措施，寻找有效抵（质）押品，拓宽抵（质）押品范围，用企业存货、家庭财产等流动资产作为抵押，或者找到能够对借款人真正产生影响的人或企业作为担保人，加强与有实力的信用担保机构合作，为中小企业贷款信用增级，降低贷款风险。
4、加强中小企业贷款存续期间的风险控制。要建立中小企业信贷业务风险预警平台，有针对性的了解风险情况，对可能出现的风险及早判断，及时采取措施防范和化解风险。采取落实“四监测”强化贷后管理，即落实监测贷款使用情况，监测账户回款情况、监测付息还贷情况，监测贷后检查完成情况。同时，客户经理要对抵（质）押物品价值变动情况和担保方等进行跟踪了解，并对价值出现下降的抵（质）押物品要及时采取保全和追加抵（质）押物品、增加担保等措施，综合分析客户经营情况，必要时要及时退出。
5、加强中小企业存量不良贷款的清收转化处置。对已经形成不良的中小企业贷款，要及时采取有力措施清收转化处置，以免沉淀造成更大的资产损失。
6、订制有针对性的监控防范业务风险的制度。一是中小企业贷款要实行“双人”调查制，由双人进行贷前调查，双人到现场监签贷款合同，双人负责落实贷款条件及贷后管理。二是要建立完善的信贷业务督导制度，上级行定期对下级经营机构进行合规性检查，对出现违规操作和道德风险的有关人员及时问责直至辞退，对不能胜任工作的有关人员要调离工作岗位。三是要建立对中小企业贷款的内部审计制度，由上级审计部门定期对中小企业经营部门进行审计，以检查内部控制的有效性。
（四）进一步完善中小企业贷款定价，提高中小企业贷款收益。根据中小企业贷款资金需求大，对利率承受能力较强，资金可获得渠道较窄，风险较高的特点，提高我行议价能力和中小企业贷款风险识别能力，对一些信用高的企业，减少专业担保公司担保方式，采用信用贷款或其它费用较低的贷款，在此基础上适当提高我行贷款利率上浮幅度。
（五）找准市场，摸准重点。各二级分行应对本地中小企业行业分布、特点、贷款需求进行调查分析，建立本地中小企业信息库并定期维护，分析本地同业营销竞争信息，筛选确定具体营销目标，拟订具体的营销服务方案，努力拓展中小企业贷款市场。目前应以专业市场、工业园区、产业上下游企业营销为先导，以贸易融资、商品融资、网贷通等产品为重点，加强与工商联、工商局合作，通过共建服务平台，实行信息共享、优势互补，加大对中小企业的支持力度。
（六）优化业务流程。对中小企业信贷业务审批实施2人调查、1人审查、2人双签的最短流程组合；通过特别授权，实现中小企业个性化产品流程率先“瘦身”；通过对中小企业审批人员实行核准派驻制，实现专营机构的中小企业业务“一站式”操作。根据中小企业贷款急的特点，对中小企业信贷流程进行改造，优化流程，形成标准化的文件资料和操作流程，流程要求手续简便、审批快，明确调查时间、审批人审批时间目标，并对流程质量进行监控，以提升审批效率。
（七）成立中小企业专营机构。根据本区域经济发展，进行信贷结构调整，确定中小企业贷款的发展目标，确定中小企业专职客户经理数量，按要求配备专职中小企业客户经理，对专营机构给予一定业务授权。对组织架构不健全、人员配备不到位的，及时增加资源配置；对发展目标不明确、组织推动不力的，尽快明确目标、下达任务，并逐月对辖属机构进行督促、考核。
参考文献：
1、湖南省统计局决策咨询报告34期：2009年湖南省中小企业发展现状、问题与对策；
课题主持人：王晓果
课题组成员：聂欣欣、贺粹、潘冬光、熊国斌