李维华，经济管理博士、工科学士，著名特许经营专家，“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人，现执教中国政法大学商学院（主要讲授《特许经营管理》课程）。
许多特许经营企业的招商部门都有这样的困惑，那就是，每天咨询加盟的人不少，可是最后能成功签单的却不多。最常见的情况是，平均每天都有三四个潜在的加盟商咨询，但无论招商人员如何努力跟单、如何磨破了嘴皮子，最后成功签订加盟合同的概率却还是非常小。
这到底是为什么呢？
原因其实是很复杂和多方面的，包括特许权本身的设计、盟主的品牌、盟主的知名度、盟主的店数、特许经营费用、加盟商的店址、加盟商的资金、加盟商的家庭等微观方面以及社会经济的大环境等宏观方面。要想解决这样的招商难题，特许人企业只有系统地分析问题，然后再针对性地系统化解决，最终才能实现理想的招商目标。
在这些纷繁复杂的因素里，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，或者叫谈判。关于谈判的技巧，已经有很多书籍和文章在讲了，我就不再赘述，我在这里只讲一个被这些书籍和文章所遗漏的一个重要的沟通战略，即招商人员如何科学地采取和咨询者进行沟通的手段问题。
在潜在加盟商咨询加盟的相关事项的时候，特许人企业的招商人员和他们进行沟通或谈判的手段是多种多样的，但基本可以分为三个最常见的大类：文字沟通（包括网谈通、QQ、e-mail、传统信件、传真等）、电话沟通、面谈（又分为两种：一种是邀约咨询者来总部面谈，一种是总部人员去咨询者所在地拜访面谈）。
据统计，这三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的，所以，我就把这三种招商手段按照成功率的大小依次称为上策（面谈）、中策（指电话沟通）和下策（指文字沟通）。而上策中的“邀约”咨询者到总部来考察在“面谈”这个上策中的成功率又比主动上门“拜访”咨询者高，所以，“邀约”这种沟通手段又称为上上策。
显然，为了提高招商咨询的最终签单率，理想的招商谈判应该是采取上上策的沟通手段。然而在实际的工作中，潜在加盟商咨询时采取手段更多的，或者说一开始的沟通手段通常都会是文字沟通或者电话沟通，即最开始的绝大多数沟通手段都只是下策，最好的状况也不过是中策，采取上策或上上策的沟通手段的几乎没有。
所以，为了提高招商签单的成功率，在潜在加盟商咨询的时候，招商人员如果能迅速地把沟通手段升级，那么招商签单的概率就会随之升级或增大。也就是说，当潜在加盟商咨询时，招商人员应在最短的时间内把双方的沟通手段由下策变为中策，然后再迅速地变为上策或上上策。当然，如果能直接由下策变为上策或上上策，那么这是最理想的状况了。
举个实际的例子，比如潜在加盟商刚开始用QQ或网谈通咨询时，招商人员应在简单地用文字聊了几个回合之后，迅速地找准时机，在最短的时间内索要咨询者的电话（即便特许人总部有免费拨打的比如400、800之类的电话，招商人员也尽量不要邀请咨询者拨打，因为咨询者通常不愿意拨打，而继续采用成本更低的文字沟通方式，所以招商人员应主动打给咨询者；同时，这样做的另外一个好处就是招商人员可以留下咨询者的联系方式，为后续的跟踪营销创造了必备条件）。如果咨询者不愿意提供其电话，根据我的实际经验，这样的咨询者多半是非成熟的潜在加盟商或者根本无意加盟者，所以，招商人员可以不必把时间浪费在成功率非常低、沟通速度慢、沟通内容不丰富且容易产生误解的“陪聊”上，而应果断地将其搁置一边或暂时放弃，或者交给专门的负责文字沟通的人员，转而集中精力于那些提供电话的、加盟成功率更高些的咨询者身上。
记住，作为一名招商人员，如果你能把文字沟通成功地变为电话沟通，从下策变为中策，那么就要祝贺你，因为你的签单成功率已经大大增加了。
一旦接通了咨询者的电话，招商人员应在尽可能短的时间内，尽快地把电话沟通变为双方的面谈。具体的做法是这样，在刚开始时，招商人员可以首先邀请咨询者来总部考察，如果咨询者同意，那再好不过。如果咨询者拒绝，则招商人员应迅速表达去咨询者所在地拜访、面谈的意愿。
所以，在大多数企业里最常见不过的招商困境就可以用这种下策变中策、中策变上策的方法实现突破了。具体地讲就是，特许人企业里的每个招商人员每天都在非常辛苦地和其所负责的一大批咨询者一直在无休无止地谈、谈、谈，有些甚至谈了数年，却迟迟没有达成签单的最终结果。那么在这个时候，招商人员应明白，你的招商沟通手段需要升级了，你不能再这样继续下去了，也就是说，你应该趁热打铁地努力促成和这些咨询者的见面。
根据我的粗略估计，文字沟通的最终签单成功率平均只有不到三成，电话沟通的最终签单成功率可以达到五成，但只要咨询者同意到总部考察或希望在自己所在地与招商人员面谈，那么，最终签单成功率基本都会在八成以上。
综上所述，招商的沟通手段有上、中、下三策，招商人员要想提高签单成功率，应努力让自己的招商沟通手段逐步地由下策升为中策，再由中策升为上策或上上策。
所以，为了更成功地招商，去和你的潜在加盟商见面吧！（编辑/张本科）