湖底有些波动暗流是正常的，只要湖面平静，就可以继续航船。问题来之前，我们要着急：但当问题真正来临之后，就需要慢下来，淡定地处理。 撕去日历最后一页，新的一年又开始了。艾洁上下，进入了新的战争准备。无论是策反竞争对手，还是说服KA总监等等，郑奇的销售智慧都发挥得淋漓尽致。然而，对于未来，这一切只是铺垫。战胜不了陈梦，打败不了净洁，“神马都是浮云”。
要彻底打败净洁，是一个长期的、系统的过程，需要谋划也需要支持。说服老板改变新品策略，就是其中之一，也是郑奇年前最重要的任务。为此，郑奇必须集中精力，全力完成，只能成功，不能失败。
述职会上，虽然博得了热烈的掌声，树立了些影响力，但不知离总裁的要求是否还有差距。总裁提了两个要求：影响力与解决办法。郑奇完成了一个，剩下的，就是要给总裁呈现解决办法。思来想去，郑奇决定用说服性销售法比较好。
说服性销售法的思路是：背景描述――陈述主意――关键利益――如何操作――下一步。
描述背景，这一块可以好好利用，把老板关心的问题抛出来，才好顺着提出自己的建议，并分析出关键利益。如何操作这一步既是陈述如何操作执行，同时也可以评估出操作可行性，以及风险。
这个分析法，可以把总裁关心的问题都囊括进来。比如背景需求，老板到底是如何思考新品这件事的?他要达到什么样的目的，满足他什么样的需求?解决办法是什么，关键利益在哪里?都说年轻人功业未成，考虑问题倾向于收益；上年纪功成业就的人，考虑问题更多考虑风险。总裁属于后者，当然关心风险分析与操作可行性了。
郑奇在内心勾画了所有问题的答案，但关键的是，背景描述这一块，老板关心的问题到底是什么?老板是如何思考新品的?这很重要，几乎决定了说服的结果。
郑奇根据自己掌握的一些信息，可以推断一些，但他也知道，高度不一样，思考问题的角度也不一样。有时候，老板并不会从销售的直接结果去思考，里面有没有其他含义?如果没有，就好办，从销售数据去分析新品，是郑奇这样的销售经理最擅长的。但是，数据都是公开的，老板看到的数据更多更全，郑奇能分析出来的东西，老板早就分析出来了。如此分析，郑奇可以肯定的是，老板的新品构想，一定有数据背后的含义。
现在的大环境是，艾洁正与外资对赌，连续60％的增长。过了大半年，全国完成得并不好。如果失败，外资控股企业，总裁将失去自己的股份，从老板变成打工仔。这新品背后的含义，会不会和这个大环境有关系?比如学宗庆后之类的，先利用艾洁的团队培养一个新品牌，即便最后艾洁失败，也有一个退路?
真的是这样的吗?
问题是什么将决定两种不同的说服内容与方法。
所以，在说服老板之前，一定要先找到这个背后含义，否则所有的说服都将偏题，得出的主意也没有意义，更不要说找到老板关心的关键利益了。
打草惊蛇
郑奇的直接领导是华南总监李伟，他知道这个含义吗?他业绩突出，老板非常器重。会议休息的时候，郑奇正准备去找他问问，长沙小袁又来电话了，说陈梦现在正大肆给艾洁经销商的优秀业务员打电话，说要高薪挖墙脚。
又来了，一小时劝回叛逃业务员的事儿还历历在目，陈梦又故技重施?有了前面的故事，郑奇知道，最后能真正挖走的业务员，尤其是优秀业务员，基本无可能。郑奇要求小袁淡定，但小袁说，很多经销商都着急了，希望我们拿出办法来。
原来如此，郑奇脑袋一转，陈梦计谋的关键点在这里――挖业务员不过是打草惊蛇而已，但她要惊的，是经销商，不是郑奇，她也知道这样的小把戏，无论如何也是惊不了郑奇的。但是，经销商就不同了，业务员是经销商最宝贵的财产，尤其是一些工龄长、业绩优秀的业务员，他们凭借多年打拼下来的客情与丰富的一线销售经验，在经销商老板那里已经具有很强的不可替代性。这年头，要去找几个能吃苦能信任的年轻人都难，更何况有经验马上就能出业绩的?
所以，经销商都被惊动了，自然都会来骚扰郑奇，郑奇就难免不被惊动了。那郑奇是不是要一个一个经销商地解释过去?那就是项大工程了。
不仅如此，在年底，艾洁、净洁这样的公司，都在盘点、回顾与计划。而经销商也是如此，他们也进入了年底盘点。如果是年初做全年计划的时候，很多非数据的战略决策就比较重要，他们甚至愿意为这样的决策去买单。比如，为了打通渠道，找到一个知名的品牌做代理，即使小亏本一些，他们也愿意。因为这个时候在纸面上展望未来，他更加看重打通渠道后，带来的好处。
而到了年底盘点的时候，基本就只有一件事，就是这项生意到底赚了多少钱。这个时候，打通渠道等战略意义就没有用了，就只看直接的数据结果。像艾洁这样有知名度的品牌，势必给渠道的利润就不多。结果就是，经销商从数据结果上，看艾洁的生意，是多么的难看。也就是这个时候，经销商抱怨最多，要求最多，需要安抚也就最多。虽然还不至于用抛弃艾洁生意来威胁，毕竟还要考虑艾洁的其他非数据的意义。如果这个时候竞品来挖人，惹恼了经销商，加上年底盘点的旧债，等待郑奇的将是什么?简直不可想象。郑奇相信，没有一个经销商会在半小时内挂电话的，也没有一个经销商不会把业务员的问题与利润问题联合在一起，给郑奇提要求的。
这一点，陈梦有经验，郑奇也知道。陈梦的目的，就是将郑奇引入这样的旋涡里，经销商都乱成一锅粥了，看你还怎样好好做述职，怎样去和老板规划生意?
作为一个销售经理，总不能告诉老板，自己连经销商几句抱怨都搞不定吧。其实，每个公司都有几个像徐东这样的，处处刁难、不好相处、还偏偏是战略大客户的经销商，一般销售经理管理起来都很头疼。很多没有经验的年轻销售经理，爱跟同事、领导抱怨这样的经销商难管等等。但经验告诉郑奇，越是面对这样的经销商，越不能跟公司的人抱怨，否则，给公司留下你管理能力不够的印象，就得不偿失了。
还治其人之身
想清楚陈梦的计划，郑奇就做出决定了，其实这件事还是如同上次传言徐东叛变一样，不处理是最好的处理。湖底有些波动暗流是正常的，只要湖面平静，就可以继续航船。问题来之前，我们要着急；但当问题真正来临之后，就需要慢下来，淡定地处理。
这个陈梦，还真不罢手，一定要给她点儿颜色瞧瞧。本着最好的防守是进攻的原则，郑奇还陈梦一次进攻，看她是否也能像自己这样淡定，看她是否还能腾出手来，攻击自己。
郑奇没去找李伟总监，他给小袁布置了一个计划，让他想办法去给净洁的经销商那边传言，说艾洁今年将推出的新产品，将是针对净洁销售最好的W系列，引入了最新生产线，成 本更低，不但质量更好，有广告支持，价格比净洁便宜20％，渠道利润更比净洁高出10个点以上。郑奇相信这招比什么经销商叛变、业务员挖角更狠。
从未听说过，某知名品牌因为几个经销商或者业务员叛变而影响多少生意，但是，如果上升到产品策略，就不一样了。W系列占到净洁生意的将近40％，是净洁的明星单品，经销商通渠道赚利润全靠这个单品啊，也是艾洁最恨的单品。如果艾洁也有这样的力度，对净洁的生意影响必然很大，甚至能动摇根本，更别说要靠净洁吃饭的经销商了。
这个信息太劲爆了，郑奇简直可以相信，对面也将会乱成一团，对方的经销商也将拿这个问题与净洁的利润盘点一起来找陈梦。看你陈梦怎么处理，是否能像自己这么淡定?至少，陈梦不会再来骚扰自己了。
小袁说怎么可能啊，对方的经销商又不是傻子，就算再新的生产线，我们也不可能让到这样的政策。
郑奇回答小袁说，他们的经销商会相信的。这个世界就是如此，当面说的没人信，背后说的有人信；大声说的没人信，悄悄说的有人信。这也正是流言生存的根本。即便有的人不信，现在正是盘点，经销商找厂家抱怨谈判的时候，正需要这样的流言作为理由，去向厂家要政策。
但是布置完这个事情，郑奇也错过了找李伟的机会。会议就快结束了，时间渐渐流逝，郑奇坐在会议室里，如坐针毡。
沉默是金，停顿是钻
直到会议结束，郑奇都没有找到与总裁以及李伟沟通的机会，大会一结束，他们几个高级领导就去参加一个更加紧急的会议了。等再见到他们的时候，已经是晚宴时间了。当大家刚举第一杯的时候，总裁秘书兼采购部经理周浩就站起来，给大家宣布一个消息，按紧急通知，一小时后，总裁要乘机前往美国，参加重要会议。所以，今晚的聚会，总裁不能喝多，大家一起敬酒一杯就算了。
所有人都乐呵呵地站起来敬酒，但郑奇脑子里轰响一声。只有一个小时，能说服老板吗?还没有弄清楚老板的真正需求呢。
接下来吃吃喝喝的时间里，郑奇好容易找到了李伟，趁着单独敬酒的机会，郑奇对李伟说，去年的新品卖得不理想，很担心今年的啊。客户都反馈说，越卖越不知道为什么了。
然后郑奇停顿了，等待李伟的答案。和领导说话，一不能泄气，留下你很消极的印象；二要点到即止，领导心领神会就行，不要给领导为难。所以，郑奇借客户的嘴，问出了自己的问题。
李伟当然是个中高手，他当然知道郑奇问的是什么。郑奇故意停顿，他想判断李伟是否知道老板为什么要做新品。如果他知道，那么他不会说什么，因为这个背后含义肯定不方便透露；如果不知道，他反而会说点什么。郑奇与李伟相互信任，他相信李伟会给他一个答案。
“我也在思考这个问题。”这是李伟留给他的答案，然后就被其他同事拥到另一边喝酒去了。
这么说李伟这样级别的都不知道了，那谁知道这个答案呢?已经过去十几分钟了，郑奇环顾一圈，如果说，还有一个人知道，那么就是总裁秘书兼采购部经理周浩了。郑奇暗骂自己真傻，他的头衔其实已经说明他和老板的关系了。
原来如此，并不是业绩做得好的人，才是老板最信任的人；同理，对一个公司来说，看不见的东西也远比看得见的东西重要。
周浩面前敬酒的人排起了长队，郑奇等了好一阵，才来到周浩面前。
“周总”，敬完酒，郑奇开始说话，“有一个人要我带个话，能不能请您到那边啊。”郑奇想起徐东曾经在他面前提起过周浩，就找个话题，把周浩带到一边，免得其他敬酒的人打扰。
“哦，谁啊?”周浩显然好奇。
“长沙的徐东，虽然以前他是净洁的，却老听他说他特别佩服你，说当年只匆匆见过你几次，但就断定你以后前途一定不得了。他特意让我代他敬你一杯。周总，你也真厉害，不知道你当年做了什么，给他留下印象这么深。”
听恭维话，没有比听到的转述第三者的话更有魅力了。这样不仅让周浩开心，喜欢上徐东也同时喜欢上自己。周浩显然被打开了话匣子，开始讲一些当年他在长沙做销售的时候，与还是净洁经销商的徐东的一些斗争片段。城府一开，沟通开始。
郑奇一边听着，一边思考，如何引导下面的话题。
等周浩回忆快结束的时候，郑奇说，“其实，徐东还是挺有实力，他老说佩服咱们老板，还有周总您，他说他以前最大的梦想，就是跟着你们一起奋斗。这次终于圆梦了，不过，就是最近出了些问题。”郑奇给了一个悬念。
“出现什么问题?”
“他觉得今年公司的新品政策很失败，影响了公司不少生意，还骂公司那些市场部的人不好听的话呢。他骂他们猪头猪脑，影响了老板的决策。”与周浩说话，与李伟不同，两人没有充分的信任与默契，可以直接沟通。郑奇只能借徐东的嘴，指桑骂槐，刺激刺激周浩，这在谈判术里，叫敏感性刺探。郑奇知道，新品政策老板与他肯定都参与其中，并拍了板，他听得出，徐东骂市场部其实就是骂他。
没有一个经销商不骂厂家的，不骂新品政策的，郑奇利用了徐东的嘴，但也没有冤枉他。而至于市场部，一向是给老板背黑锅的，大抵快消品公司里，销售部面对执行困难，最爱骂的，也就是市场部了。
果然，周浩听完，脸上不好看，对郑奇说，“他们这些经销商知道什么!”
“其实徐东也猜得出，老板这么做肯定另有安排，他也想配合老板，做一些事情，也随带着把，自己公司做大。不过，目前新品的销售结果总是不大对，经销商里面都传言公司有汉奸，要利用失败的新品，折腾公司，好输给外资，谋取私利。徐东想劝他们，又不知道该怎么劝。他也快没信心，不想干了。”郑奇用“汉奸”的帽子，接着用敏感性刺探，看看新品政策是否与外资对赌有关系。
周浩眉头一紧，正要说点什么，又被别的同事敬酒拉走了。郑奇看表，时间已经很紧张了，好容易把周浩从人堆里拉出来，已经快半小时了。
“周总，我这还等着，该如何给徐东回话呢?”郑奇在他耳朵边上悄悄问。
周浩警觉地盯着郑奇，郑奇也没有说话，也只是默默地看着他，而且尽量让自己表情自然，目光清澈，显得没有心机。沉默是一种较量，沉默也是一种力量，所以沉默是金。在谈判中，这样短暂的沉默，也叫停顿。停顿在谈判中，好比钻石。
郑奇要用这钻石，去获得周浩的信任。
又有人喊周浩敬酒了，可郑奇还盯着他，等着他的答案呢!周浩突然拉过郑奇，在他耳朵边说，“回去对徐东说，老板对公司另有安排，让他们好好卖，把新品牌卖起来，是大家一起的。”接着又说了一句意味深长的话，“艾洁不一定是大家一起的，新品牌肯定是。让他多使劲，也要多保密。”
好了，答案揭晓。郑奇一转念，回答说，“其实啊，如果徐东这样忠诚老板的经销商知道了，或许更使劲 呢!”
“有道理。”周浩又走了。到此，40分钟已经过去，看得出老板准备从餐桌起身，准备出行了。怎么办，只有20分钟了，如何抓住与总裁的沟通机会?但他只有20分钟就要出发去美国了，肯定还要利用这20分钟去准备一些东西，怎么会给郑奇20分钟来听他讲新品建议呢?
可是，如果错过了这次机会，新品政策就会按照原计划，在过后几天里宣布，那时，总裁在国外，说什么都过时了。一定要赶在总裁在，新品政策还未宣布之时，说服总裁。就是现在，这20分钟里。
城门进谏
郑奇赶紧先离开宴会厅，守到门口。果然，总裁与周浩一前一后正出门而来。总裁看到郑奇，点点头，打过招呼，就想走过去。
“王总，”郑奇叫住总裁，“如果新产品3个月卖到2个亿，不知会不会对您去美国谈判有帮助?”
要打赢这20分钟的战争，一定要给一个有力量的理由，必须比去准备出行东西更重要。郑奇分析，这么突然的出行，包括述职会后叫走李伟开高层会议，一定与外资对赌谈判有关。
“什么?小郑，你说什么?”总裁停住了脚步，后面提包的周浩一脸不解地看着郑奇。郑奇赌对了，总裁果然愿意听下去。
“王总，新产品可以3个月卖到2个亿，就拥有超过1亿以上的利润，到对赌结束时，就能达成60％的利润增长。根据我们的统计，艾洁全国地市县现在共有988名经销商，他们都是艾洁的忠诚客户，渠道齐全，又都是现金进货客户，愿意给我们新品出货。只要3个月里，平均每个客户出货20万，平均1个月6、7万，就可以直接贡献2个亿。现在我们全年销售超过30个亿，平均每个经销商每月销售25万多，多6万的进货，难度并不大。何况还有一些年销售过千万的大客户，他们可以贡献更多。”
老板虽然停住了脚步，但并不说明他愿意用更长时间听下去。或许，考虑到郑奇的影响力，给一些尊重而已。所以，郑奇必须用尽量短的时间，将说服性销售法的顺序颠倒，直接说出“关键利益”，来取得老板的留意。
“呵呵，小郑，现在我们还没有1000万呢。”总裁笑容是可亲的，目光是深邃的，他这句话表面上是说现实与理想算法上的差距，但郑奇知道，回答老板的问题与回答客户的问题一样，不能只停留在表面上，而是要回答问题背后的问题。
表面上，总裁似乎说的是现实不可能，其实，老板在问郑奇的主意。
郑奇很兴奋，激动地说：“将新产品做老，获得经销商的支持，解决目前的利润压力。你看我们的经销商，为了拓宽自己的利润，都接一些不知名品牌的流通产品，比如洗洁精，是他们常选的品项，虽然都选了各不相同的品牌，但每个人还都能卖得很好，平均一个月几万十几万都不是问题。如果把这些洗洁精的品牌都改成艾洁，利用艾洁的品牌，那销量将会是多少?3个月2个亿绝不是梦想。现在洗洁精的OEM也很方便，产出快，质量也不会出大问题，价格和利润空间稍微给大点，经销商都愿意卖。当然，艾洁品牌的洗洁精不一定最后能卖起来，但有价格优势和利润空间，经销商愿意推啊，2个亿对1000个经销商根本没有压力。非常可乐虽然最后死了，但厂家和经销商都赚了。今年卖洗洁精，明年甚至可以卖洗衣粉。只要能满足利润增长要求就司以。”
郑奇虽然很激动，但总裁几步走进了电梯里，也没有看郑奇。周浩也跟进去了，电梯门就要慢慢关上，郑奇仿佛被泼了一瓢冷水，顿时蔫了。
“小郑，回去吧，我们是有理想、有追求的公司，我们想做有价值的新品牌，引导消费潮流，不是做短期行为爆炒渠道的公司。”周浩看看总裁的态度，甩出一句话，算是对郑奇有个安慰吧。但这句话，其实也暗示了，总裁关心的不仅仅是这次对赌，他可能更关心的是，如何做一个新品牌出来。
郑奇觉得自己真傻，虽然弄懂了新品牌与对赌有关，可是，还不知道总裁对外资对赌的真实态度呢。或许，总裁想，这次即便赢了，将来也会输。还不如重新另做一个新品牌出来。
在现在的社会背景里，企业家要赢外资，尤其是有政治背景的外资，那是多么的难啊。
绝地逢生
门就剩一个缝了，胜利即将被关在电梯门里。
死就死吧，郑奇一狠心，一手塞进去，电梯门又弹开，郑奇跨了进去。
总裁面无表情，仿佛逍遥事外，周浩正要说话，郑奇却朝他摆手，不要他说话。
“王总，要做全新概念的新品牌，那就完全不能靠经销商，一个经销商也不能靠。经销商都是目光短浅的主儿，追求眼前利益，看不到未来，看不到消费者需求，根本不愿意听我们的品牌建议，去培育市场。”
郑奇知道，总裁在用最新的概念式销售做新品牌，每个品牌都定位于消费者的需求，每个产品，都有超前的消费观念与设计理念。假以时日，给予培育，这样的新品牌，一定是未来消费者心目中的好品牌。可能也是考虑未来的生命力，总裁才设计出这样超前的品牌。这样的品牌，从设计到高质量再到高额营销管理成本，价格就远远高于目前的市场，一进入市场，就被冠以行业高档产品。而且，渠道利润也不可能太高，经销商就更加不支持。
结果，依托艾洁公司优势而设计的新品牌，已有的艾洁品牌优势没有利用上，渠道积累的经销商也不支持，甚至从设计到价格，消费者目前也未必能全部接受。可以说，一个老公司，弄出了一个全新的品牌。
但郑奇不可能去批评总裁的品牌理念，如果要考虑利用现在的优势，刚才郑奇的建议就是最佳的。
“除非，我们把产品做出影响力，让经销商看到产品已经卖得不错，市场接受了，他们才愿意真正加盟，再来投入市场。换言之，他们只可能锦上添花，不可能雪中送炭。”
郑奇观察总裁，他还是没有表情，不知道听还是没有听，周浩脸色也有些不好看，只剩下郑奇一个人在孤独地说。
是的，非常孤独地说，这种孤独变成一种压力，考验着郑奇的内心。
电梯很快到了，总裁大步往自己的房间走，大概东西准备在房间里吧，周浩正打电话联系司机。
郑奇赶紧迫上总裁，跟着他开门进去，归纳行李箱。
“我们现在的新品，依托经销商，卖进各区域的各种渠道，费用巨大，经销商也不用心，目标消费群也不聚焦，所以越卖越失败。我有一个办法，可以改变这样的局面。”到目前为止，郑奇说的还只能说是背景，还没有抛出可操作的主意。郑奇抛出了悬念，可惜，总裁还在忙于整理东西，似乎对这个悬念没有兴趣。
郑奇越来越沮丧，甚至没有力气说下去了，背台词一样，将准备好的话道出来，“现在很多零售终端，实力强大，各自聚焦的目标消费群也划分得极好。比如屈臣氏，门店越来越多，直接面对年轻的、有消费能力追求时尚高档的女人。沃尔玛开在城市的中心地带，又紧靠百货大楼，也成为高档消费者聚焦的地方。大润发虽然是后起之秀，但购物环境最好，也划开了消费群。他们还有一个共同点，总部控制力强，总部谈好，地方执行就好解决。又都是我们的老客户，我们谈判也有经验。卖进他们，就等于直接面对我们地消费群了，只要一年半载下来，让品牌生存下来，做出影响力，经销商就会主动上门要投资了。现在我们既要说服经销商，这个本来就难，还要把区域里家乐福、沃尔玛、新一佳、家润多、步步高等所有渠道一起做，费用高不说，各自目标消费者也不一样，卖起来更难了，精力也不集中，所以我建议，新品要测试，而且是纵向地按渠道测试，不要在区域里所有渠道都做。”
说到最后，郑奇都听不见自己的声音了。总裁已将行李整成两个行李箱，要出门了。郑奇几乎可以肯定，他的说服失败了。
突然，总裁将一个行李箱的拉杆，塞在郑奇的手里，另一个自然在周浩手里。然后，又大步走向电梯。
没有一丝表情，电梯里全是沉默。郑奇默默地跟在后面，走出电梯，走到大门口，一辆黑色奔驰已经停好，司机接过行李。周浩坐到副驾驶，总裁坐上后座。
郑奇一个人在外面，孤零零的，没有人理他。20分钟，已经全部过去了，郑奇等着车走后，自己一个人去舔失败后的伤口。
司机发动汽车，正要起步，突然，后座的车门被打开，总裁在里面向郑奇扬手，“上来，把你刚才说的话，详细再说说。”
郑奇一喜，笑容忍不住浮在脸上，大步跨进车里。他知道，这意味着，他这一小时，又成功了。尽管，离总裁表态，改变新品政策，还要一段时间。(未完待续)