当初担着风险答应把货铺给经销商，现在反倒成了他用来牵制销售经理的法宝。静下心来想想，就是生意场上的虚虚实实玩得欠点火候。 顺利合作
J是我三个月前发展的经销商，之前一直在做其他品牌，销量一般。之所以选他，是因为他是同类经销商中售后做得最好的一家，因此我把他当做当地的首位客户来发展。
合作开始得很顺利，一是因为我们的产品卖点突出，二是因为我的准备工作做得还不错，让他很放心。而最重要的原因是，当时我们研发的新品已经下线，正在测试阶段，一旦推向市场，对整个行业将是个巨大的推动，同类产品将毫无竞争力。J很清楚做了我们的产品会大有赚头，所以谈妥一些细节问题后，很痛快地就签了合同。但他提出目前资金紧张，只能先付总货款的80％，并承诺余下货款2月内付清。
这让我很为难。和J是第一次合作，如果答应铺货，公司就要承担相当大的风险。我们的产品又属于大件，一旦货款收不上而要把货运回公司，运费及磨损加起来的损失会更大。
J知道我的顾虑，找我谈了一次，态度很诚恳。我上报公司后，公司让我自己拿主意，我考虑了一下，虽然有一定的风险，还是同意了。
风波骤起
产品进店卖了一段时间，销量不错，我们也搞了几次活动，市场逐步打开。但卖出的产品总是出现一些小问题。开始大家都没太在意，后来发现几乎每卖出一件，过几天都会拿回来修。更严重的是，两款商品的外观居然出现了褪色。
J很不满，我也很着急，因为从未出现过这么严重的质量问题。询问了总部，确属产品质量问题。因此我建议J把剩余产品做低价处理，损失由公司承担。
但J不同意，坚持要把剩余产品退还公司。开始我不明白他为何那么坚持，因为把货低价处理，损失部分公司会补偿给他。后来他才告诉我，因为我们研发的新品已经通过测试正式打入市场，他想把资金全部回笼上新品，并表示，如果我不同意，那么将扣压余下的20％货款，直到同意退货为止。
眼瞅两个月的期限已到，公司已经在催款，J又坚持只有退货才会把货款付清，而公司又根本不会同意把货收回，让我左右为难。这笔款不单是经销商的信誉问题，如果这次不能顺利收回货款，我在公司的信誉也会大打折扣，上头会认为我在把握经销商及沟通解决问题方面能力不足，那么收回我手里现有的决策权也是迟早的事。
我必须尽快把事情解决。
没办法，我只能一次次跑到J那里催款。但J的态度很坚决，任凭你把嘴皮子磨破了也不理你那茬。我急得像热锅上的蚂蚁，J却悠然自得起来。
这事我越想越窝囊：当初担着风险答应把货铺给他，现在反倒成了他用来牵制我的法宝。一直这么下去，只能是白白浪费时间，太被动了，必须想办法把局势扭转过来!
以静制动
静下心来想想，我在这件事上太急了，才被J抓住尾巴大做文章；也可能是因为我太容易相信别人，用我们老总的话说，就是生意场上的虚虚实实玩得还是不太好。不管怎么样，J也算给我上了一课。
不过现在我要让J知道：老虎发威什么样――威不发则已，一旦发了，就让你以后看见我时头皮发麻、心里发憷、脚底发凉。
我先打电话给公司，简单说了一下情况，公司表示理解，示意我自己处理，但时间不要拖得过长。
接下来就是跟J玩心理战了。你不是觉得只要扣住货款我就只能干着急没办法吗?既然货款收不上来，那我干脆就冷处理，晾你一段时间再说。到时你就是把店里的货做低价卖，公司也未必会补偿你的损失。当然，你朝思暮想的新品我也不会给你，看看最后到底谁急。我们是厂家，面对的是整个市场，一个地方出了问题我可以先做其他地方；但作为经销商，一旦产品把资金套牢，再想翻身就很难了。耗时间?你永远耗不过我!
拿定主意后，我赶紧收拾好东西去向J辞行。知道我要走，他有点慌了，问我什么时候回来，我说处理完一些问题后我会回来。J又问我店里那批货怎么办，我说反正你也不着急，等我把那边的事情处理完回来再说。
就这样，我晾了J一周。到了第二周，接到了J的电话，他跟我在电话里扯了半天的闲篇，最后才问我什么时候回去。我继续跟他打马虎眼，说可能还要一段时间，让他再等等。
过了两天，J的电话又来了，还是老一套，我还照样敷衍了事。再接下来J就没完了，隔三差五地打电话――这老狐狸终于知道着急了。
险中取胜
估摸着拖得差不多了，我这才给他打电话问他到底是什么意思。果然不出所料，J开始松口了，只要求退换一半的产品。但我明确告诉他，退货是不可能的，现在只有两种办法解决：一是我先前说的，把产品做低价处理，尽快抽回资金上新品，折价处理的产品损失部分由公司承担；二是我回去在当地另找一家经销商，把我们公司的产品从他店里全部买走，合作到此为止。
我还略带威胁性地告诉他，当地有人对我们的产品非常感兴趣，已经找过我好多次了，如果你不做，我马上可以找到下家。
我并没有要J马上答复，让他考虑一晚。当时我手心里捏着一把汗，如果他真的决定放弃不做，我去找另外一家代理也不是那么简单的事，毕竟我们的产品在他店里已经卖了那么久，很多事情跟别人是解释不清的。不过事已至此，还是要把心理战坚持到最后，一切等明天有了结果再说!
第二天中午手机响了，是J打来的，闭上眼深吸了一口气，说实话，还是有一些紧张的。电话接通了，J同意第一条解决方案，还说稍后会把余下的20％尾款打到公司账号上。哈哈哈，突然间觉得老狐狸的声音是那么的悦耳，挂上电话，着实美了好一会。