感恩过往 默祈来日 干欣 KOAI可东爱西品牌掌门人 2011，这是把机场当饭堂的一年，这是将浮云当棉被的一年。这是被天天飞来飞去迷惑到自以为是天使其实是只小小鸟的一年。
这一年乏善可陈。
地球更脆弱不堪一震。人心更浮夸欲望横陈。
生活更昂贵疲于奔命。行业更惨烈垄断显现。
这一年精彩绝伦。
微博开启民主新气象，微博促进行业大融合。
微博改变轨迹丰富思想，微博聚焦同类心有灵犀。
这一年渠道变局，成本巨增，环境恶劣，压力山大。
这一年看清自己，团队成长，学会取舍，人定胜天。
2011，盘点过往，苛责自己，又放过自己。
2011的最后一天，可爱家族一起去泡温泉，洗旧迎新，共祈同愿，温暖在一起。
感恩所有供应链成员对KOAI的支持与信任；所有分销零售商对KOAI的喜爱与包容；所有兄弟姐妹们对KOAI的关怀与帮助；所有可爱家族人对KOAI的投入与付出。
2012，大变幻年，天命公平，能量守恒。2012，放下，拿起。破坏，创新。2012，顺势而为不强求，尽力而为不放弃。2012，默祈：岁月静好，无忧无虑。
治人事天莫若啬
解勇 LotionSPA总经理
每年大学同学聚会，大家都会各自发一段感言。在今年的聚会上，我的感言引用了道德经中的一句话：“治人事天莫若啬”，我所理解的“啬”就是严格按照事物的本质规律行事。
在房地产行业，政府关系是压倒一切的要素；低附加值的加工行业，劳动力成本显得格外重要；汽车行业，技术水平成为我们本土品牌与国际品牌最大的区隔。那么我们化妆品行业有别于其他行业的特点是什么?2011年让我感受最深的是：我们行业与其他行业最大的区别竟是时间。
时间也是我们与国际品牌之间最难以逾越的区隔，有资金密集型行业，有劳动力密集型行业，唯独需要时间积累的行业最为痛苦，比如化妆品行业，命中注定不会进入国家的主流经济之列，更不会成为时代的英雄。因为行业太小，政府看不上你，因为年龄太小(行业起步太晚)，国际品牌可以随意挤压你，所以翻阅本杂志的人都属于“投错行”的人。
但当我们真正意识到时间是我们最大的问题后，时间就不是问题了，这一代干不到的事让下一代去干，剩下的就是如何少一点急功近利，如何少一点投机取巧，着眼于更长远的目标，迎接时间将赋予我们的价值。
优胜劣汰大幕开启
洪宏 泉州市美杰百货有限公司董事长
2011年行业内许多事件备受瞩目，无论是自然堂取消订货会，或者是婷美免费送等，孰是孰非都不能简单一刀切，或者非黑即白去做结论。因为企业和品牌的发展要经历很多阶段，不同的阶段有不同的策略和战术，我们要深思的是：这些现象为什么会引起这么大的反响?它的背后揭示了什么?
市场竞争的发展过程，有以下五个阶段：第一是弱竞争阶段，第二是无序竞争阶段，第三是优胜劣汰阶段，第四是势力划分、和平共处的阶段，第五是联合竞争、共赢的阶段。
目前中国化妆品行业竞争市场的态势，应该是从无序竞争向优胜劣汰的环节过渡，部分的市场已经进入了优胜劣汰的阶段。在这个过程当中，对于企业来讲，如何能够快速提升自身综合的竞争能力，从粗放式管理提升为精细化、系统化管理，这是至关重要的，特别是相对于以往，我们很多企业的竞争都是依赖于某种单一的优势或者是策略，这是无法支持企业持续性健康发展的。今后企业真正需要的是系统化的运营，即企业在经营理念、创新能力、薪酬体系、晋升机制、商品结构、员工培训、市场网络、品牌传播、品牌战略、经营管理水平、财务管理、人力资源、企业文化、社会影响等方面较为系统化、综合性地展开运作。
回顾中国品牌发展的历史，不难发现其一个共性：单点突破。单点突破，指企业没有遵循市场规律和企业战略运作的基本规律和系统性，将企业优势单一依赖于某一策略上，并把资源过度用于这一策略。中国企业和品牌绝大多数的成功模式更多的是依靠单点突破(李逵的三板斧)，如之前品牌常用的依赖订货会的旅游加政策压货或者依赖终端大力度买赠取得成效，这样的企业发展将越来越艰难。免费送是行业竞争到一定程度以后必然出现的一种促销手段，无需将其妖魔化。它的出现意味着行业洗牌的加剧，它加快了无竞争力的、不思进取的、一味依赖单点突破的品牌和企业被淘汰出局的时间。
2011年是美杰百货精细化、系统化管理的第二年，公司在品牌组合、渠道建设、客户管理、人力资源、团队建设、企业文化等方面苦练内功，特别是从招人、育人、用人到留人，形成了一套较为完善的美杰模式。
在招人上，美杰启动内部员工介绍招人奖励制度，并建立流失员工档案，定期回访，挽回了许多已流失的优秀员工，同时稳定了现有员工浮躁的心态。
在育人方面，公司对各个岗位的新人启动师徒机制，从拜师仪式、带徒方案到出师奖励、证书等，且实行公司特有的员工训练模式。
在用人上实行岗位定期分析和评估，启动内部竞聘制度等。而在留人上，岗位三级九等的晋升让员工有明确的职业目标，到一定等级可参与公司各部门或项目的分红和股份。
通过以上工作的开展，大大优化和提高了人员的工作效率。
美杰百货能高速发展到今天，更多依靠的是低成本运作和单点的突破，未来则面临着高成本运作和系统性管理的要求。
2012年，美杰将坚定不移坚持走精细化、系统化营运管理之路，此外，电子商务也是传统行业顺应趋势、突破企业现有销售和盈利模式的另一增长点。
柯达的启示
陈春宏 中鼎美业百货有限公司总经理
新年伊始，美国柯达公司被曝准备申请破产保护。一家拥有131年历史的胶卷业巨头就这样濒临破产，令我感慨万千，想当年，柯达是我们学习市场营销时不能不提的经典!2011年，还有另一个让人跌破眼镜的新闻，手机老大诺基亚全球市场份额连续大幅下滑，屡屡传出破产新闻。
对技术创新和消费体验的忽视，对市场需求的傲慢，导致其最终被市场遗弃，这是柯达与诺基亚陷入困境的最根本原因，也是对我们的警示!
“生存还是毁灭，这是个问题”，2011年，从年头到年尾，是化妆品行业空前纠结的一年，年初围绕着订货会“会与不会”的疑惑，年中紧盯免费送“送与不送”的困扰，年底电商扑面而来的“电商OR电伤”的矛盾，从品牌商到代理商到终端零售店，不乏诸多愁肠百转者。国家广电总局的“限娱令”、“禁插令”，又给化妆品企业平添了不少变数。2012，将是日化精品店品牌的大洗牌年，我们究竟往何处去?
2011，除了纠结，也有不少让人欣慰的品牌商，以淡定的心态打造自己的独门优势，斩获颇多。人称“王 敢敢”的十长生掌舵人王国安，凭借对产品品质近乎疯狂的追求，对媒体宣传大胆又不乏睿智的组合，让“川夜间护肤”和“韩后有机护肤”取得了将近300％的增长，从“黑马”蜕变成“白马”；舒客口腔护理专家的王梓权和曹瑞安，依靠专业口腔护理定位和业内最具战斗力的销售团队，以大卖场为主战场攻城掠地，在贝克汉姆的微笑范儿下，开始对佳洁士、高露洁、黑人等国际巨头虎口拔牙；男性主义品牌掌门人、温文尔雅、颇具时尚范儿的范侃，十年如一日，专注男士，随着男士护肤的不断升温，招来风投的橄榄枝，终获正果!
2011年，我和同行之间探讨最多的就是如何做正确的选择，尽可能少犯错误!2012年，战略选择相信对企业更具意义!市场竞争日趋激烈，随时有新生企业横空出世，也随时会有老牌企业黯然出局!“远，高瞻远瞩；近，明察秋毫”，这10个字送给大家，共勉之!让我们赢在2012!
不算总结的年度总结
肖玉祥 《化妆品观察》主笔、肖玉样投资顾问有限公司总经理
2011年，我最怕听见的就是有人称呼我为“专家”或“老师”，这让我经常诚惶诚恐。想必也是我多虑吧!但作为在外资企业成长起来的我，习惯了务实和严谨的去做点自己喜欢去做的事情，而有关“专家”和“老师”的称谓，在笔者心中一直心怀敬畏!
笔者一直坚持，甚至有些偏执地认为，老师只有两种人：
一是孔子，作为东方文化和儒学的创始人，也是中华文明的灵魂人物，万世师表，世代敬仰，堪称老师；另外一种，则是兢兢业业、恪职敬守，能够在平凡的岗位上做出不平凡成就的教育工作者，他们在平凡的岗位上无私奉献，教书育人，也是我们值得敬佩和尊称的“老师”!记忆中在80年代和90年代初，那些培育我辈成长的老师，待遇不高，工作却如此敬业和甘于平凡，至今回想，让笔者感动!
所以，绝非作秀，笔者更愿意同仁称我为“肖总”、“肖大哥”，或者“小肖”、“老肖”等，听来皆心安理得。这也是笔者为什么不习惯过多抛头露面的主要原因，只想务实地多做点自己想做、也是自己喜欢做、自己能做的事情。
能够深度促进和帮助合作企业得到真正的成长，是笔者认为在2011年唯一得以慰藉的事情。因为，目前在整个行业，能够“从上游贯穿到下游”，能够一竿子插到底的“实干派”，好像还只有笔者一人。
因此，作为2011年的一个不算总结的总结，笔者以此作为“年度总结”。反观行业的浮躁和虚荣，笔者更相信“一步一个脚印”和“天道酬勤”!
感谢和祝愿《化妆品观察》，这样一本行业最具有独立思想和品格的杂志，新的一年继续魅力独行，引领行业前瞻和产业繁荣!
2011不容易
聂峰辉 广西大泽联合商业公司董事长
2011不容易。
尽管这一年，我们仍然实现了整个公司30％的年度销售增长，但鉴于毛利被压缩等因素，利润增长有限。
2011年我们公司开始尝试向广西县镇市场进发，在当地大力拓展终端。这样的尝试基于两大方面考虑：一方面，近两年雅诗兰黛、迪奥、香奈儿等一线品牌纷纷进入，必定会影响到我们代理的二线品牌的销售，在大城市实现高速增长越来越困难；另一方面，欧莱雅、资生堂等品牌多年来都是连续高增长，厂家提出了新的任务目标，给我们的压力很大。
从目前来看，向三四线市场做开拓是正确的选择，已经初见成效。2012年，这仍是我们的关注重点。
2011年，在工作上我最大的感受是：要做事业的主人而不是奴隶。许多老板事必躬亲，将所有的时间都放在工作上，但从事业长远发展的角度来看，应该引进管理、不断学习，让企业形成一个良性组织。
去年线上线下的冲突大家争得很凶。我认为在这件事上厂家要负起应有的责任，做恰当的布局。
此外，民族品牌应有抱团意识，不应为了自己品牌的短期利益而做伤害同行甚至危害行业发展的事情。
产业兴国路漫漫
王飞 江西九江秀店总经理
近几年，终端店主越来越理性，选择品牌不会单纯的再看广告性品牌，中国式营销产生的品牌不会走得太长久。
例如早年风靡的VCD，进口品牌飞利浦、索尼因为315晚会的质量曝光，给国产品牌带来了机遇，于是金正、万利达等一批品牌紧跟而上，大掀广告战，收到了不错的营销效果。但是国产品牌用的是索尼、飞利浦的机芯，美国的解码芯片，因为过分放大读碟能力，造成国产品牌返修率很高，加上广告过猛，资金回笼率慢，一批品牌死掉。而现在进入蓝光时代，索尼等品牌因为技术创新，仍大有市场，而国产DVD全军覆没。
因此，终端店主更喜欢脚踏实地的化妆品企业，只有立足于未来的化妆品企业，才真的有未来。
作为零售商，就我们的个人感受而言，更希望民族企业发展得强大。但是国内企业同质化严重，创新都不在本质上，全部都在玩“花活”。稍微有一点点层次的消费者，都能看穿。有些品牌现在之所以能继续忽悠，是因为中国市场层级多，有的消费者比较落后，不太理性，还在被忽悠。随着消费者的成熟，还在玩“花活”的人很难继续。
我非常欣赏产业报国的人，中国一定要走品牌之路，要走产业兴国之路，要有更多的有志之士真正挑起中国的大梁，做出响当当的品牌。
十多年前，三星是二流的牌子，甚至很多人认为它都不如长虹。但是三星有完整的产业链，我们没有。长虹都是借用外部的技术，虽然长虹有很大的规模，但它是没有基础的规模，也就没有下一步的未来。因为没有原创和最基础的东西，因此中国的很多品牌都是浮在表面的。
不是说中国品牌怎么差，看见韩国这么多化妆品，可以感觉到只要给中国化妆品企业10到20年的时间，中国化妆品企业也都可以创造一个未来。
韩国化妆品企业发展也就20多年时间，据我了解，韩国有个国家科技实验室，专门做化妆品基础研究，化妆品企业会按照这个研究基础再次研发。因为基础的东西全部上去了，韩国化妆品品质自然就高。把科研成果转化成产品，韩国的东西自然就有品质。
中国品牌商很多时候在推出产品时，并没有做到点子上，同时国家在整个行业与技术的引领上面，不太深入。很多化妆品技术，只要我们国家能科技攻关一下，会给中国企业更多帮助。
因此中国化妆品产业要形成科学研究和产业互动的产学研一体，鼓励企业做差异化产品。
掌控未来，一起加油!
何国光 奥洛菲集团董事长
2011年，行业市场战火与硝烟弥漫，品牌竞争压力与机会并存。奥洛菲在这一年继续以稳健的步伐踏步而行，以品质为坚持，以渠道为利器，以文化为聚力，发挥自己的长处，在竞争中紧抓机遇，不断成长，为掌控未来累积筹码。
一直以来，奥洛菲致力于全球化研发，先后与世界顶级化妆品集团法 国FCW、韩国COSMAX公司结成战略合作关系，为大家提供个性突出、信价比出色的产品，这也是实现奥洛菲“85％回头率”的坚定基石。2011年，奥洛菲坚持领先行业差异市场的产品战略，成功推出“6无添加”概念，吹响了肌肤安全保卫战的号角，带来“无尼泊金脂防腐剂、无矿物油、无焦油色素、无酒精、无合成香精、无PEG表面活性剂”的6大无添加承诺，打造最健康的安全护肤环境，引领绿色护肤潮流。
奥洛菲稳扎市场的无尽生机，来源于企业长远的经营思路和分工明确的双渠道战略：依托中高档产品在百货商场占领市场地位，打造国际品牌形象；依靠中低价位在专营店扩大销量，深入人心扩大影响。2011年，奥洛菲营运模式和管理结构的调整，让双渠道运营迅猛发展，并收获更大惊喜成功携手法国路易威登旗下全球化妆品香水零售权威丝芙兰，意味着奥洛菲品牌将于2012年开始全面进驻丝芙兰门店，与全球时尚、潮流同舞。
会议与旅游是奥洛菲“激情”、“感恩”文化的重要表现形式。2011年，奥洛菲为VIP客户策划了数场感恩爱之旅。其中尤以10月份的“无尽生机，决胜万里，惊艳泰王国”千人游和年底横跨深圳、香港两地的“2011奥洛菲中高层精英首脑盛典”最为盛大。会议与旅游文化帮助奥洛菲与客户联结更深的感情，打造更密切的团队，促使大家感悟生活的美好，重燃工作的梦想与激情，设置更高的人生起点，调整心态，整装出发。
2011年飞逝而过，我们在收获业绩的同时，得到更多的是感动。感谢一路走来陪伴奥洛菲成长的员工、代理商、经销商、消费者。正是因为大家的支持，才成就了奥洛菲今天的一切；正是有了大家的支持，才可以造就更美好的未来。2012年，奥洛菲将携手最新代言人李艾小姐，带着“6无添加”科技，愿与行业一起创领先机，揭开化妆品新时代的篇章。
掌控未来，我们一起加油!
我们可以做得更好!
林振宇 杭州网创电子商务有限公司CEO
辛卯已过，壬辰来临，玛雅结束，新篇开启……
其实都还没来得及静下心来总结回顾，2011年就这样匆匆走过了。这一年下来，走过许多老地方，交了许多新朋友，在这里也要借《化妆品观察》感谢一直支持、关心、帮助和督促网创的朋友们。
2011年我们收获了很多错误、弯路、教训、失败，我认为这些财富在创业初期很重要。对于年轻的团队，我们坚信，今天的痛苦会成为明天的营养!需要时刻提醒自己，更清醒、更努力、更高效、更谦卑。
2011年是网创秣马厉兵的一年。对于网创这样新兴渠道的新型公司，“发展”称不上，如果说有那么一点点成绩可言，对内，我们开始了真正了解行业、学习洞察消费者、开启团队磨合成长的第二个阶段；对外，我们的“电子商务营销+网络渠道销量”模式被越来越多品牌方、平台方认可。在由淘宝网发起的10万人报名参加的“释放创想力――我是赢家”全国大赛中，我们一手策划并全程参与的“百雀羚涌泉相报公益义卖”活动，作为“公益活动+整合营销”的案例，一路过关斩将最终获得总冠军及整合营销大奖。这是一件很有意义的事情，其意义本身不在于获得总冠军，而在于“公益+营销”能够有效打通、有机结合线上线下的互动参与。
但2011年我不满意，原因很简单――我们本可以做得更好!年底，我们在业务模式和团队架构上尝试着进行了改变。在业务模式上，我们希望能更加灵活，能帮助更多化妆品品牌打开电子商务之门，使其能在合理的心理期望值上，去了解、接收、管理好网络市场，不再一味追求所谓销量，而更加注重品牌通过电子商务渠道的传播和拉升，即如何将化妆品在电子商务上的“先销售!再营销!”倒过来，做成“先营销!再销售翻倍!”。这是我们内部常思考的。
2011年也有些经验和大家分享：
1、多姿多彩的世界，人人都要学会做减法――主营业务明确、利润结构够清晰，2012年要尽量缩短战线。
2、昙花一现好看，却见不到明天的太阳――不要虚报计划业绩，严格控制投入产出比。
3、兵马未动，粮草先行――大战略之前要考虑的不但是兵马，还要记得准备粮草，按“够吃”的口粮来做军备，可能路途比你想象的遥远，还未开战，可能已死!
4、团队第一，模式第一――因为所谓的模式而走入困局，因为带你走出来的永远不会是新模式，而是能想到新模式并且快速落实的团队!
5、不要总把精力放在整垮竞争对手上，提升核心竞争力才是关键!
6、炒员工要果断，雇员工需谨慎――如果此人能力远不达要求，你不快刀下手，那你对不起的是更多共同努力奋斗的兄弟姐妹!
7、忠言逆耳谁都懂，又有几个能听得进?――不要总是和与自己持相同观点的人混迹在一起，很容易会迷失自我!大胆的去寻找一些“反对派”的声音吧!
8、生命中的许多东西可遇不可求，刻意强求的得不到，不曾被期待的却往往不期而至。因此，拥有一颗安闲自在的心，一切随缘，顺其自然。不强求，不悲观，不刻板，不慌乱，不遗憾。若美好，叫精彩；若糟糕，叫经历。
2012年，随着电子商务的发展，我分析会出现以下趋势：
1、鹿死谁手――B2C领域，在资本的支持下，淘宝、京东、当当等强都强，通过价格战和服务升级，不断提升行业竞争门槛，使得诸多中小网商纷纷关门歇业。
2、花落谁家――在团购领域，2011年千团大战转瞬成为历史，上千家团购网几个月时间“来去匆匆”。数据显示，截至11月底，2011年关闭的团购网站总数达1483家。不过，随着上千家小团购网站的销声匿迹，大量团友开始聚集在大团购网站上，使得有实力的团购网站聚拢的用户越来越多，效益也在逐步好转。2012年，规模l生团购网站会剩下10家以内。
3、百家争鸣――传统零售商大面积触网，苏宁电器、百丽国际、王府井、新世界、赛特、屈臣氏……下一个会是谁?“新老”网商针锋相对，消费者会是最大赢家!
4、取长补短――传统品牌学电商，电商品牌学传统!
5、动感十足――移动电子商务即将进入高速成长期，结合线上线下、购物信息及时传播的移动电子商务将成为发展的突破口，无论品牌商、零售商、媒体方，都应该多关注消费者随身携带的这一块“屏”的市场!
2012年，将原有业务做深、做精是基础，网创会继续跟更多有计划要去开拓电子商务市场、对电子商务能够有共同理解认知的化妆品品牌展开深入的合作。至于新的尝试或者改变，凡是能够让“思维与品牌方更同步一些、利润让经销商更多赚一些、体验给消费者更好一些、以上服务做得更到位一些”的尝试或者改变，我们都愿意不断努力去优化、去创新!
稳中求进
孟宏东 深圳市千色店商业连锁 有限公司副总经理
2011年千色店做得比较稳健，可以用3个字来形容――练内功。现在练内功的化妆品企业越来越少，而急功近利的企业越来越多，这不是千色店的追求。在开店上，我们不只追求数量，而更要讲究质量；在关注消费者的需求上，我们不是简单层面上靠活动去拉动销售，而是真正通过服务、店铺陈列的改变以及和上游的供应商品牌共同去打造购物的氛围。可以不夸张地讲，国内的品牌真正做到在卖场上有购物气氛的，千色店应该是独占鳌头，这些都是练内功的过程。
我一直认为，千色店是个孤独者，这是去年我感受最深的地方。我经常去参加一些活动，但那种表面的繁华其实是不属于我们的。我们还是不浮躁、脚踏实地，从培养员工、了解顾客、培养自己的差异化等方面去做一个长久的、有口碑的民族品牌。
去年行业内有很多大家都在关注的事件和现象，对于所有的同行，我们都是抱着学习的态度。不管是急功近利，还是战战兢兢地前行，任何一个企业都会有值得千色店学习的地方。对于免费赠送商品的活动，我觉得是一种噱头，而非长久之计，这一点上是对于品牌维护方面的看法有所不同。千色店一直知道，我们的顾客是谁，我们是谁，我们以后会成为谁，我们的定位很清晰。至于线上线下的冲突，我们一直在关注。线上的发展速度很快，但是在未来，它只是对于实体店的补充而已，并不会全部替代实体店。千色店的线上有很多特色，比如和淘宝全面合作，开设千色店淘宝旗舰店，从销售等各方面来看都运作得不错。线上平台并不是拉动销售的主要点，而是通过网络快速传递的特点去从线上推动线下，两者一定是相互扶持和补充的。现在千色店线上每天大概有10万的网络点击量，从而支持到了实体店的销售。
2011年千色店最大的尝试是和宝洁公司合作。以前宝洁公司并不与国内的连锁企业合作，但因为我们对品牌的维护和对顾客的理解，去年宝洁旗下某些品牌的香水首发如GUCCI，都放在了千色店，在国内这是一些企业望尘莫及的。以往在亚洲香水的首发会放在香港，在国内会放在品牌自己的专柜，而如今它们选择和千色店合作，这是一个很大的跨度。在千色店的发展过程中，特别是开始全国战略布点后，我们需要有一个对品牌维护的长期规划，那就必须和宝洁这样的国际化大品牌公司合作。与宝洁合作后，我们也在微博上看到了很多意见，以及顾客对千色店和宝洁合作的惊喜，包括对以后销售品牌的展望。
不过，千色店去年练内功的功力还没有练到。如果练满是十成，我们去年只练到了四五成。一个企业的竞争是立体化的竞争，只看重开店数量，这不是我们要的。我们关注的是，我们的店长是否成长了，我们和会员关系的融洽度是否提升了，我们对于商品的掌控度比如说特供是否增强了。当然，内功没有练到和大环境也有关系。整个行业都面临着成本压力，应该从管理上去把控，比如通过人员效率的提升去增加盈利点，这是我们去年总结的一些经验。另外，原来我们的布点基本在一线城市和省会城市，现在开始下沉到二三线经济发展迅猛的城市。在二线城市也许只有一个shopping mall，但却能辐射到整个城市，这对于千色店来说就是一种机遇。从2011年下半年起，我们已经开始去做这方面的工作。
2012年千色店会稳中求进。随着房地产的疲软和国家对经济的调控，2012年经济肯定会有一个大的震荡。化妆品行业虽然是经济上都看好的行业，但是成本的提升以及部分企业的内功练得不够，很多小企业会面临着被淘汰，而我们会把自己的脚步放在能力范围所及之内，而不会跨大区域地去求大发展，我觉得时机还不到。万变不离其宗，2012年我们会走集团化的道路，依着千色店这个主线去发展我们所谓的副业。
梦的圆舞曲，刀尖上的芭蕾
刑兴怀 南京巴黎贝丽丝香水有限公司总经理
如果说2010年是贝丽丝开始迈向专营店市场的序曲，那么整个2011年则是贝丽丝真正渗透进专营店渠道，全方位、真实地去感受它的一年。从表面上看，我们完成了进入专营店市场的预期目标，但实质上正是由于这样的深入，才使我们真正感觉到了专营店香水市场的艰难。也许我们可以用一个浪漫的句子来形容过去的一年：梦的圆舞曲，刀尖上的芭蕾。
一方面是整个化妆品行业对香水市场的美好期待，但另一方面，我们所期望的那个香水市场的“春天”却还远远没有到来。在相当一部分店家眼中，香水只是用来装点门面的，是可有可无的，还有一些人对香水的思考还只停留在“香水的实际用途”这个问题上。就好像三十年或者更早的时候，人们眼中远没有“时装”这个概念，服装在人们的心中还只仅仅具有御寒保暖的作用。
也许问题正由此产生。贝丽丝在专柜香水市场活跃了二十年，已经逐渐习惯了专柜消费者的思维模式，习惯了他们被教育得比较完善的香水及时尚思维，有一阵甚至对化妆品专营店的这种状态不知所措。但好在我们及时认识到问题，找到了努力的方向，那就是我们坚持的产品路线。
好的产品是有其特有语言的，她可以借由自身特征向消费者传递你想要传递的思想。她的美丽、馨香及灵动就是无形的教科书，在抓住顾客目光的瞬间已经传递了信息。贝丽丝二十多年来一直把做好的产品作为我们的核心理念，并且我们相信，产品依然是撬动市场最可靠最有力的杠杆。
因此，在2012年里，我们将进一步把工作重心放在产品结构的调整及产品本身的质的提升上，相信我们可以借此在专营店市场练就更高超的技艺，用这曲刀尖上的芭蕾完美地演绎我们梦的圆舞曲。
回眸与期待
张军喜 玛贝拉化妆品有限公司总经理
玉兔送冬去，祥龙报春来。转眼间，2011年已经成为尘封的历史，我们满怀期待，信心饱满地步入2012。
回首过去，无限感慨。2011年是脱毛品牌高歌猛进的一年，玛贝拉续写脱毛的神话。玛贝拉、玛贝尔均在市场上表现出强劲之势，再次表明，这个小品类仍然有着不可限量的“春天”。超过40％的市场份额占比，是公司、经销商共同努力的结果。
2011年，我认为有两个关键词：一是品牌，二是终端。
品牌是大家都在谈论的一个问题，也是对一个产品发展到最高阶段的肯定和认可。在消费者的角度，购买的第一要素就是品牌效应。玛贝拉公司经过二十多年的发展，虽然在脱毛市场一家独大，但在消费人群中，谁能够一口气说到脱毛就是玛贝拉或者是玛贝尔呢?脱毛产品一直作为化妆品业态的一个补充类产品出现，而且季节性特别强，所以，在很多脱毛厂家包括玛贝拉都还没有把脱毛上升到一个品牌的高度。而在销售终端来说，大家也都是按照一个补缺型的品类来处理，没有花费更多的精力。这就导致了各品牌各有天地，换句话说，脱毛无品牌。在2012年，玛贝拉 公司将在这方面加大力度，打造出一个众人皆知的脱毛品牌。
其二是终端变化更快。在2011年，以淘宝为主的网购和实体店之间的矛盾以及实体店之间的矛盾日益凸显。电商渠道将会成为继商场、超市、化妆品店之后的第四条销售渠道。我们不应该怀疑电商的冲击，而是应该找到应对之策。而在这种变化中，我们品牌商也需要应时而变，要么在电商方面有所发展，要么在产品定位、性价比、包装等各方面进行革新和升级，以满足终端的更大需求。
当龙的祥瑞开始普照大地的时候，不知不觉我们将与2011年告别，迈进“龙飞凤舞”的2012年，在新的一年里，我们将开始新的征程，以坚定的信心、坚强的毅力、不屈的精神为一直关注与支持我们的各位朋友们创造一道美好的风景线!
在2012年，我们除了要再度提升“玛贝拉”的经典外，更将“玛贝尔”打造成脱毛届的领军品牌。作为脱毛新贵“玛贝尔”，公司将斥巨资打造电视广告，全新塑造脱毛品牌形象。这是继“玛贝尔”在2011年诚邀巴西名模代言后的又一大举措，也开创了脱毛品牌在电视广告中面对消费者的首次亮相。
玛贝拉公司仍将一如既往地遵循品质第一、服务第一的原则，为经销商带去可观的利润空间。在合作互赢的基础上，为业界继续带去新活力。
“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。”伴随着脱毛新贵“玛贝尔”全新操作进程，相信在2012年，在国内市场上，我们随处可见的将是“玛贝尔”。我们也相信，“玛贝尔”品牌将再一次梳理脱毛产业格局，成为脱毛翘楚!
岁末乘好势，来年接丰收
周莉萍 北京金芙蓉商贸有限公司总经理
2011年在不知不觉又到了岁末，实在是思绪万千!1991年一个偶然的机会接触到化妆品行业，从此开始了美丽的事业、美丽的人生。时光荏苒，一晃20年过去了，化妆品行业发展至今，可谓繁花似锦、欣欣向荣。曾经有业内人士夸赞我是幸运儿、常青树。回想过去，感悟最多的是我对于化妆品事业的一份执着以及坚持学习、积极向上的心态。一路走来，鲜花、掌声、泪水、汗水相伴，将美丽带给千万女性是我不懈的追求!
由于篇幅有限，在此仅以代理相宜本草品牌四年来的点滴与业界朋友分享。
2008年秋季，在众多的品牌中金芙蓉商贸选择了相宜本草，该品牌在当时化妆品行业市场占有率并不是很大，不过由于其主打“本草”卖点，凭多年从业经验，我认为该品牌应该有有很好的发展前景。
四年来，我们一直立足创新经营，扎实服务每个网点。这一过程中有锐变、有挑战、有喜悦，在不懈努力中前行。值得欣慰的是：2011年，相宜本草早我们的代理区域销售业绩同比增长60％。我深感取得的每一点成绩都是来自于团队的不畏困难、努力付出。几年来，我们跟北京地区100家娇兰佳人连锁店、一商美洁、冰皙一族等优质店铺合作；另外我们还与有影响力的国泰商场、城乡贸易中心等商场合作，打造相宜本草在京城的知名度、美誉度。
过去的一年里，化妆品行业里感触最多的是日化店的整合。300平米的大店层出不穷，唯美的店铺设计、温馨的灯光，充满活力、令人兴奋的购物环境，化妆品专营店正在进入质的飞跃。对于我们代理商来说，将现有代理品牌做细、做精、做强、做大，并努力做好两到三个品牌是最大的愿望。
2012年，我深信化妆品行业还将延续2011年的两位数增长。
祝愿化妆品行业蒸蒸日上!
冬天还很远
高学东 辽阳丽都化妆品连锁机构总经理
如今专营店已发展到瓶颈阶段。为适应国内市场，我们做了新的连锁系统“康缇”。除了在经营模式上做改变，比如将品类细分化，我们还将目光放到了更分散的社区，只做社区店。2012年，我们的康缇直营店会开在珠三角，也可能会做加盟店。
随着生活水平提高，消费观念改变，现在化妆品销量有很大突破。我觉得化妆品行业会越来越好。不过固守老观念是很难突破的，需要找对方法。在产品上需要不断完善，给消费者提供更多可选择的品类。原来的供应系统只有大家熟悉的护肤或彩妆，其他细分的小品类几乎没有，现在，想做到科学规范的品类细分管理，还是有一定难度的。
2011年行业内比较受关注的就是“免费送”和“线上线下的冲突”。事实上免费送根本就是虚的，只能成为博眼球的一个话题。真正的免费送是完全免费给消费者，是慈善性质的，不应该让人议论。现在的免费送只是打一个幌子。我觉得我们这些年一直在搞活动，365天有300天买100送30，这不叫免费送，只是回馈顾客，让消费者得到实在。专营店过惯了暴利的日子，回馈消费者是应该的。
作为经销商，面对这些不应该只是抱怨，而是应该去找方法。其实大家在品牌的选择上是有问题的。过去专营店都选择终端品牌，因为利润高，大家赚了很多年的舒服钱。但是时代变化了，消费者更精明了。国内专营店的力量还比较小，大家应该联合起来。
2012遇见未来
刘仁圣 七色花国际有限公司企划总监
2012年是玛雅人预言的世界末日，从某天开始，人类将只有过去没有未来。2012如期而至，我更希望这一年我们可以遇见未来，而不再过多地提及过去。这是我的世界末日观。
七色花是个有故事的企业，不谈过去是因为过去已经摆在那里，无法改变。我特别喜欢我们的文案在七色花2012年度品牌手册上写的那句“十余年沉淀，再一次荣耀起航!”。
2012年，七色花如何遇见未来?
品牌形象重塑。在中国，可能大部分品牌都有品牌老化的迹象(包括新生品牌)，总之就是大家混在一起难分彼此。消费者也说不上喜欢说不上爱，也就是一顺手正好就买了。为品牌重新塑造独有的品牌魅力，并重新给消费者留下深刻印象是必要的。
自有产品玩法。开发自有产品对大多数零售企业来说都有能力完成，但将其打造成功却并非人人能做到。所以我们说自有产品不是什么高难度的玩意儿，真正难的是各自的玩法。
终端检验一切。让事实和结果说话，而不是用花了多少钱来成为检验一切的标准。说起来容易，做起来难。这里面常常有个偷换概念的问题，其实大多数经营者在选产品前是无法预知最终销售如何的，他们只能通过一些简单的分析来预测。而目前大家广泛接受的概念就是看品牌商花了多少钱：例如请了谁做代言?例如投放了哪些广告?例如给出什么销售政策?例如如何配备美导等等……
七色花在2012年会侧重以上几个方面的努力，相信这几条也会是很多企业在2012年遇见未来的必经之路。没有详细地写出每项的具体做法，是因为我一直认为品牌与品牌之间、企业与企业之间并不存在所谓的借鉴价值。更重要的是你如何去了解自己的企业和品牌，用自己的方式做自己。
2012是冲刺的一年
赵贵梅 山东维纳商贸有限公司董事长
回顾2011年，化妆品行业又经历了一轮深度洗牌，你方唱罢我登场，花样翻新，层出不穷，绞尽脑汁，用尽策略，残酷的营销大战，让化妆品市场硝烟弥漫。空中广告轰炸、地面营销大战、陆海空三军出动，不断拉低利润，最大化获取客户群，只为销量，不问结果，厂家及经销商神经一绷再绷，头皮一硬再硬，别无选择，不进则退。
2011年全球经济疲软，国内化妆品行业也受到影响，部分品牌出现大幅下滑。五月份，维纳公司做出战略性调整，集中所有营销力量，针对A类和可持续性发展的优质网点，轮番进行促销活动，申请厂家提供促销物料，全面拉动销量。截至年底，公司业绩总体翻升了近一倍，在2011年能取得这样的业绩殊非易事。
五年计划的开局，我们取得了阶段性的胜利，2012年将是维纳的冲刺年，不论前方有多艰险，我们都将信心百倍。2012年，维纳公司美丽庄园及化妆品终端精品一条街将进入全面建设阶段，我们将大量引进知名化妆品品牌。同时我们还将调整战略战术，放开视野走出去，密切接触国际国内高端行业峰会，高度关注行业动向，上与厂家、下与终端做好沟通与连接，融入国际国内化妆品最时尚的元素，不断改革、不断创新，走在行业的最前端，勇立潮头，为打造优秀的化妆品企业不懈奋斗。