“降价潮”“极小户型”“过冬”“下半场”?这些2011年楼市关键词几乎每个都与万科有关。 即便如此，万科仍未能实现去年初内部制定的1400亿元的销售目标。
2012年1月，房地产业“带头大哥”万科宣布2011年累计实现销售面积1075.3万平方米，销售金额1215.4亿元。一个月后，万科发布2012年首月成绩单：1月份实现销售面积119万平方米、销售金额122亿元，同比分别下降28.1%和39.3%。这是自2008年以来，万科开年销售首次同比下降。
多家券商研究报告用惨淡来形容万科的销售情况。如依照现有的状况，万科今年想继续达到千亿元的销售目标将面临很大挑战。而内部的人事变动和外部同业者带来的竞争压力，也让万科很难得到丝毫喘息。
销售剧降
针对“自2008年以来开年销售首次同比下降”的情况，万科董事会秘书谭华杰表示，1、2月份的销售数据受季节性因素的影响很大，主要因为春节前后历来都是销售淡季，企业的推盘量、市场的成交规模基本都处在全年最低水平。今年由于春节假期到来较早，对1月份住宅市场的影响也会更大一些。
初步统计，今年1月份，北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、天津、沈阳、杭州、南京、无锡、苏州、东莞、佛山这些主要城市的住宅批准预售面积环比去年12月份下降了七成，成交面积也环比下降了约一半。
谭华杰称，受春节因素的影响，万科在今年1月份的新推盘规模也比较小，可能是全年最低水平，未来几个月公司的推盘规模预计将有所提升。“不管市场如何变化，万科都不会放松对销售速度的要求，公司会以积极的心态应对市场挑战。”谭华杰说。
事实上，万科1月份的销售比公告中的描述更为糟糕。
元大证券地产研究员赵振毅在2月7日的研究报告中称：万科1月合约销售额同比下滑39%至人民币122亿元，其中大部分是2011年12月的预订货量，1月仅有人民币30亿元左右货值的新盘推出。推盘量不足将影响2月份的合约销售额，并形成2012年成交量低开的局面。
中投证券地产研究员李少明也表示：1月销售数据大部分来自去年12月签约数据的滞后。若剔除此因素，公司的销售业绩同比和环比下滑幅度都在50％以上，这个数字和33座 大城市1月的环比的同比跌幅（分别为-53％和-65％）不相上下。造成万科实际销售业绩大幅下滑的主要原因有：市场因素（1月市场总体较冷）、春节因素（今年春节来临早，影响时间更长）和公司推盘较少的因素。
漫长的寒冬
万科对当下的时局早有预判。
去年11月，在万科的一次媒体交流会上，总裁郁亮提出了“过冬论”。他表示，2011年房地产行业的关键词是“调控”，2012年整个行业将进入“冬天”。他总结了万科四条过冬策略：一是现金为王，现金流比利润率更重要；二是积极销售，不囤地、不捂盘；三是谨慎买地，不当地王；四是开源节流，管控运营成本。同时他特别提到，“过冬”与“冬眠”不同，“万科不是冬眠，冬眠是不作为，而我们实施积极的过冬策略，在三九天锻炼好身体，春天来了好可以大展拳脚”。
也许对于万科而言，这个冬天比以往更漫长更困难。上述元大证券的赵振毅称，2011年底，万科未售房源总价值约人民币600亿元，这一库存水平较管理层于2011年3季度制定的目标高出约10%，主要原因是去年4季度销售疲弱。根据2011年下半年公司每月平均销售额人民币94亿元计算，估计目前万科存货需6个月左右才能售罄。
与其它开发商一样，资金仍是万科的难题。赵振毅在研究报告中称：截至目前，尚未发现1月开发商获得的项目贷款有显著上升。万科最近一次信托融资发生于2011年12月，信托贷款利率为11.2%，为期两年。万科目前在银行贷款的利率为央行基准利率上浮约10%。
但千亿的万科并不准备放慢步伐。赵振毅透露，万科计划2012年新开工面积达到1300万平方米左右，较2011年1200万平方米的目标略有提高。这意味着万科的市场份额将进一步提升，而中国每月住房新开工面积的同比增速自去年7月触顶（增长34%）后增速持续回落，并于去年12 月出现负增长（下降18%）。
相比于冬天的寒冷，过去一年，高管团队的分崩离析更让人神伤。
继2011年上半年，高管徐洪舸、肖楠、刘爱明先后离职之后，万科集团执行副总裁袁伯银8月9日也闪电离职。不到一年时间内出现四分之一的高管流失，是万科高管团队近年来发生的级别最高、最密集的人事变局。而连续发生的高管出走事件，恰恰发生在万科提前成为千亿级企业，并宣布启动新一轮股权激励计划之后。
“敌人”的脚步
业内习惯把紧随万科的一线地产军团称为“万科的敌人”，在万科连续两年销售过千亿时，这些“敌人”始终没放弃追赶的步伐。2011年，很多房企销售额也已接近千亿，比如恒大、保利和中海。
其中恒大是2010年、2011年中国房地产市场最大的“黑马”，是销售额最接近千亿的一个。2011年全年，恒大累计实现合约销售额803.9亿元，完成全年合约销售目标的114.8%，同比增长59.4%；累计合约销售面积1219.9万平方米，同比增长54.7%。单从销售面积指标上看，恒大已完成对万科的超越。这一切得益于恒大在2010年的优良表现。2010年全年，恒大累计实现合约销售额504.2亿元，年增长66.4%，完成全年400亿元销售目标的126%。
2011年12月22日，花旗发表研究报告认为，“在2011年房地产环境严峻形势下，恒大地产销售额仍达约800亿元，加之11月其微调销售策略，预期该集团的销售动力能延续至2012年。”
相比之下，作为老牌央企，中海千亿步伐更稳重一些。2011年前11个月，中海已累计实现房地产销售额815.7亿港元，超额完成全年800亿港元的销售目标。
保利也是低调的追赶者。2011年前11个月，保利实现签约面积598.32万平方米，实现签约金额676.22亿元，同比增长18.33%。
千亿的销售额让许多房企前赴后继，但这条路并不平坦。2003年，孙宏斌叫板王石，喊出了“10年后顺驰销售额将突破1000亿元”，现在，顺驰已成历史；2009年，绿城叫板万科，而一年多后，绿城也是销售下滑，破产传言四起，危机四伏。 （本文仅为作者个人观点。）