摘要：建设工程实行招标投标是国际上通用的承发包方式，这种方式有效地将竞争机制引入工程建设领域， 通过市场引导企业改善管理水平，提高综合实力。建设工程实行招标投标制，在我国经过二十多年的探索，已成为建设工程交易的主要方式。
关键词：施工企业； 投标策略； 报价技巧
Abstract: the construction project under the tender and bid is common international contracting way, this kind of means effectively competition mechanism in engineering construction field, through the market leading enterprises to improve management level, and improve overall strength. Construction project under the tendering and bidding system, in our country after 20 years of exploration, has become the main mode of construction engineering trading.
Keywords: construction enterprise; Bidding strategies; Price skills
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
目前，我国的项目建设实行招投标制，而现阶段的建筑市场还处于买方市场，特别是自2008年9月开始的全球性经济危机严重冲击了建筑行业，这样就造成了一个标段往往有几十家企业投标竞争，市场竞争日趋激烈。因此，施工企业在投标前必须认真研究投标策略，确定项目的预期利润目标，并在报价中运用一定的技巧，以提高中标率和确保项目完成后能实现较大的经济效益。面对日益激烈的市场竞争，施工单位(承包商)主要通过参加工程投标承接工程。投标报价是工程投标过程的核心，是
投标竞争获胜的关键。在投标过程中，施工单位应该根据招标工程的不同情况和竞争形势，针对自已企业的实力，采取不同的投标策略，达到既能中标，又能给企业带来较好的经济效益的目的。
对于施工单位来讲，企业必须在投标阶段获得项目，才有可能实现赢利，实现企业的发展。那么，如何才能在有一定利润的情况下获得项目呢？除了公司本身的实力以外还要讲究一定的投标策略与报价技巧。投标策略是投标单位在投标竞争中的指导思想，贯穿于投标竞争的始终。投标策略是标书编制人员、高级咨询顾问人员共同研究，对标价结果和标价的风险进行讨论分析做出最后报价的决定。投标报价是业主选择中标单位的主要依据，报价是工程投标的核心。运用合理的报价技巧可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。
1. 投标前的准备阶段
对于一个施工企业来说，在决定对某一项目进行投标之前要做好一系列的前期工作。首先，了解业主投资的可靠程度。要掌握发包人建设本工程项目的目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。其次，政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及
商业贷款工程，标底较低。再次，招标项目的可靠性。施工企业在投标前应了解项目的审批程序是否已经完成、资金是否已经落实等情况。最后，招标项目的承包条件。如果承包条件苛刻，自己无力完成施工，则应放弃投标，否则将得不偿失。做好这些再对具体的标段进行评估准备。
1.1 投标前准备阶段
1.1.1 研究标书阶段 招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期均需组织投标人员进行仔细阅读招标文件，细致地分析研究，研究标书阶段要吃透标书，要认真研究标书的内容和有关规定：①分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏。②何种计价方式，以及取费类别。③及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格以免因盲目估价而失误。④工程款支付条件，有无工程预付款，结算方式。拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。⑤弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划。⑥弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施。⑦弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生。⑧弄清总包和分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。⑨了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案。⑩对含糊不清的向题，均应及时提请招标单位予以澄清。
1.1.2 标价计算阶段投标中的报价问题现在广泛应用于投标报价中有两种模式：一种为传统的国内概预算定额计价模式，另外一种为国际上通用的清单计价模式。究竟采用哪种计价模式，要依据具体问题对待。投标报价工作是一个十分复杂系统的工作，其具体工作分为若干个阶段。
2. 投标策略与报价技巧分析
2.1 常用投标策略
2.1.1 以信取胜策略 在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的情况下，要依靠企业长期形成的良好社会信誉吸引业主，可通过邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务情况、考察企业的质量安全保证体系，工期合同履约情况等，争得业主的了解信任。
2.1.2 以快取胜策略 要积极依靠科技进步，通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，确保工程质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
2.1.3 采用低报价高索赔的策略 在招标文件中不是大包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。
2.1.4 采用长远发展的策略 在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，从长远考虑可通过降低报价来吸引业主，以扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例(即降低成本)，这样又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.1.5 准确计算成本价策略 准确计算成本价是确定投标策略的前提，根据已完工程的人、机、材消耗指标和企业内部定额，结合本企业的施工管理、财务管理以及成本核算预测工程成本。工程成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。
2.1.6 低价中标的策略 当企业任务不足、经济状况不好时，为了维持运转而采取的一种策略。通过提高管理水平、降低工程成本以及减少利润水平，以低报价争取中标。
2.1.7 多方案报价的策略 对于有些工程招标项目，施工企业的技术和设备满足不了原设计要求，但在修改原设计可以适应自己施工能力的前提下，可以提出两个个报价:一个按原设计施工的报价(高价);另一个按修改设计施工的报价(低价)，以吸引业主的眼球。
2.1.8 盈利性策略 该策略是投标报价充分发挥自身优势实现最佳盈利为目标的策略，有以下几种情况可以采用:①对一些技术含量高、技术难度大、工期要求紧、地质、水文、气候条件差以及资金支付条件不好的工程项目。②投标人在该地区已打开局面、施工任务饱和、具有先进的技术及精良的设备对招标人有较强的名牌效应。③有时为联合伙伴陪标的项目。
2.1.9 联合竞价的策略 该策略有两种情况：一种是一家企业实力不足，联合其它企业分别进行投标，无论谁家中标，均联合施工；另一种是事先选择合适的分包商进行分包将不是本公司业务专长的工程
部分包出去，既能保证工程质量和工期，又能降低造价。
2.2 报价技巧
在有了一个适合公司的报价策略后还要有一个合适的报价技巧。报价技巧也是有很多的，下面就目前在建筑市场上常用的报价技巧进行逐一分析。
2.2.1 不平衡报价法 这一方法是指在工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：①能早日结账收款的项目,如基础工程、土方开挖,桩基等,可适当提高单价；②预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大；③设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价；④暂定项目,对这类项目要具体分析,对其中肯定要做的单价可高些,不一定做的则应低些。如果该项目要分标由其他承包商施工的,则不宜报高价,以免抬高总报价。
2.2.2 计日工单价的报价 一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
2.2.3 联合体法 联合体法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。
2.2.4 多方案报价法 对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。
2.2.5 建议方案报价法 有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。
2.2.6 优化施组,成本报价法 优化施工组织设计,确定降价空间和途径。科学合理的施工组织设计是投标报价的重要依据,不同的施工组织设计,其报价有时相差很大。如临时工程、人力和设备资源的合理配置、施工工序的合理性、措施费中的各项费用,以及一些特殊较复杂的工程,这些内容活的因素较多,也便于调整。
2.2.7 突然降价法 在填写工程量报价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为10%，填写报价单时，可将原计算单价除以(1%-10%)，得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件，直到投标前数小时，再做出降价最终决定，并在投标致函内声明:“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X%，这种通过降价系数来调整最后总价的方法既增加了对业主的吸引力，又不影响投标人的经济效益。
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