商务谈判技巧有什么
前段时间帮朋友去做了一个采购谈判，有点经验分享给大家。
他们公司是做移动医疗的，想要找两家论文编辑公司长期合作，为医生用户提供论文编辑等服务。初次联系，对方给出市场价8折的供应商采购价格；但公司觉得利润空间不足，就再次与对方进行协商，对方给出让步，答应7.8折供应价，但要求每月采购量不低于30份文章。对于这个价格，公司还是不满意，但又不知道怎样继续谈判下去，于是他们找到了我帮忙。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的办公司里除了前台其余基本都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后，便谈到价格。
我：“我们希望你们6折给我们提供服务。” 她：“这太低了，你们之前提出的要求也是7.5折啊！” 我：“不，我们现在提供新的方案。如果我们合作，我们平台会做销售和客户维护的工作，这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户，其中80%为二级医院医生，他们对普通刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作，可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%，差不多35万元。” 她，“这个月是我们业绩是最差的了。” 我，“是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年，特别是9月10月，我相信那时候你们生意会好些。” 她，“是的。” 我，“所以我们希望在旺季来临前开展合作，并给我足够折扣做促销。” 她，“但6折真的太低了！”一听对方对这个价格感到很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这并不利于长期合作，所以我拿出了诚意的解决方案。
我，“为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。”
最终我们谈判的利润超出公司预期很多，为他们一年争取了近百万的利润额，而且把操作流程、操作规范也梳理好，更能够保障成交质量。
谈判过程中几个核心技巧：
一、要对行业情况了如指掌
对行业的了解，主要包括他们的操作流程、大概成本和经营状况。
经过了解，这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队，他们的写稿一般是外包，而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以，论文编辑公司的成本主要包括三个部分：写作成本+发表成本+销售成本，而写作成本和发表成本一共大概占到总成本的55%。为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业大型企业，他们有更成熟的资源和网络，对资料的把握更有保障，但是他们对一般论文（普通刊物）这种单价低、利润低的客户不放在眼里，他们喜欢“大客户”，比如国家级课题、SCI（单价一般2.5W以上）。但为了保障公司利润，公司需要与小型公司合作，他们操作灵活，管理成本低，谈判空间大很多。
所以，我的策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客户给大公司，把普通客户给小公司，不仅保证服务资料，也有利可图。
二、抓住对方的要害
对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿到一首准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较，得出其大致的经营状况和瓶颈。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。
在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，技巧一般，很少有回访老客户，基本是陌生拜访，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”，上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共24人，最高销售额6万，最低1.8万，均值3万，公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看，这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%，还有办公费用、管理费用……
所以我从这里推算出他们的核心问题：他们的销售额很低，成交率很低，而这个问题，我们能够解决。进入谈判间，我问及他们经理供应价格的时候，我通过行业情况+公司实际状况摸清楚了他们公司的营业额和成本等核心问题，这是我能够杀价成功的核心原因！
三、给出共赢方案
初创公司虽然有很好的发展前景，但是还是很容易让人怀疑你的实力，没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢？
所以，我给出的方案是一个让步的策略，用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。
谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说明，这个案例表面上我们谈判的是采购价格，没有其他利益可以讨论，但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。
1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的，而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容；
2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户（医生）吗？如果需要，他们的工作量将增加，如果不需要，我们公司的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险；
3.双方的结账周期。对于初创公司来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比例和账期就很重要。
所以，我们如果要了更低的供应价，则需要在其他方面做些让步，比如账期和合同时间等等。
四、给彼此留有空间
本轮谈判中，如果我坚持6折对方一定会接受的，只是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么？
因为，如果你把利润全部拿走，你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。
如果没有充足的利润，供应商在质量控制和工作周期上，往往容易出问题，所以要记住一句话：永远不要将该属于自己的利益一分不剩的取走。
谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取，而是共赢。
商务谈判技巧有什么
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、商务谈判技巧中的博弈
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜参考资料：
商务谈判技巧有什么
谈判中不仅要善于说，还要善于听，而两者的关键在于提问，因为提问是连接听与说的纽带，只要用得巧，提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。商务谈判有哪些技巧?下面千叶帆文摘小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。商务谈判的技巧：提供一个基本原理帮助对方做出让步在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。商务谈判的技巧：密切观察密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率商务谈判的技巧：使对方首先做出让步首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。商务谈判的技巧：重复对手的提议当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。商务谈判的技巧：试探地提出你的让步在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如: 假如我 你会怎么说?商务谈判的技巧：交换让步 恳求交换不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。商务谈判的技巧：让步不能过于频繁尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那
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