摘要：文章阐述了娄底邮政发展金融综合体的背景和意义，分析了娄底邮政发展金融综合体的可行性，提出了娄底邮政发展金融综合体的对策。 关键词：超常规；金融综合体；规模；效应；结构
中国分类号：F61 文献标识码：A
自2009年以来，娄底邮政业务快速发展，进度与增幅两项指标位居湖南省邮政前五名，但2011年发展速度有所放缓，增幅下降。要想突破业务发展瓶颈，让娄底邮政步入“发展可持续、效果可预见、管理可控制”的良性快速发展轨道，必须超常规发展金融综合体，推进娄底邮政持续快速健康发展。
金融综合体是将储蓄、公司业务、保险以及绿卡短信等与金融业务相关度极高的业务作为一个综合体，整体规划、整体考核、整体推进。通过建立相互依存、相互助益的能动关系，形成一个多功能、高效率的金融综合体，成为金融客户的吸附磁场。综合体内各种业务的和谐共生与价值再造将形成强大的洼地效应和消费联动效应，便于邮政组合拳出击。
1 超常规发展金融综合体的背景和意义
金融综合体在邮政领域举足轻重，其发展速度直接决定了邮政的发展速度。2009年以来，娄底市邮政局通过贯彻实施湖南省邮政公司“金融代工厂”战略，金融类业务突飞猛进：自2008年底至2011年6月底，邮储余额增长迅速，活期存款占比由27.18％增至33.5％，市场占有率提升了1个百分点。金融业务综合体在娄底市邮政局整体收入中占比由2009年的67.33％提升至2010年的71.1％，2011年上半年受贺卡列收影响，降至65.7％，两年来首次低于全省平均值69.3％，正是因为金融业务综合体发展不稳定、速度放慢，才导致整体收入增幅跟不上全省步伐。反观这两年快速增长的常德市邮政局，2010年金融综合体占比72.3％，增幅23.3％，2011年上半年占比72.8％，增幅33.2％，可见金融综合体充分保证了该局在全省的领先地位。
娄底市邮政局其他业务经过快速发展，探索并建立商业模式，相关渠道建设与管理已逐步完善，但是短时间内要迅速取得突破还有一定难度。贺卡业务两年来实现了翻番，年均增幅48％，2011年贺卡存量客户的开发率达到80％，要维持前两年的高速增长难度较大。代理信息类等亮点业务也开始进人徘徊期。电子邮政方面，新开绿卡的短信加办率已达到73.2％；票务分销渠道已经与全市80％以上的旅行社签订了协议，电子邮政急需利用自营网点资源，寻求新的突破。
为了寻找新的业务增长点，快速度过业务发展疲顿期，迅速赶超全省邮政快速前进的步伐，湖南省邮政公司在2009年就提出“金融快，则邮政快；金融强，则邮政强；金融好，则邮政富”的发展战略。娄底市邮政局通过贯彻实施“金融代工厂”战略，更加感受到发展金融综合体具有现实、迫切的战略意义。金融“代工厂”是发动机，金融综合体是核心动力，只有超常发展金融综合体，才能为娄底邮政提档加速，顺利突破当前业务发展瓶颈，步入持续快速健康发展的良性轨道。
2 超常规发展金融综合体的可行性分析
2.1娄底存款市场巨大、空间广阔
娄底存款市场巨大，较年初分别增加52.6亿元和40.7亿元。交通设施全面开工建设，2011年娄底固定资产投资达到500亿元。伴随着娄底承接长株潭产业转移战略的实施，娄底经济活跃度进一步提升，为发展金融综合体提供了良好的契机。
2.2网点竞争能力不断提升
2009年至2011年6月底，娄底市邮政局已经有23个网点装修改造完工，占全市网点总数的34.33％；2011年陆续有近20个网点动工改建。伴随着网点服务水平的提高，网点竞争优势开始凸显。2011年上半年，新装修网点净增增幅18.4％，高于全市邮政3.3个百分点，高于全市储蓄存款市场6个百分点。通过对金融从业人员的定期培训，提升了网点“软实力”，服务能力与水平不断提高。
2.3机制创新取得新成果
2011年，娄底市邮政局推出邮储营销和网点余额五星级管理办法，有效调动了各级员工和管理人员的积极性，“多劳多得、争先创优”的理念深入人心；在代收代付、公司业务等项目开发上积累了丰富经验，培养了一批专业领军人物。
2.4代理金融产品日益丰富
理财业务、国债基金、公司业务、代收代付、网上银行等业务更便于客户提质、增强客户粘合度，实现交叉营销，挖掘拓展市场。
2.5邮政储蓄与保险业务大有潜力可挖
2011年上半年，娄底市邮政局邮政储蓄余额净增6.7亿元，市场占有率较年初提升0.24％，达到10.69％，净增15.1％，而邮政储蓄银行余额净增22.34％，期末代理余额占比只有72.9％，低于湖南省平均值5.45个百分点。代理保险业务两年来高速发展，在娄底银行保险市场的份额稳居前列且节节攀升，从2009年底的26.73％，跃至2011年上半年的39.4％，高过湖南省平均值3.64个百分点。娄底市邮政局若与全省邮政的步伐一致，做好到期客户二次开发，提升服务水平，继续扩大市场份额，代理保险业务又会迎来新的辉煌。
3 实施举措
3.1全力以赴做大邮政储蓄规模，提升金融综合体的集聚效应
在娄底邮政金融业务综合体中，储蓄代理手续费收入的占比在七成以上：2009年为77.63％，2010年为75.62％，2011年上半年为72.1％，储蓄业务是金融综合体的根本，对储蓄存款余额排全省第12位的娄底市邮政局而言，切实做大邮政存款业务的规模，更是当务之急。
娄底邮政要加快金融代工厂建设，力争在2012年前全部装修改造完毕，提高网点竞争能力，提升网点余额规模。一方面，要鼓励做大做强，提高网点运营效率和效益。2011年底网点余额达标目标为：4亿元以上的网点1个，2亿元以上的网点5个，1.5～2亿元的网点3个，1～1.5亿元的网点12个，合计过亿元的网点达21个，形成高标准、大规模的亿元走廊，提升集群效应。另一方面，要在近两年逐步取缔30个6000万元以下的低效网点。2011年下半年解决12个，2012年解决18个，达到网点建设进档、服务质量进优、管理水平进级、经营排名进位的目标。
3.2以邮政储蓄业务为基础，大力发展代理保险、商易通、绿卡通等增值业务，优化金融综合体结构
绿卡业务对活期余额贡献明显：截至2011年6月底，全市邮政活期期末余额较年初增加2.5亿元，绿卡户余额较年初增加1.71亿元，卡余额对净增活期余额的贡献率达到68.4％，全市累计发放绿卡4.93万张，结存65.79万张，活卡率为63.7％，而绿卡通客户量少质优，户均余额5875元，高于全省平均值3590元。商易通作为进军商铺的利器，对交易费、活期资金沉淀效果良好，而且还便于打通上下游客户，扩大基础客户群。保险及理财产品等对投资意识活跃的高端客户更有积极作用。基于上述优势，湖南省邮政 公司下发如下指标：绿卡通和商易通客户签约量超过邮银总量60％，商易通激活率达到95％以上，代理保险出单超过邮银总量的80％，这些增值业务是邮政金融综合体的内在动力，可以增加和客户的互动频率，便于交叉营销，稳定和挖掘优质客户，优化存款结构，提升效益。特别对活期比重偏低的娄底市邮政局而言，更是当务之急，力争达到省公司的要求，全市邮政储蓄活期比重每年要提升2％以上。预计2012年绿卡发卡量可突破12万张，加办绿卡短信8.4万笔，加上绿卡短信优惠时段缩短至1个月等政策因素，2012年可实现增加绿卡短信收入190万元。
3.3大力发展公司业务，实施亮化工程，以点带面，提升金融综合体的特色与活力
公司业务是当前见效快、效益好的高效业务。2010年，娄底市邮政局公司业务主要依托财政等单位存款做得风生水起，上半年公司业务收入81.9万元，同比增长420％，在储汇收入中占比高达2％，下阶段，要瞄准客户需求，通过组合方案营销，大力推行“公司业务+个人业务+理财业务”的交叉联动营销模式，有效提高客户综合贡献度。要由政务类单一客户为主向政企类多元客户逐步转移，与邮政储蓄银行加强协调合作，对中小企业以贷引存，扩大公司业务基础客户群。
3.4以项目为抓手，扩大优质客户群，提升金融综合体的爆发性及抗冲击性
项目是扩大邮政业务增量市场的主力军，是强劲动力和增长之源，平时要加强对项目的培育和储备，对这些优质项目要集中资源进行重点营销，进一步做好个人客户的后续维护，对优质客户、优质项目维护到位、服务到位。增强客户的粘合度和忠诚度，力争实现“100％的项目营销，70％的开发成功率，50％的资金沉淀”。
要完善项目激励长效机制，兼顾新老项目、大小项目。对项目开发经验、效益及可持续性进行分析，加强对项目的动态管理，监控项目策划和推进情况。要确定主攻的目标市场、方式和途径，使项目有大发展，产出大效益。
同时，挖掘、引进资源型人才，打造领军人物，奠定项目营销基础。领军人物资源丰富，信息准确及时，敢于应对挑战，善于树立优势，强于赢取主动，其卓越的领导才能、丰富的资源优势和人格魅力，能带领整个团队冲锋陷阵、攻坚克难，在重点难点业务上实现突破。
3.5充分挖掘自有渠道潜能，提升金融综合体的稳固性和安全性
邮政网点和员工是邮政业务发展的主要渠道，要充分点燃主力军的创收热情，就要以三个星级营销办法为加速器，鼓励员工并实施网点上星晋级。进一步建立以业绩定好坏、以能力评胜负、以功过论英雄、以贡献给奖赏，真正实行“按劳分配、多劳多得、不劳无获”的分配机制，建立公平公正的晋升通道和导向机制。对网点要强化危机感和紧迫感，通过“与狼共舞”提升服务水平。科学制定网点利润责任考核机制，强化基层营销组织管理，促进网点转型，全面提升网点竞争优势。