看似简单的传统招式，用到极致就不简单。而之所以能用到极致，靠的是练功时一丝不苟，执行时不打折扣。 大宁酒业在D市小有名气，盖因这几年名酒企业的产品价格带迅速上移，很少关注几元一瓶的低价位市场，给了大宁酒业这种小企业以生存良机。
为了应付近两年的原材料价格上涨，大宁酒业推出了中档偏低价位、终端售价限制在50元／瓶以下的天宁虎酒，分天宁虎、精品天宁虎、250ml天宁虎三款，价格最高的精品天宁虎，终端售价也被定格在48元／瓶。
第一站的试点选择在市场氛围最好的D市，指定富有实战经验的经销商林新负责。D市的中低价位白酒目前没有主导品牌，贵州醇、枝江大曲、稻花香等五花八门的品牌都在哄抢这一块市场蛋糕。近半个月的市场调研和摸底后，林新确定了“把传统招式用到极致就是绝招”的拓市思路，拟用最传统的打法、最彻底的执行来引爆市场。
大型赠酒预热市场
林新在D市选出5家生意最火爆、人气最旺、码头最好，同时兼顾D市东西南北区域的超市，联合推出为期7天的“好运年年有，今天选中我”的大型赠酒活动，凡在指定超市购物满100元，即可凭购物小票领取250ml天宁虎酒一瓶，只限当天购物、当天领取，7天时间发放的总数量为20000瓶，赠完即止。
林新在这些超市门口摆放了产品堆头，搭起了免费品尝的展台，制作了巨大的活动信息背景图，并印制5万份精美的活动DM宣传单，在超市门口散发，业务员拿着小喇叭，在站台边提醒顾客及时兑换礼品，卖场内则通过内部广播提醒顾客。
宣传如此到位，刚开始时冷清的站台变得越来越喧嚣，原定7天做完的活动，不到5天就提前收工了。
超市活动一结束，林新又在D市选择了10家生意火爆的B、c类排档性质酒店，开展为期15天的免费赠饮活动。凡在指定酒店就餐的顾客，活动期间均可获赠250ml天宁虎酒一瓶；每天前30桌就餐客人有效。这一活动下来又赠送了将近5000瓶的天宁虎酒，而且90％的赠酒都在酒桌上现场消费掉了。
20天的活动下来，赠酒近25000瓶，在D市这个人口刚满50万的小城里，意味着有超过10万人次的市民接触过天宁虎酒。免费赠送不白送，在最短的时间里让最多的人知道、品尝天宁虎酒，林新的目标就这样达成了。
大型铺市促销调动购买热情
大量赠酒，出手是很大气，但对厂家是要有个交代的。成功的消费者造势后，为了快速推进渠道的铺市工作，林新顺势推出了针对渠道、消费者的“开箱好礼，刮卡寻金”大型铺市促销连环活动，基本内容如下：
1．活动产品为天宁虎酒，总数量为5000箱，分三期投放完毕。
2．每箱天宁虎酒外箱内侧粘贴刮奖卡一张，分为“美金10元”、“美金5元”和“美金1元”三个档次(奖项凭刮奖卡到总经销商处兑换)；中奖比例前期以10美金、5美金居多，后期逐步减少，以1美金投放为主，但保证每箱均有美金。这一促销方式不但针对渠道，也鼓励消费者整箱购买。
3．对消费者推出刮奖卡活动，力度设置为25元的芙蓉王烟、10元的精品白沙烟和2元的槟榔三个档次；前期保证每箱酒都能中一包芙蓉王烟。
4．制作DM宣传单30000张，告知“开箱好礼，刮卡寻金”的活动内容。
5．制作1000块活动主题KT板，在酒店及分销商的店内粘贴造势。在D市上了三块总面积近800平方米的户外活动告知广告；在D市的晚报上分三次、隔天一次全文刊登DM宣传单上的活动内容信息。
6．活动分三个阶段进行：第一阶段为宣传造势，要求业务员到各个社区和繁华路口及各个B、C类酒店发放DM宣传单，粘贴主题KT板；第二个阶段为酒店铺市，要求业务员到每个B、C类酒店进行一轮地毯式现金铺市，营造酒店消费氛围；第三阶段为流通渠道铺市，对市区所有的流通渠道网点进行铺市，并发动分销商拓展和开发网点，鼓励消费者整箱购买。
林新知道，本次活动的关键是能否调动消费者整箱购买的热情，因为只有整箱购买，消费者才会觉得实惠最大。为什么要报纸、户外、KT板、DM宣传单齐上阵?因为必须最大限度地把这种实惠的信息传递给消费者。好在这宝押对了，铺市的快速和消费者的积极反应让林新悬着的心落了地。
煽情的买一赠一
尽管只是终端价位不超过50元／瓶的大众化产品，但如果没有酒店的自点率做支撑，一时的畅销也变不成长销。
林新精选出20家生意火爆的土菜馆，开展“好酒齐分享，我要天宁虎”酒店终端拉销活动，为期20天。活动的本质虽然是喝一瓶送一瓶，但在赠送方式以及为什么赠送上做了调整，以唤起隐藏在消费者内心深处的情感共鸣。
活动的大意是消费者在指定酒店每消费1瓶天宁虎，即可赠送一瓶同类产品给好友，每桌、每人次限赠两瓶(一桌喝掉10瓶也只能赠送2瓶，活动只针对零餐消费，酒席用酒不参与此活动)；同时，该酒不能当场赠送，只能由喝酒的消费者在真情贺卡上填写被赠人的姓名、电话、详细地址后，由专门的真情使者在7个工作日内亲自送到被赠人手中，代为完成喝酒人对朋友的情谊，有点类似邮局或花店的代为送月饼或送花模式。
当林新的真情使者在约定的时间内如期把酒送到被赠人手中后，被赠人和赠送人都非常感动，牢牢记住了天宁虎酒。
在活动中，林新印制了一万份宣传单在各指定酒店的餐桌上散发，每个酒店门口均摆放两个以上的易拉宝、悬挂活动条幅。DM单的内容也非常煽情，大意为：毕业后我们各奔东西，多年过去了，当我们小有所成时，蓦然回首，那份曾经的真挚感情却渐行渐远。你是否还记得那个曾经令你笑逐言开的他?是否还记得那个曾经令你辗转反侧的她?“好酒齐分享，我要天宁虎”。请乘坐我们特意为您准备的感情速递快车，由我们的真情使者帮助您实现埋藏在心底多年的夙愿!够真挚的感情，就送给他(她)代表真情的天宁虎酒。有天宁虎酒相赠，真好……
赠酒行动在酒店中营造出了浓厚的销售氛围，天宁虎在酒店的零餐自点率一路攀升，一些前期不肯进货的小店也开始尝试性进一两件试销。
又一波铺市压货
前期的造势、氛围营造以及消费者的互动工作，冲开了市场。但销售要进一步向纵深推进，才能稳住阵脚。林新趁着旺季，推出了针对渠道的又一波铺市压货行动：陈列有奖，进货有礼!
1．各批零店进天宁虎酒或精品天宁虎酒1件，并排陈列5瓶以上达一个月的，奖励精品天宁虎酒一瓶。
2．进天宁虎酒、精品天宁虎酒8件，送价值128元的春秋被一床；进5件赠送价值68元的厨房刀具5件套一套；凡并排陈列5瓶以上的，每个 月可获赠精品天宁虎酒一瓶；每个店最高限进货8件。
3．在D市选出12家核心二批同步开展本次活动，划分活动区域，对铺市网点达到50家以上的核心二批，奖励价值800元的美的微波炉一台；若发现有二批借此乱价或跨区域窜货，则取消微波炉。
4．对每个批零点的陈列排面拍照留存，以此作为依据核销账务。
5．印制活动宣传单2000份在渠道散发。
本次活动的力度并不大，但继续抓住了店内氛围营造这个关键点，再配合一定的激励措施鼓励二批吃货分销，变单一的点供货为面供货，整体抬升市场氛围，全面覆盖渠道盲点。
活动推出后，市场反响热烈，尤其是核心二批的积极性被充分调动起来，渠道吃货达到6000件。
进货有礼的成功，基本上让天宁虎挤身D市畅销白酒行列。林新一年来的努力和心血也得到了最彻底的回报。接下来的工作重心就要转移到对消费者的拉销活动中去了，林新准备把饮料行业惯用的“路演”方式移植到白酒上来，在D市的各个社区搞巡回路演，让顾客群多频次、多渠道接触天宁虎；还准备在年终来临时，针对各个单位的年终聚餐推出年会用酒促销活动，让天宁虎酒在明年继续保持旺销。
点评
看似简单的推广招式，用到极致就不简单，天宁虎的操作就是遵循了这一最经典的原则：
1．舍与得的辩证。
如今做市场，很少能跳出按比例投放市场的怪圈。你打多少款，我就给你多少比例的支持，哪怕换一个方式送车、送门面，也万变不离其宗。
不是说这种方式不好，也不是说这种方式不行，当一个市场成熟或新品做起来后，这种方式是理所当然的，因为任何企业归根结底是要靠赚取利润维持生存的。但新产品、新市场运作遵循这一指导思想，在如今的白酒市场运作中很少有成功的。因为懂得这一点，林新在天宁虎入市时才一反常规，短短20天内就送出了25000瓶赠酒供目标消费群品尝。
2．活动环环相扣。
一波接一波的活动看似眼花缭乱，实则紧紧抓住了消费者和渠道这两根主线没放松。天宁虎不是高档白酒，而是百姓酒，既要考虑好的酒质，也要考虑普通百姓好实惠、爱面子的特点。白得的酒，要让它觉得不是自得的，才会珍惜和炫耀，通过这样的心理暗示，才能引发他们的口碑相传和竞相攀比购买。
3．广宣的作用不容忽视。
广告不是万能的，但没有广告的大众消费品要想畅销，也是万万不能的。广告的量不一定要大，但在某个阶段内，你的声音一定要最大，或活动场地内你的声音最大，要压住竞品的声音，以你为主。
4．活动的设计要符合阶段性的市场需要。
许多人把别人用过的好方案移植到自己的市场上时，却发现方案并不如别人说得那么好。是别人在吹牛，还是自己的能力有问题?
其实两者都不是。先不说每个市场的环境不一样，单是不同的市场阶段，就要使用不同的促销方式，因时、因地而宜。很多酒厂老板或经销商朋友请我给他们策划方案，我总是拒绝他们，真的不是我牛气，而是我不想欺骗他们。我不了解他们的市场情况，不知道他们的操作节拍，这闭门造车造出来的方案能管什么用呢?
5．持之以恒的市场投放。
两乐、宝洁、娃哈哈等大品牌畅销了这么多年，每年的广告费和市场投入费用非但没有减少，反而逐年攀升。为什么?因为他们想要的不是一时的市场畅销，而是长销。而许多企业在市场稍有起色后，就立即停止支持，恨不得在一天内把前期的投入全捞回来，更别指望他完全畅销后继续投放了。这可能是被中国几千年的小富即安的小农思想熏陶得太久了，一时半会改不了吧。
6．重执行、抓执行。
简单的招式之所以成为绝招，靠的是练功时一丝不苟；活动的效果最大化，也是因为执行时不打折扣。唯如此，我们的活动才能开展得尽如己意。