摘 要 随着社会主义市场经济体制的不断发展和完善，许多企业尤其是地处内陆的产品具有特定用途的企业为拓展销售渠道，纷纷建立自已的销售网络系统，设立自己的销售分支机构，以及时获取市场信息，更好地服务于客户和市场，提高产品的市场占有率，确保企业的可持续发展。
关键词 驻外销售分支机构 人文关怀
中图分类号：F832. 文献标识码：A
由于企业产品的特性，驻外销售机构几乎要承担企业年度销售额的90%以上，销售机构具有经营活动远离本部，承担的任务指标刚性，工作压力极大；又兼具企业桥梁和纽带的窗口作用，工作既繁杂也沉重；加之每天的工作模式相对单一，且要独自面对和处理工作中的问题，容易产生视觉和思维方式的疲劳以及厌倦情绪的特点。由于行业及产品特点，江汉工具有限责任公司这样一个独立的销售机构人员不多，工作不少且责任重大。领导与员工之间，员工之间的关系必须要处理好，上班期间和谐的工作关系和下班后的兄弟姐妹情谊，是维系驻外销售机构正常生产经营的重要基础。而和谐的工作关系和兄弟姐妹情谊的培养和产生离不开人文关怀。
一、人文关怀是构建新时期员工与企业和谐关系的基础
党的十七大报告第一次提出“加强和改进思想政治工作，注重人文关怀和心理疏导。”人文关怀和心理疏导这两个新名词透露了我党“思想政治工作的新变化”。以前思想政治工作是教育人，现在提出人文关怀和心理疏导，体现了执政党对人的关怀、社会对人的关爱，严肃的思想政治工作开始关心人内心的感受，引导人们正确对待自己、他人和社会，正确对待困难、挫折和荣誉。
人文关怀，一般认为发端于西方的人文主义传统，其核心在于肯定人性和人的价值，要求人的个性解放和自由平等，尊重人的理性思考，关怀人的精神生活等。在思想政治工作视野中，人文关怀是指尊重人的主体地位和个性差异，关心人丰富多样的个体需求，激发人的主动性积极性创造性，促进人的自由全面发展。具体来说，包括层层递进又密切相关的几层涵义：
1、承认人不仅作为一种物质生命的存在，更是一种精神、文化的存在。
2、承认人无论是在推动社会发展还是实现自身发展方面都居于核心地位或支配地位。
3、承认人的价值，追求人的社会价值和个体价值的统一、作为手段和目的的统一。
4、尊重人的主体性。人不仅是物质生活的主体，也是政治生活、精神生活乃至整个社会生活的主体，因而也是改善人的生活、提高人的生活品质的主体。
5、关心人的多方面、多层次的需要。不仅关心人物质层面的需要，更关心人精神文化层面的需要；不仅创造条件满足人的生存需要、享受需要，更着力于人的自我发展、自我完善需要的满足。
6、促进人的自由全面发展。人的全面发展应当是自由、积极、主动的发展，而不是由外力强制的发展；是各方面素质都得到较好的发展或达到一定水平的发展；是在承认人的差异性、特殊性基础上的全面发展，是与个性发展相辅相成的全面发展。
随着社会主义市场经济的不断发展，国家覆盖全社会的社会保障体系的不断完善，全体公民的基本生存权利得到了根本的保障，企业对于员工的生理方面和安全方面的需求已实现基本保障。根据马斯洛的层次理论（Maslow"s hierarchy of needs），员工的情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求，是现代企业制度需要关注的问题，这也是保证企业的可持续发展，新时期企业劳动者与企业和谐关系的基础。
二、将人文关怀落实到对驻外销售机构的日常管理中
基于驻外销售机构的特点，要体现企业对驻外员工的人文关怀，要从制度的制定上以及具体政策的实施上予以保证，否则一切都是空洞的，笔者认为应加强以下几个方面的工作：
（一）选派德才兼备的干部充实到驻外销售机构担任领导职务。
驻外销售机构在一定程度上是企业经营管理活动在企业外部的延伸，驻外销售机构的干部不同于一般的中层干部，必须在德才兼备的基础上，还应具有善于创新、开拓市场、善于理财和经营、驾驭复杂局面、面对困难和突发事件可随机应变处乱不惊、包容性、能够团结和带领全体员工共同为完成既定目标而努力的能力。在一定意义上讲，驻外销售机构员工是水，干部是舟，“水能载舟，也能覆舟”，我们选派干部不只是考虑他的开拓市场能力，还要注重其包容性和团结和带领员工的能力，只有这样的干部才能担当驻外销售机构负责人的重任，保证驻外销售机构的可持续发展。
（二）完善统一驻外销售机构相关的管理制度。
由于驻外销售机构远离总部，且大多具备独立自主经营管理能力，面临纷繁复杂的市场局面，为提高工作效率和驻外机构的应变能力，总部必须要赋予驻外销售机构一定的权利。在制定相关管理制度时，除各项经济指标严格的刚性要求，还要在制定各项指标时充分考虑科学性及可操作性，要考虑员工的承受能力。在制定各项管理规章制度时要充分调查研究，制定的政策措施要明确且具备可操作性，提高政策的透明度，驻外销售机构领导只能是政策的执行者，必须不折不扣执行政策。驻外销售员工要有通畅的申诉渠道，以利于及早化解矛盾。
（三）合理配备驻外销售机构人员。
在配备驻外销售机构人员时，在考虑各驻外销售区域的产业、客户特点的同时，还要充分考虑配备人员的政治素质、业务能力、年龄梯次及性别结构、性格差异等方面，还要注重后续销售干部人才力量的储备因素。尽可能使得每一个驻外销售机构成为一个整体素质较高的有机群体，每名员工都有充分展示和发展的自我空间。长期在一地工作，由于地域客户的相对单一性以及区域工作的单调性，容易在员工中产生疲劳以及厌倦情绪。这些问题在员工的实际工作中，自身并没有很好的体察，但是体现在是实际销售工作中则反映出区域的销售业务增长缓慢，长时期没有新的客户，部分区域业务的稳定性可能掩盖了员工的创新和开拓精神，虽然从经济利益的角度对员工影响不大，但是长远来看则对员工的成长不利，同时也制约了企业市场的深度和广度的拓展。在驻外销售机构中实行定期轮换制度，是疲劳以及厌倦情绪克服，提高驻外销售员工的工作激情与斗志的有效手段。“流水不腐，户枢不蠹”，适时定期合理进行驻外销售人员的轮换和调换，可以增加员工对销售工作的挑战性，提升驻外销售机构整体活力和销售业绩，实践证明这一方法十分有效。
（四）发挥总部管理优势，做好后勤保障工作，解除员工的后顾之忧。
由于驻外销售机构游离于单位本部的“视野”之外，人员长期处于出差状态，远离本部，远离家人，对家庭的关怀只是停留在日常的电话交流或视频交流，家庭遇到的困难则鞭长莫及。工作中很难得到上级领导的经常性指导，逢年过节又难与家人团聚，遗弃感、失落感在所难免，这是驻外人员与其他部门人员最大的区别所在。驻外人员每天在一线工作，经常性、突发性工作特别多，工作要求高，压力大，感触最深的是心累。针对上述情况，要在定期安排休假，多创造与家人以及本部团聚机会予以制度化。原则上一年不少于5次。回家及本部的期间必须要向总部领导汇报本人的工作情况，便于总部及时了解驻外员工的工作和思想情况，及时采取疏通和做心理疏导工作，帮助他们化解、消除焦虑不安的情绪，减少他们的失落感把更多精力投入到工作中。充分发挥本部的党组织和各级工会组织作用，对于员工以及家庭出现的矛盾及时采取干预措施，及早化解矛盾。对于驻外员工遇到的婚丧嫁娶等问题，总部党政工要以第一责任人身份积极参与，解除他们的后顾之忧，让每一个员工都充满归属感和自豪感，全身心地投入到工作中去。
（五）从制度上加强驻外销售机构自身建设，建立职工小家。
完善驻外机构的党组织、工会组织建设，虽然驻外机构人员不多，但是党政工组织人员编制不能缺失，驻外销售机构负责人为该项组织的第一责任人。驻外销售机构要选派合适人选出任工会组长组织相关工作，并接受总部工会组织的指导，基层工会组长要活跃员工的业余文化生活，在日常饮食、组织业务文化活动方面发挥积极作用。要求驻外销售机构的领导在工会活动的经费方面予以切实保障，使得每一个驻外销售员工都能在奔波一天之后都能感受到小家的温暖。
十七大报告指出：“必须坚持以人为本。全心全意为人民服务是党的根本宗旨，党的一切奋斗和工作都是为了造福人民。要始终把实现好、维护好、发展好最广泛人民的根本利益作为党和国家一切工作的出发点和落脚点，尊重人民主体地位，发挥人民首创精神，保障人民各项权益，走共同富裕道路，促进人的全面发展，做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享。”我公司建立驻外销售网络已经尽二十余年了，通过在以上方面对驻外销售机构实施的人文关怀，我们深深体会到人文关怀对于驻外销售的重要性，能够保持驻外销售机构业务的可持续发展，对于企业的长远发展具有重要的战略意义。
（作者单位：汉江工具有限责任公司）
参考文献：
[1]百度-人文关怀.