编者按：谈判本质是筹码的交换，也就是说，你有谈判对手想要的东西，别人有你想要的东西，双方在谈判过程中进行“东西”(筹码)的交换。所以把握住谈判的筹码是赢取谈判胜利的重要条件。作者一直从事与渠道的谈判工作，因此有很多值得借鉴的谈判经验，我们来看看他所总结的谈判筹码。
谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西：哪些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己：到底手中有什么筹码？有几张牌可以打7哪些筹码可以吸引对方7哪些筹码可以让对方让步？
一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的地控制谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，尽量做到游刃有余。
谈判筹码通常是指谁有求于谁，弄清自己在谈判中所处的地位，然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种：
第一：金钱
金钱对于每个人来说，可能是多多益善。在谈判中，钱对于谈判对手来说，重要程度则不样。金钱到底是Must，还是Want，还是Give，有可能在个谈判中，金钱是Must，比如农民工讨薪，金钱对于他来说是Must，但是如果换做是给亲人购买物品来说，钱就是Want了，亲情就是Must了。
金钱相关的谈判不光存在在上下级之问工作交待时的谈判，但是同级之间也是会发生的，比如下面案例：
A(销售部)：麻烦把这个出差费报销下。
B(财务部)：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差明细表。
A：什么？填写这么多，我们以前都没有填写啊！
B：现在是新的财务制度要求的。
A：我不填，出次差这么麻烦！
B：你不填可以啊，没有办法报销。
A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。
这里B所说的没有办法报销就是金钱处罚。在公司经济往来中，经常会有采购运用“暂不付款”这招，让许多代理商乖乖就范。
第二：信息
现在是信息爆炸时代，谁掌握了信息，谁就有更多的筹码在手中。企业里总部人员掌握着大量的信息，比如特价产品促销的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司经理回总部开会，都要请总部人员吃饭唱歌等，最重要的个目的就是想随时提前获知相关信息，进行准备。
不过，信息都是有时效性的，
定要拿出来及时的交换，才有价值，如果不拿出来交换，就没有办法创造价值。
在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探的突破口，因为生产研发同事，他们往往口无遮拦、有话就说，真实的信息就会透漏给对方，往往会坏事。
A：你们什么时候可以交货？
B：大概一个月后。
A：哦，可以啊，对于交货周期我们倒不要求什么……
话还没有说完。
坐在A旁边的生产人员说快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。
A当场吐血，本来做好个局，生产人员句话就把这个局破掉了。供应商B方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价，付款比例等等。
第三：专业知识能力
在些高新技术企业中，经常会有某博士、某教授以技术入股，占有股份10％等等，这个就是以技术换股权，公司要技术，博士要股权，进行筹码交换之前，这些技术，这些专利到底值多少钱，值多少股权，就是靠谈判能力了。
再比如，你要求公司老板给你加工资，提薪水，你自己要掂量下自己专业知识有多高?专业能力有多强？自己手中的筹码有多大？老板也会评估下，你的专业知识与能力是否值你所要求的薪水。如果放弃了，现在的薪水是否能够另寻人过来顶替你。
谈判中，专业才能行天下，你有专业知识，你才有更多的证据与理由，拆爆对方的虚假情况，说服对方。
A(采购方)，B(供应商)。
A：老王，你这个零配件怎么比那个贵两倍?
B：严总，这个零配件是升级版的，把按键改为触控，看上去很高档，也很方便。
A：你别忽悠我，我还不了解。触控的只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。
B：你这么了解，我再去问问工程师，看看能否再降降。
这个就是依靠专业知识在谈判中取得成功的例子。在企业内部，你所写的方案汇报给高层，让高层了解此方案，同样是种谈判，就是依靠你的专业知识说服高层。
在这里，我们定了解到如何展现专业知识，领导是喜欢听的，还是喜欢看的，是喜欢看文字的，还是喜欢看图形的，用对方习惯的方式把专业知识表达出来。
第四：人力资本
人力资本不仅仅是体力劳动，还有脑力劳动，还有社会资本。比如家政公司，销售的是体力劳动：会计或律师事务所，销售的是脑力劳动：比如工程招投标，销售的不仅仅是产品，还有社会资本，人脉关系等等。
公司今年进行了房地产招投标工作，工程部经理直言：做工程就是做关系，做人脉。房地产采购要的是价格，还是面子形象，还是其他的，这个就是经过试探才能知道，而这个试探则是考验人脉关系的。比如，某个房地产工程采购与某公司工程部经理关系比较好，那么在采购中，该公司就会占有有利地位。
第五：空间
空间就是指所拥有的地理位置，比如开店的位置，比如建筑的位置，比如公司设置位置等等。
某公司今年的渠道策略目标是专卖店遍地开花。那么开设专卖店必须找位置，这个位置就是开店必须所需要的，就是空间资源。
第六：名声
在做公司推广主管的时候，我经常惊讶于在宣传物料采购的时候，为什么有些供应商，就是临近成本边沿也要做生意，再加上物流送货，算下来，还亏本。
其实不难理解，作者所在的企业是
家大企业，这些供应商在与其他企业招投标中，往往会把我们公司也宣传在内，比如“**企业也是选择了我们作为供应商”。这样，那些中小企业容易接受，这家供应商说话的底气也足很多。
第七：渠道
商场进场费通常都是采购说了算：如果你们想进场的话，进场费20万元。国美苏宁等家电卖场为什么在面对供应商的时候，如此强势，原因就在于他们掌握了渠道，他们直接面对消费者，消费者选择购买家电的时候就会想到国美苏宁。所以，许多供应商面对高额的进场费，选位费，条码费的时候，忍气吞声。
第八：行为
“行为”在谈判中，也是一个重要的筹码，比如我们私下解决，你撤销对我们公司的起诉：比如伊朗与英国的外交风波事件，源于伊朗正在开展核武器项目，这一行为对英国国家安全和国际社会造成巨大威胁，要求伊朗停止这个行为，后果就是双方进行制裁，甚至断交。
这些筹码都是你或者谈判对手所拥有的，在谈判中，要让对方相信你有这样的筹码，并且愿意与你交换，这些筹码才有价值。因此，需要让对方信心，引起对方的需求，最后，迎合对方的需求，进行筹码交换。
但这些筹码并不是独立使用的，可能在一次谈判中用到其中两三个筹码，但是，我们要知道，这些筹码是变化的，是一种流体，不是一种固体。
比如，最近有一个朋友买房，看中了套二手房，50万元，双方经过谈判，同意45万元，中介告诉他，还有位王先生，也中意这套房，别人46万元就接受，让我朋友第二天就决定。
我朋友很为难，手中只有15万元，打打电话东凑西凑也可以筹到，他横下心来，说自己不买了，有退路了。结果中介第二天下午打电话过来问他是否再要，45万元可以搞定，其实这个时候，我们已经明白了，这个王先生根本不存在，只是谈判中虚张声势个筹码。可以看到，前天，谈判的权力在中介，第二天就转到了我朋友那里。
(责编 朱禹韬)