摘要：文章分析了当前邮政农资分销业务存在的问题，阐述了营销工作的重要性，并从重调查、精分析、巧方法、善造势和强服务五个方面探讨了成功营销农资分销业务的有效途径。 关键词：农资；分销；三农；营销；品牌
中图分类号：F61 文献标识码：A
经过近八年的风雨历程，中国邮政依托百年企业的品牌积淀和遍布城乡的网络优势，牢牢把握“扎根农村，贴近农民，服务农业”的服务理念，成功探索出一条“连锁经营+配送到户+科技服务”的经营之路。凭借产品质量高、品牌信誉好、网点覆盖面广、配送到田间地头的便捷优势，邮政农资分销业务使农民得到了实惠，同时也逐渐推动整个农资市场向连锁化、规模化方向发展，得到了市场的普遍认可。在看到可喜成绩的同时，邮政也应清楚地认识到分销业务中存在的诸多问题，尤其是占压资金大、库存积压严重、经营成本高、经营风险大、营销体系不健全等。为解决上述问题，2011年一些省份开始探索“分销预定”模式，这种模式实现了由“推动式分销”向“拉动式分销”转变、由“要数分销”向“要数分送”转变。笔者认为，不论是推动式还是拉动式分销，做好营销工作至关重要，下面就邮政分销业务的成功营销提出几点建议。
1 重调查
农资营销和其它营销一样，要想取得成功必须进行深入调查。营销人员特别是营销政策的制定者必须走到终端去，走到基层去，走到农民群众中去，扎扎实实地开展市场调查。要调查农民各种农作物的种植面积和农资需求量、各类农作物需要的农资品种和特点、农民需求的关注点、农资供应商的供应价格和促销政策、竞争对手的价格和促销政策、农村的生产生活方式、农民的消费习惯等，并根据调查结论进行分析和预测，制定相应的营销对策，才能真正做到为农民服务，为百姓着想，最终赢得农村市场。因此，市场调查是做好营销工作的首要环节，只有这样才能使营销工作有的放矢，事半功倍。
2 精分析
通过市场调查，深入分析农民消费动机，挖掘农民消费需求，才能找出适宜的营销方法。根据农资特点及农民购买动机可归纳出农民的消费需求有以下几点。一是注重实效。从农资市场属性看，农村消费者购买的种子、化肥、农药、除草剂等具有重复性、季节性的特点，农民认为只要防效好、治疗效果显著就是好，因而农民会购买有防效作甩的产品。久而久之，某种产品在农民心中树立了品牌效应，促使农民进行重复购买。二是看重价格。农民购买化肥时常会比较每袋化肥的重量、价格，不太注重品牌和含量，若发现同样50kg的化肥，邮政农资价格比社会经销商的高一些的话，农民可能就会形成思维定式，觉得邮政的化肥价格高，农药、种子等其它产品的价格也高，导致农民购买其它农资产品也不选择邮政的产品。三是注重宣传。庄稼的长势、地里的收成是农民最牵挂的，他们每年都为化肥、农药的疗效，种子是否多产、抗病、抗倒伏等问题揪心，当看到电视、报纸或其他人在宣传某种新推出的化肥、农药或种子时，很多农民都乐意尝试。
3 巧方法
根据需求分析找到适宜的营销方法才能取得更好的营销效果。首先，针对农民注重实效的特点选取“眼见为实”的营销方法，如试用、试验田推广、示范田观摩等。其次，针对农民看重价格的特点科学指导农民算账。如果农民认为邮政的化肥价格高，营销人员可以帮助农民对比养分含量是否相同，介绍不同的养分含量效果有何不同。如果养分含量一样而经销商价格低很多时，营销人员应帮助农民分析同一养分含量的化肥，哪个价格范围内的肥料可信，哪个范围内的一定是假货。农资是农民使用的生产资料，只有让农民明白消费，帮助农民少上当或不上当，才能增强农民对邮政的信赖感。再次，针对农民注重宣传的特点增加宣传力度。邮政可在当地电视、广播等媒体投放广告，每年在春耕、秋种、中间施肥、育苗等旺季，以行政村为单位，通过放录像、播电影、发海报等各种方式加大宣传力度，让农民了解邮政各种产品的功效。
4 善造势
营销要成功，关键在造势。造势并不是单纯的市场炒作行为，而是市场潜能的储蓄过程，这不是简单的品牌美誉度和产品促销信息的传播，而是整体上对产品销售有促进作用的信息传播和沟通过程。蒙牛从创业之初到“神五、超女、蒙牛酸酸乳”等成功案例，每次都不是偶然的，都与其管理团队开阔的视野、创新的思维和高效的执行力密不可分。因此，邮政农资分销也需要有势借势，无势造势。造势要选择好时间、地点、销售策略和宣传途径，比如在春耕、秋种来临之际，邮政营销人员可以开着宣传车、安上大喇叭、挂好条幅去各行政村举行产品订购会。为提高农民参与的积极性，可在宣传产品知识后开展有奖问答活动，赠送一些具有邮政个性化包装的小礼品；或进行产品促销，如开展“买赠促销”、“捆绑销售”等活动吸引消费者，进一步激起其购买欲望；还可在秋收后组织对使用邮政产品的农作物的评比活动，敲锣打鼓地组织村民观看，给最优者颁奖，也能起到品牌宣传和振奋人心的作用。
5 强服务
邮政农资分销一定要找到自己的核心竞争力。与社会经销商相比，邮政的竞争力不在价格，而在服务。如何把服务做实、把品牌做响、把影响做大、把信誉做好是邮政服务“三农”应重点思考的问题。要让农民觉得即使邮政价格高，但因享受到其他经销商都不能提供的各种优质服务而心甘情愿地购买邮政农资产品，甚至以用邮政产品为荣。为此，邮政应逐渐引进农业类大学生和真正懂农技的专家，指导农民如何选种种植，如何进行病虫害防治，减少农民的盲目投人，增加农业产量。同时，邮政还应进一步把售前、售中和售后服务跟踪及指导做实、做细。可通过各村级加盟站张贴板报、举办“农业知识讲座”等形式，讲解有关法律法规和农资商品知识，定期发布消费提示，引导农民科学种田。在销售前，把化肥、种子、农药等农资产品的使用方法和注意事项向消费者详细说明，告诉农民如何使用，避免造成损失，必要时可去田间现场指导。在产品销售后还要进行跟踪回访，及时解决农民遇到的问题，对使用某农资后效果显著的案例也要及时报导，既能起到宣传作用，也能让使用此产品的农民获得满足感和荣耀感。