活动规划 活动主题：家电价格大扫荡 活动时间：11月底 活动场地：平果百汇朝阳店 活动目的：大小厨三线产品联合促销冲量
活动品牌：艾美特、富士宝、奔腾、依立、万和、创维彩电、美的冰洗
目标销量：小电250台、大电30台、厨电10套
活动前期准备
1 方案策划：
邀您起“扫荡”家电的八大理由
(1)艾美特、富士宝、奔腾、依立小家电活动保价100天，百日内降价，差价返还；
(2)活动期间前50名到场的顾客免费赠送香米和鸡蛋，送完即止：
(3)惊爆机一电吹风29元、电烫斗49元、电水壶69元、电饭煲79元、电磁炉99元、电压力锅139元，限量抢购，先到先得，售完即止：
(4)现场拍卖小家电1元起拍，成交价格您说了算：
(5)小家电单台最高优惠超100元、冰洗单台最高优惠超400元：
(6)买399元触摸屏电磁炉送电压力锅，买电压力锅送电暧器，买指定型号冰洗送电饭煲、电磁炉；
(7)11月19～20日，凡在百汇家电商场购买活动品牌小家电满800元、大家电满1600元即可凭当天车票报销20元现金车费：
(8)在活动期间购买艾美特、富士宝、奔腾、依立、万和厨电、美的冰洗产品，即可任意限购惊爆机一台(先买先送，售完即止)。
2，物料准备：
(1)单页／快讯：2万份，覆盖平果及周边5镇(邀请创维彩电参与活动，丰富外展形象，并承担单页制作费)：
(2)条幅：25条覆盖平果及周边5镇(商场派人下乡悬挂)：
(3)车体广告18～20日两辆5米长车游街(喷绘制作)：
(4)演示桌、桌罩、舞台背景及帐篷顶部装饰，按品牌、帐篷及舞台尺寸喷绘制作(每条3米)：
(5)帐篷、展架，艾美特、富士宝、奔腾各2顶，依立、大电、万和、创维各一顶，共10顶帐篷：
(6)舞台、音响及喊话器、演示物料、终端布置物料、每个品牌爆炸帖30张，海报纸10张(商场负责搭建及购买)
(7)人员安排：(人员保证)
①我区经理1人、小电业务2人、大电业务1人、市场部2人：
②临促6人，其中艾美特1人、富士宝2人、奔腾2人、依立1人；
③厂家5.5人，艾美特1.5人(其中
人参与1天活动)、富士宝1人、奔腾2人，万和1人：
人员分工：商场营业员负责开票、收款、提货、协助布置：临促负责产品介绍、演示、散发资料、试机等，并站在帐篷两边卡位避免人流散去：工厂及我公司人员负责叫卖、产品介绍、用音响拉动人气、现场布局调整等：区经理负责整个活动的物资、人员调动、活动方案的临时调整及品牌问的协调。
活动执行要点
1 方案因地制宜：根据活动当地的消费需求设计方案。
(1)平果县消费力强，本次活动重点是让利大。并且做了价保100天的承诺，显示出价格真实，不会越做越低。
(2)同期进行活动的上思县消费力弱，突出的就是价格低，赠品多。
(3)本次活动的派米、返车费属于噱头，但现场也没有多少人感兴趣：惊爆机是实打实投入，不是有限几台的形式，但也没有出现抢购。
如果没经过细致的分析设计方案，是不会取得最好效果的。
些超常规的项目不怕做，实际也不会产生什么成本。但如果惧怕投入而不做准备，就会让活动内容变得空洞。
2 内外深入沟通做什么，如何做，大家要有共识。
(1)制订好方案初稿，公司、工厂、商场之间多次沟通，最终确定方案内容、费用分担、活动分工等。
(2)通过多次沟通，商场承担了场地、舞台、免费派送的所有费用：以及派出10名人员负责前期宣传配合工作。
如果三方不达成共识，共同分担责任，任何方自己的想法和力量都不足以使整个活动顺利开展，更不要说好的效果。
3 人员分工明确：每个人都要有工作，有目标(部门问的协调)。
(1)市场部负责文案策划、物料准备、厂商之问的衔接。
(2)区经理负责商场对接、活动统筹。业务员负责各项工作执行。
(3)工厂负责临促的安排、培训，配合市场部工作。
每个部门和个人负责的都是自己擅长的项目，行动迅速，成效良好。
4 战前准备到位：预留提前量，有问题从容解决。
(1)活动前五天宣传工作开始，单页条幅覆盖县城及周边乡镇。
(2)活动三天前临促已经落实，并就活动内容提前培训。
(3)所有货物、赠品、物料提前1-2天到达活动地点，人员于活动前天下午4点全部到位，所有POP晚上9点前全部准备好。
(4)活动前夜10点完成战前任务下达和重点事项交代。
所有准备工作有序、提前进行，有足够的时间复查。而且工作人员有足够时间休息，不影响工作状态。
5 细节执行彻底：事情做半不如不做。
(1)业务员亲自跟进单页条幅的下乡发放，保证宣传面够广。
(2)现场每张POP如何书写、悬挂区经理、市场部都进行检查。
(3)安排人员跟随活动游车行进路线，做足宣传工作。
每项工作都有成本，细致的检查跟进能够保证成本投入有效。
6 现场灵活调整：
(1)根据销售情况，不停调整主推产品和配赠方案，并且利用音响进行广播宣传。对品牌的宣传广播也时时变换。
(2)安排弱势品牌上舞台亮相，吸引眼球。如奔腾的蛋糕试吃，依立煲汤全场赠饮。
(3)惊爆机在舞台集中展示，但必须到柜台开单，将人气吸引到各个销售区。
必须要根据现场情况去进行侧重推广，不然个别品牌很容易成为陪衬。所有人员和物料提前天到达商场，布置终端、书写POP／爆炸贴、整理喷绘桌布／条幅、检查货物赠品、在商场入口及收银台粘贴活动单页、落实门前场地及叫卖用的音响、活动事项培训、人员分工，商场营业结束后将帐篷提前拉到活动位置立好。
活动效果评价
活动出货：良好，活动前小电备货8万元。
商场没限制备货量，我司综合考虑后决定发货8万元。在实销中部分中档
2011年的下半年，家电消费市场呈现出少有的寂寞。一方面，卖场频繁的促销已经让消费者产生了疲软，而卖场也没有更多新鲜的主题来吸引消费者，这使得卖场里人头攒动的景象不再。距离元旦只有几天的时间了，无论是南宁当地强势终端还是全国连锁，都没有主动与供应商沟通关于元旦的促销活动。连最善于做促销的南宁百货的年末大促也是以百货为主，家电部则按兵不动。
城市卖场的促销频繁导致的促销失效，让代理商不愿意再配合卖场做活动。既然城市的销售不景气，那么何不把眼光转向广阔的三四级市场?与其他一级代理商依靠下级客户运作县城市场不同，桂友公司早已经实现了县城卖场的直营，以下就是11月中旬广西桂友公司在平果县当地的百汇家电卖场举办的促销活动。 以上价位机型出现断货，控制不是很准确。
活动实销：良好，小家电销售268台，金额5.5万元。
依立、冰洗、厨卫的销量不好，促销拉动不明显。
打击对手：优秀，活动内对手仅销售3台，MD无销售。
投入产出比：一般，支出费用8462元。
小家电多个品牌的工厂承担3500元，万和承担3000元，我司承担1962元。费用总额高，各方承担的费用与独力开展小型活动的费用相当，所以说投入产出比一般。
后期培养：良好，对奔腾、依立品牌宣传取得定效果。
活动中主抓依立煲汤、奔腾做蛋糕的演示，加强了消费者的认知，而且399元以上的产品都产生了销售。
活动亮点与不足
亮点：
(1)事前准备明确，宣传到位，活动中场外与场内终端都布置得醒目，有气势：
(2)场地及活动布展迅速，分工明确，2天内活动全部安排到位，各项事务跟进及时，各个品牌临促表现出较强的执行力；
(3)外展产品分区明显且有针对性：按价格段摆放、产品演示、赠品扎堆、POP悬挂、试机打包等，现场陈列有序且体现专业性；
现场气氛的营造：
(1)参照各品牌工厂CI统一制作的桌布、帐篷贴、围裙，体现了活动小家电品牌的企业风貌，极有精神和品位感；
(2)利用音响造势，持续宣传口U卖，惊爆机拍卖、发放小礼品，吸引顾客：
(3)主持人现场游戏互动，提升活动趣味性，留住带孩子的家长：
(4)中途穿插歌舞表演+免费品尝，吸引路人，持续的聚拢人气：
(5)主推明确、销售质量高：电磁炉+电压力锅、电压力锅+电暖器、冰箱+电饭煲等套餐、产品加赠组合销售，提升规模与售价：
(6)投入产出比高：大小厨三线产品联合促销，并邀请无产品冲突的彩电厂家参与活动，既分摊了费用又能提升现场氛围；
不足与改进：
(1)现场部分临促作用有限，叫卖羞涩、销售技巧欠缺：
改进：后续加强临促的招聘及培训工作，建立固定的临促队伍；事前培训与检查，明确工作重心，避免临促变成“单页派发机”。
(2)399元主推机备货不足，出现断货：
改进：以后大型促销整合活动，事前要加强与商场经理沟通，明确我司的主推意图和赠品搭配方案，保证货源。
(3)外请人员演示造势技艺需加强：
改进：事前增加与主持人的沟通时间，明确我的活动主题与各品牌历史与荣誉，便于舞台销售造势。演示区域的卫生需保持：各产品帐篷内规定杂物区。
(4)商场经理重视度不够，场内营业员未主动参与活动演示与叫卖：
改进：虽然是我司主动开展的活动，事前要加强与商场经理沟通，阐述目前市场形势，明确我司的活动意图、主推方案、销售目标、达成目标的利润等争取商场全方位的配合；
活动总结
1 不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡!
(1)活动必须要做!
当前整体的消费低迷，如果我们不进行促销拉动，只会与竞品从对手变成
起沉沦的伙伴。在活动前夜，整晚平果百汇电器区人流量不足20人。如此低迷的人气，连电费都挣不回来。
(2)活动关键不是做什么，而是怎么做!
不要认为已经促销过度，总还是有遗漏的销售对象。内容虽然重复，换个“马甲”照样很多人不认识你。找准对象，集中力量样有效。
(3)付出肯定有回报，先付出就先有回报!
不要害怕先投入，本次活动费用预算与历次活动相比是偏高的。但结果是好的，自己产量的同时把对手打得落花流水，对手下次想要跟进模仿时就不会有这么好的效果。
2 一场成功的促销活动是从前期细致的准备和规划开始的。每个业务员都知道这个简单的道理，但又有多少人能完全做到呢?
(1)首先是网点的梳理和地点的选择(可行性研究)。
活动选取的是百色地区的人口大县，有足够的消费基数去支持大型活动。
(2)其次是活动时问的规划(节假日／店庆／开业／圩日／周末)。
活动时问安排在含有街日的周末，优于周中的街日或普通周末。如果不逢街日，发向乡镇的条幅和单页效果降低至少50％。
(3)最后才是详细的促销活动计划书并按此执行。
根据活动时问、地点确定活动的主攻方向和侧重点，平果县消费力比较强，活动主推中档价位的产品和电磁炉电压力锅套装，价量均衡：同期进行活动的上思县消费力较弱，以低价冲量为主。两场活动都取得了不错的效果。
(4)活动前的宣传造势、上样、备货等方面必须得到商场的支持。
在备货方面由我司做单，商场全部接受。商场提前周派遣足够的人员深入乡镇宣传，活动第二天，街日上赶来的乡镇消费者，使得销量超过第一天。
3，做好以上的事项只是活动前准备的第一步，往后还有许多的细节需要完善，不要指望这些事情都能交给工厂人员来做，要想在辖区取得好业绩需要自己不断的努力和付出；
(1)宣传手段(单页／短信／TV／广播／游街)
(2)费用承担方式及比例(商场／工厂／我司)
(3)活动前人员分工与培训、活动中流程控制
(4)特殊情况应对方案(下雨／城管／商场不配合／货物、赠品或物料没到齐等)
活动前需再次确认的事项：
(1)提前周制作好单页、条幅、喷绘等，并发往客户处，以便有充足的时间进行宣传、发放、悬挂、造势：
(2)最迟于活动前3-4天要将货物、赠品、物料、帐篷等开单发往客户处，以免货运站延误：
(3)活动前1～2天致电客户，落实货物收到与否，缺少什么物品？
(4)最好提前半天到达活动现场，选位、布局安排、人员培训与分工、意外情况处理：
最后是活动总结
与效果评估
(1)当场完整的活动下来，会印证事前充分准备是非常重要的，不能为了做活动而去做活动。如何在活动当天早上将布展时间缩得最短就越能促进销售，为此应提前天就来到商场进行布置，并对人员分工、布局、叫卖、主推、促销政策等方面进行了讲解与培训。第二天开门就可以按照之前的布置方式立即将促销区域布置好(用时由过去的2小时缩短为30分钟)，并迅速进入销售状态。
(2)现场销售氛围的营造非常重要。中国人喜欢凑热闹，在叫卖开始时先让2～3名临促不穿工作服围在演示桌前，营造受人关注的场面，当客流被叫卖声吸引过来后，则改站在帐篷的两端卡身位，不但能给顾客发放单页介绍活动内容，还能防止人气过快的散开，这样就能吸引到更多的人来观看我们演示产品。
(3)多点演示重复出样，商场柜台样机保持原样且要丰满，拆新机出样演示(给顾客知名产品在做活动而不是清仓处理尾货样机)增强购买信心：
(4)产品功能演示选用主推型号进行，边演示边介绍以刺激感官打消顾虑(重要)。
(5)过程中充分利用音响造势，包括实时销量、赠品量的造势，如：现在又售出**台和送出**套赠品，我们只剩**套了，预购从速等等，营造一种机会难得的紧迫感。
后记：
桂友公司因为代理的品牌多，联合卖场和其他的品牌做活动容易。12月初某品牌的代理商模仿桂友公司在平果同一卖场组织了一个全场闭店销售活动。结果与之合作的其它代理商一分钱的推广费用都不出，有的甚至只派了一个临促。虽然本次闭店的销售量还可以，但是发起者光单页费就出了1万多，有苦说不出，其他的搭车者坐享其成。
(责编 朱东梅)