国际采购谈判技巧课前
· 你将清晰理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；
· 你将有效的提高你的销售效率。
课程收获
这里，还有第三种谈判方法，既不是软磨，也不是硬泡，但却可以说是既唱红脸，又唱白脸。本门课程所讲授的理性化谈判通过双方的道理所在寻求突破点，而不是一场固执己见的讨价还价。它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以及你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。
其中，理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密地客商关系、维护销售商的需要与利益，又能使采购商与销售商之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的理性谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。
适合对象
最适合以下行业
面向 K/A的快销品厂家及经销商、解决方案销售、大型设备销售、IT产品及服务销售、工业企业供应商、房地产、国际贸易、金融服务
最适合的学员
营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员、律师
讲师介绍
潘治宇 MBA，中国营销传播网专职讲师。先后在日本佳能和 玛 氏等全球500强企业从事营销管理工作。后加盟贝特管理咨询集团中国分公司，主持营销管理领域的咨询服务。
潘先生长期从事市场营销方面的培训教学与研究工作。主要讲授：服务营销、领导力与决策、销售管理和商务谈判等专业课程。曾经为中国国际航空公司、平安证券、建设银行、招商银行、TCL国际电工、苏泊尔厨具、青岛啤酒、香港恒 迪 国际、中国移动、中国电信、 网通 、广东驰生集团、三星电子、广州统一企业、柯达、广州安利、东风汽车、徐工集团等优秀企业提供培训和咨询服务。
课程大纲
1.专业销售谈判的基础
u 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；
u 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；
u 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。
训练方法：分组讨论、案例学习及分析。
2.全面控制谈判过程的有效策略
u 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说 Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
u 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
u 结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；
u “漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点；
u 分组讨论《家乐福买手宣言》。
训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。
3.赢得价格谈判
u 价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；
u 现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
u 树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！
u 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
u 精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
u 抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；
u 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。
4.识别谎言的身体语言判读术
掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
判断说谎的基本原则；
听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；
看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。
训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。
课程特色
理性谈判工作坊以实战制胜为目的，在1天的学习中，你将通过案例分析、角色扮演、和实战模拟等训练手段，在谈判教练的引导下，自如运用成功谈判的各项技术；聪明的你还将学会更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。
课前阅读
理性谈判工作坊学员笔记摘录
· 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
· 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊和痛苦。
· 所有的欺骗现象，无论是语言的或是非语言的，都是一种压力，但并非每个因承受压力而表现紧张的人都在说谎。
· 注重于谈判柔术的人掌握一种关键的工具：它是询问而不是陈述。陈述容易导致抵抗，而问题带来的是答案。
· 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。
· 权力建立在认识之上。只有相信自己有实力，你才会有权力；如果你认为自己没有实力，即使有了，也等于没有。
· 在对手面前要放下你的自我，使自己成为没有权力的人，增加自己的活动空间，减轻自己的压力，而使对手背负更大的压力。
· 让对方喜欢你，这是理性谈判的另一个重要目的，所以一定要给对方留面子，最好在陈述和探询时站在对方立场上。
· 在谈判中有一个关键点，就是在你认为谈判已经结束时，这时的你非常脆弱。
· 成功的合作性谈判，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。
国际采购谈判技巧课前
篇一：商务谈判案例分析 接受不了的开局话题
商务谈判案例分析
案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析
组长姓名：
小组成员:
商务谈判开局策略
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几种方式：
（1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。
在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。
案例：接受不了的开局话题
电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。
他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长有没有说错？
有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？我们这些惯于经营的代理商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着吃亏的买卖呢？莫非董事长糊涂了？你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格进行交易才对啊！奇怪，怎么会说出这样的话呢？难道??”大家都以怀疑，用莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”“请你把理由说出来听一听吧！” “大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果，有同样的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”董事长这么一说，大家似乎有了认同。
“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，他就不是拳王了。所以必须有个实力相当，身手矫健的对手，来和拳王打擂。这样的拳击才精彩。不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有拳王一个人，这时候能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有挑战者啊！”“我想挑战者就由我来充当好了。为什么本公司目前只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司的资金不足。所以，无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来，灯泡制造业等于出现了竞争，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也就会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品。
经过大家的决议之后，他们推出的代表这么说：“以前也有不少人来过我这儿，不过，从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种总是不会太好的！”“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘
记的，总有一天我会好好报答各位??”董事长的说服产生了极大的回响。
一年后，这家公司制造的电灯泡以第一流的品质而推出，那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
（来源：（美）费雪·尤瑞著，《哈佛谈判技巧》，甘肃人民出版社，1987） 问题：
（1） 你认为董事长的开局精妙在什么地方？
（2） 这样开局的前提条件是什么？
（3） 为什么这样的开局可以得到满意的结果？
（4） 董事长采取了什么样的开局策略？
案例分析：
（1）董事长的开局精妙之处在于能够引起对方的注意与兴趣，进而激发对方的欲望。先提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”这就引起了代理商们的注意，并使之产生疑问，留下悬念。这样，代理商们就会集中注意，更加认真地听董事长如何解答这个疑问。
（2）前提条件：双方过去有过业务往来，而且关系很好，互相比较了解。可以打出一些非常规的开局牌。而且谈判实力可能弱于对方。
（3）首先，董事长提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”吸引代理商的注意和疑问。然后对这句话做出详尽的解释，同时拿拳王比赛来类比，并坦诚地说明自己公司资金紧张的现状，但是在不久的将来会给代理商带来更多的利润，让代理商用长远的眼光看问题，寻求长远利益。董事长既晓之以理，又动之以情，最终得到了满意的结果。
（4）开局策略：
从营造开局气氛的角度来看，董事长的开局应该是营造高调气氛。董事长通过代理商接受不了的开局话题，调动对方注意力和积极性。使得谈判气氛较为高调。后来又转向营造自然气氛。
董事长采用的应该是坦诚式开局策略。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。在案例中，董事长并
没有太多的介绍自己的产品，而是开门见山地指出自己公司的产品是二流品，并表达希望代理商能够以一流产品的价格购买其公司二流产品的意愿，尽快打开了谈判局面。这一方面是由于该公司和代理商过去有过业务往来，建立了长期的合作关系，互相之间比较了解。所以，可以省去一些礼节性的辞令，坦率地陈述己方观点，以及对对方的期望，使对方产生信任感。另一方面是由于目前该公司资金紧张，想要得到代理商的理解和帮助。谈判实力可能弱于代理商，所以董事长并没有“打肿脸充胖子”，大力吹嘘自己的产品以谋求高价，而是坦诚地向代理商解释，寻求代理商的理解与帮助。在这样的情况下，董事长选择坦诚式开局策略是十分明智的。
篇二：哈佛商学院教给学生的加薪谈判技巧
哈佛商学院教给学生的加薪谈判技巧
难度：适中 作者：yxflying 编译 来源：hbr 评论：5 阅读：2401
加薪谈判技巧
Nearly half of workers (49%) don t negotiate their first job offers. 几乎有一半的人（49%）在得到第一个工作机会时没有进行谈判。
Oftentimes, it comes down to a lack of experience in negotiating, which can be a tricky step for most.
通常情况下，这样做是由于缺乏谈判经验，这对大部分人来说都是棘手的一步。
A new survey published at CareerBuilder found that the more work experience candidates gain, the more likely they are to negotiate that first offer.
发表在凯业必达网站一项新的调查发现，用户的工作经验越多，他们在工作录用机会前更有可能进行谈判。
Participants in the study who were at least 35 were 55% likely to negotiate the first offer compared to 45% of workers between the ages 18 to 34. Furthermore, men (54%) tend to negotiate for higher salaries than women (49%).
在参与研究的受试者中，35岁以上的有55%的人在工作录用机会前进行谈判，而18岁到34岁的人中这个概率是45%。另外，男性（54%）比女性（49%）更容易就薪水进行谈判。
But whether you have negotiating experience or not, pushing for what you want at the beginning of your career will have payoffs later on in your professional life.
无论你有没有谈判经验，在职业生涯一开始就奋力争取会为你以后的职业生涯带来回报。
Below, Deepak Malhotra, a professor at Harvard Business School, provides negotiation tips for his business students.
下面是哈佛商学院的教授迪帕克-马尔霍特拉为他的学生所提供的谈判技巧。
相信应得的
1. Make the other side believe that you deserve it.
1.让别人相信这是你应得的。
It s not enough that you believe that you deserve it, says Malhotra. It has to be believable and justifiable to them.
Essentially, don t ever ask for something without giving a good explanation of why you deserve it and why it s a legitimate thing to ask for.
“光你自己认为这是你应得的这还不够，”马尔霍特拉说。“对别人来说，必须是可信的、合理的。”从本质上讲，在没有给出合理的理由说明为什么这是你应得的以及为什么你所要求的是合理的之前，不要去要求。
While it s important to fight for what you deserve, Malhotra also says to keep in mind that you still need them to like you at the end of the day. They need to be able to want to do it for you, he says. Learn to walk the thin line between promoting your successes and
coming off as arrogant.
虽然争取你应得的非常重要，马尔霍特拉也说过，要记住，你仍然要让他们
在考虑过后仍然喜欢你。“你需要让他们想为你这样做，”他说。学会在促进成功和去除傲慢之间保持平衡。
别人帮助
2. Help them justify it to their bosses.
2.告诉别人如何帮助自己向老板证明。
No matter how much someone wants to do something for you, they may not be able to due to internal constraints. Before the
negotiation process, you want to spend a lot of time figuring out where they re flexible, wh(转自：wWw.bdFqy.com 千 叶帆 文摘:哈佛谈判技巧及案例)ere they re not flexible, he tells Harvard business students.
无论有人多么想为你做些事情，但由于内部的约束，可能都无法实现。在谈判过程之前，“你得花大量的时间弄清他们哪些地方比较灵活，哪些地方不
够灵活，”马尔霍特拉告诉哈佛商学院的学生。
Basically, you need to understand what they can give. Keep in mind
that they still need to sell the deal to their higher ups, so if the company is hiring 20 other people from your school, it might be
difficul
其实，你需要理解他们能给予什么。记住，他们仍然需要高卖，所以，如果公司从你的学校雇了20人，那对他们来说就很难解释为什么你的薪水要高一些。
能够得到
3. Let them believe that they can get you.
3.让别人相信他们能够得到你。
It might make them push harder and faster for you if they think
篇三：哈佛大学及案例教学法
哈佛大学及案例教学法
哈佛案例闻名遐迩，但书本上的研读和课堂的感受是大不相同的，我们这次美国游学，有幸在哈佛大学上一堂原滋原味的哈佛案例课，金李老师用详尽数据，激情飞扬的讲解，让大家都投身于其中，对案例发授课感受深刻，这里我就将哈佛的案例较学法做一些延伸，希望对我们今后学习和管理都有所帮助。
哈佛案例教学的发展历程
当哈佛商学院在1908年成立时，案例教学还只是学院第一任院长
Edwin F. Gay 的一个想法。Gay想设计一种方法进行课堂教学，可以围绕商业管理中的现实问题进行讨论。1911年，Arch Wilkinson
Shaw 开始教授经营策略这门课，在这门课里他给学生提出了商业经理们所遇到的现实问题。这些尝试可以说是哈佛商学院历史上第一次案例教学。哈佛商学院在1921年出版了其第一本案例集，“通用鞋业公司”，由院长助理 Dean Clinton 编写。
这些年来，案例的构思与编写方式都发生了很多的变化，内容也逐渐覆盖了整个商业领域。但案例教学依旧保留了最初的灵魂，即哈佛商学院是如何进行案例教学的——“通过行动来学习，”主管案例编写的高级讲师 Michael J. Roberts 表示，“作为教授，我们必须将复杂的商业问题提炼，并将其引入到课堂中。作为学生，他们希望借助这些提炼的经验来进行推断。所以，我们需要选择好的案例并保证其实用性。”
哈佛商学院每年大概编写350个案例，涉及各种科目。案例覆盖了商业问题中很广的区域，有时并紧跟时代潮流，例如电子商务。与课程中的问题相吻合是案例编写的一个重要参考因素。
Roberts 列举了案例编写最开始要考虑的四个要素：
1、案例所围绕体现的问题；
2、学生使用该案例所需做的分析；
3、案例具有足够的数据方便进行分析；
4、数据从哪里能够获得。
案例的编写可以由问题驱动，例如当有一个教授想通过一个案例来说明一个问题，教授便需要找到一个公司的案例可以用来阐明强调他所要阐述的问题。其他案例是通过公司 / 产业 / 管理者来驱动的，有时通过教授所做的研究，例如对公司的研究，或只是通过研究一些事与人，从中得到体会，认为这些故事也许可以成为一个有趣的案例。在这些情况下，案例编写者在编写案例最初时并没有一个清晰的关于问题的轮廓。“关键是从现实中找到一个片段可以引出所要研究探讨的核心问题。” Roberts 解释到。
找到现实场景经常是一个艰苦的过程，因为这需要准确识别一个商业问题所涉及的各个方面，并能够激发课堂讨论并有助于学习。举个例子，教创业学这门课程的教授想讲授条款书的相关知识，教授开始设想一个企业家接受了风险投资的条款书，“从那，” Roberts 建议，“他应该说，‘当一个创业者有两份不同的条款书，来自不同的风险投资，请学生们来进行对比’，再给予足够的讨论空间与压力，这堂课就会变得更有趣，内容也更丰富。”这个教授就应该去寻找一个最近正面临如此困境的企业来编成案例。
相比盲目地联系企业， Roberts 表示更实际的方法是去接触一些风险投资家，然后询问他们是否遇到这样的情况，就是他们想投资的公司也被其他风险投资家所看中。“他们也许会给你三到四家企业，”
Roberts 说，“并且他们会经常帮你联系这些企业来解释他们的项目。”这样，案例的研究与编写便开始了。平均下来，一个案例需要
1到 4个月完成编写与研究。
一个公司成为案例主角的动机很多样，但很明显案例本身未在其中。一个校友所在的公司提供了案例或其他服务给哈佛商学院，出于他想为学院作出一些贡献。而通常情况下一
个案例是一个企业获取关于自身的专业、公正信息的一个好机会。
哈佛案例的影响超出了校园。例如，哈佛商学院出版社为使用案例的教授们建立了一个专门的网站。
Linda S.Doyle 作为出版社的
CEO 表示，超过 2万名大学教师注册了这个网站会员，在里面为他们自己的课程搜索案例。
2001年，免费案例的下载量达到 50 万，并且卖出了超过 600 万个案例，用户主要是大学教师。“这表明哈佛案例对于整个世界的商业教育做出了深远的贡献。” Doyle 表示。
在第一个案例诞生八十年之后，案例教学在哈佛商学院已成为了教与学的中心。
Roberts 相信案例教学因为其对现实管理问题的适用性将会继续是最有效的教学方法。“对于学习商业的人来讲，他们是在现实世界中做决策并得到现实世界中的结果。”他继续表示，“案例教学对提高学生的能力非常有效，因为他们需要知识、技术与工具来解决那些他们今后工作会遇到的各种问题。因为他们是通过理性推导的过程来得出答案，而这种学习过程是最有效的。”
案例教学对老师的要求
案例教学与一般基础理论课相比，对教师有更高的要求。哈佛大学之所以能成功推行案例教学模式，就是因为哈佛大学经过几十年的磨练，培养了一批熟练掌握案例教学的教师。案例教学不是自然产生的，对从事案例教学的教师必须进行专门的培训，使他们熟悉并习惯于这种教学法。一个教师从不熟悉到熟悉案例教学，至少要花 2—3年。教师的作用虽然不同于直接授课，但要介绍分析框架或理论工具，引导学员的分析过程，对学员的不同观点及时进行分类梳理，对有些重要的理念给予提示。这些都要求教师熟透案例，有广博的知识、较强的逻辑分析、要点概括和驾驭课堂的能力。所以说，案例教学的工夫在课堂之外，无论是教师还是学生。真是台上一分钟，台下十年功。
案例教学的效果取决于教师的水平，不同的教师，案例教学的效果也不同。我们在哈佛上课时，充分感受了一个高超的案例教师的授课魅力。一个好的案例教学的教师，首先是一个激情飞扬的演员，他把课堂变为舞台，投注了全部的热情来讲课，这种热情也感染了每一个学生。案例教学的教师还是控制课堂的导演。每一节课就如同一场电影，要在单位时间内完成教学的任务，还要让尽量多的同学发言，就要严格控制课堂，热烈而不混乱，有序而不死板，对同学的提示如春风化雨，最后的如水到渠成。案例教学的教师还应是教学相长对象，老师要有谦虚的态度和博大的胸怀，认真听取同学的发言，积极鼓励不同的观点，耐心梳理大家的意见，勇于接纳批评和反驳，创造一个师生之间平等学习的良好的氛围。
什么样的案例教学的教师最受欢迎？好的案例教师通常是先给一个有意义的分析构架，然后不把讲课的重点放在案例细节的问答上，而是着力分析事实背后的问题及其含义，最后给出若干带有普遍意义的论点。这样的教师一般都有广博的知识和极强的驾御课堂的能力，这样的教师才是一个优秀的案例教学的教师。
实例法的精髓
１：变被动式学习为主动式学习
案例教学把被动式学习变成主动式学习，有效地防止了滥竽充数。传统的教员灌输式教学法的弊病之一是学员没有什么学习压力，因为学员在课前预习与否无人问津，在课堂上是否注意听讲无法考量，除非学员在打瞌睡，否则，只要人坐在课堂里，即便是在“溜号”，也拿他没办法。久而久之，灌输式教学实际上培养了学员懒于学习和思考的惰性，尤其是在教师苦口婆心地“灌输”陈旧、过时、空洞理论的时候，更使课堂气氛显得沉闷和压抑，导致学员学而生倦，学而生厌。哈佛大学的案例教学法成功地解决了这些问题。哈佛大学法学院的大量“法院判例”，哈佛大学医学院的大量“临床病例”，哈佛大学商学院的大量“商业实例”以及哈佛大学肯尼迪政府学院的大量“公共决策案例” 为哈佛教学改革和创新，即
案例教学提供了活生生的素材。通过案例分析，不仅使课堂气氛变得活跃起来，激发了学员的学习兴趣，而且迫使学员主动地学习。因为学员的成绩是教员根据学员在课堂上对案例的破解能力和速度、毅力，案例辩论技巧，发言次数，提纯原理能力以及案例综合分析过程等因素来确定的。其中，对学员的课堂发言打分分为四等，占该门功课成绩的 25％—50％，任何人如果事先不认真阅读案例，不进行分析和思考，在课堂上就会“露馅”的，想蒙混过关是不可能的。学员考进了哈佛，不等于进了保险箱，通常有10％学生得不到“良”以上的成绩，3％的学生被迫退学，有的学科只有10％左右的学生拿到毕业证，从而有效地避免了滥竽充数的现象。
２：“集中轰炸式”培训
教学法是哈佛经理学院的传家宝。每个实例描写的是工商企业遇到的真实问题。有的实例似乎是从一个将军的角度叙述整个战局，有的则记录一个士兵模糊片面的印象。有时实例故意不给应有的信息，有时又故意多给一些。实例的最后，总是问你:
“你说该怎么办?”
实例法的精髓不在于让同学强记内容，而是迫使我们开动脑筋思考，苦苦地思考。当然不是无休止的思考，第二天一早我们就得带着行动方案去上课。其实现实世界也往往如此。我们不可能掌握一切应该知道的信息，有价值的信息又常常混杂在一大堆纷乱的信息之中。现实世界中多半没有一种精确的答案，却是受时间、资源、人材等条件限制的多种选择。实例法训练的是决策的艺术，意在锻炼学生在不圆满的条件下作出决策的能力。
实例法成功的一个重要因素在于学生的质量。经理学院将新生分成从A 到I 的九个班，每班九十人，有固定的教室，按同学的背景、经历、特长、兴趣配组成班。无论学生过去学的专业是什么，第一年的课全是必修课。内容有会计学、管理经济学、市场营销学、写作讲演课、组织行为学、生产管理、人力资源管理、企业战略、国际政治经济学和管理模拟竞赛。
哈佛的节奏是紧张的，也必然如此。要在短短两年里培养出总经理式的人材谈何容易!哈佛教育的价值在于:把通常需要多年工作实践方能获得的经验浓缩到两年的课程里，将涉世不深的学生“催熟”。
在两年里，MBA 要分析八百个实例。一篇实例短则一二十页，长则三四十页。每星期
一、三、五上三节课，二、四上两节课。除了实例外，还发给我们与实例有关的背景知识、理论说明等参考资料。阅读分析一篇实例至少需要二、三个小时。
经理学院的评分，有一半取决于上课发言，另一半则视考试成绩而定。极少有书面作业。上课发言不但重质重量，而且讲究时间性，满腹经纶，准备得再好，如果教授没有请你发言，就只好按兵不动，坐失良机。老师是否容易看到你举手，在一定程度上要看你坐的位置。
哈佛经理学院使用的实例取自现实世界经理人员的第一手报告。从工业制造厂到政府部门，从非营利组织到金融机构都有。实例讨论的课题或为新产品的市场营销，或为跨国公司的组织变革，或为资方与工会谈判的战略，或为女经理人员在单位里受到性骚扰时的政策，涉及面颇广。学生从当事人的角度出发，在不知道实际结果的情况下，分析实例中描述的问题，想出解决方法。经理学院在每篇实例的首页都煞费苦心地声明: 本实例专为课堂讨论而撰，无意诊断当事人对问题的处理是否有效。
一般来说，同学先独力作业，然后在学习小组里集体讨论。差不多每个一年级同学都参加了学习小组。小组通常由四、五个住在邻近或兴趣相投的同学组成。大家定时开会，一起切磋琢磨，共同研究第二天上课要讨论的实例。上课发言胆怯的同学可以在这个小集体里先演习一遍。在学习紧张的时候，聚在一起的片刻，还可以收到减轻心理压力的效果。
课堂上，教授引导全班，以学生发言为主，分析实例中错综复杂的局面，辨识发生问题的根本原因，权衡互相制约的因素，再比较不同解决的利弊，最后以该企业的目标为
指针，制定行动计划。哈佛的实例一般没有标准答案。正确的答案也往往不止一个。实例法要求我们在实践中学习。现实世界中的决策，绝不是一门精确的科学。一项决定的后果远没有书本理论预言的那样刻板，因而，实例法是一种独特而微妙的学习，其意义又超过单纯让同学吸收某种知识和掌握某种技巧。
３：“ 唯一” 不受欢迎，学会“思想共享”
案例教学可以使教员和学员在遵守各自的职业道德的过程中，做到“思想共享”，求同存异。善意与尊重是职业行为的标志，也是学员与教员交往中所应当具备的素质，学员们应当公开而有礼貌地承认他们可能存在的任何分歧，公开而有礼貌地表达不同意见，别人也应有礼貌地倾听和尊重别人的意见，哪怕此意见跟自己的看法大相径庭，至少使自己了解到同一问题会有如此不同的看法存在这一事实。任何人武断地把自己的想法强加于人，或者把自己的想法作为案例分析的唯一衡量标准的做法，都是不受欢迎的。学员在交流看法、交换意见的过程中不断接触新的信息、新的结论和新的预测，形成了一个大家共同分享的“思想平台”。由于哈佛大学的学生都是来自全美国和世界各地的高才生，以致于学生们发现从来没有在一间教室里遇到这么多比自己聪明的人，自己可以从任何一个人那里学到一些东西。如果说“思想共享”是案例教学形成的一个必要的副产品的话，那么，在“思想共享”基础上，做到求同存异，达成共识，找出解决问题的思和办法，则是案例教学生产出的正产品。
４：案例教学是最时间、成本最低的“社会实践”
让学员接触大量案例，教师强迫每个学员充当“法官”、“律师”、“医生”、“企业家”、“政府官员”等角色，设身处地地从自己扮演的角色出发，参与案例分析和讨论。在这个过程中，学员最忌讳说“不知道该怎么办”，或者“我辞职”。因为这会给教员提供一种学员作为旁观者的信息。这是案例教学所不容许的。唯有提出建设性意见，才是符合案例教学的要求的。与亲自参加社会调查研究和身临其境的“体验式教学”相比，案例教学是最节约时间、费用成本的“社会实践”。它以最小的消耗获得最大成果。在哈佛大学各个学院的案例库中，汇集着历史的和现实的、国内的和国外的、发达国家的和发展中国家的各种案例。通过对几十个、上百个、几百个案例进行分析，从案例中学习经验，从失败案例中吸取教训，从困境案例中学习摆脱困境，从危机案例中学习处理危机，虽然这些仍是一种“纸上谈兵”，但却可以从中悟出几条“兵法之道”，为以后处理类似案件时提供了“参照系数”。这既是案例教学的目的所在，也是案例教学具有持久的力的魅力所在。