卖货软文是怎样炼成的 刘长德 软文的硬效果就是要能卖货，那卖货软文究竟是怎样炼成的? 首先就落在产品功能形象化上。很多年前，广告大师就告诫我们：“不要卖牛排，要卖滋滋声。”通过赋予产品与生俱来的形象化描述，让消费者与文案产生互动，才有可能让产品轻松地完成“惊险一跳”。
如何将不痛不痒的功能介绍化腐朽为神奇?木竭胶囊上市时的一篇《8000万人骨里插刀》的软文，形象描述了骨病人群的痛苦：
“连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响――骨刺又发作了!俗话说：得了骨病犹如骨里插刀……”行文丝丝入扣，在消费者心里产生强烈的共鸣。
软文能卖货，还在于其语言的通俗化，要能照顾大多数阅读者的理解力。一篇能卖货的软文一定是能被人轻松阅读并理解的，这是前提和基础。没有语言的通俗易懂，软文只能曲高和寡，自然谈不上带动销售。
语言通俗，就要尽量长话短说，拒绝华丽辞藻的修饰，尽量用消费者熟悉的生活元素去描述。“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人――氧自由基”，用拟人的说法凸显番茄红素在清除氧自由基方面的功能强大，它将艰深的道理浅显化，使消费者不仅理解而且牢记。
再次，能卖货的软文在结构上也非常科学。根据调查，市场上最能卖货的软文都是软广告和硬广告配合的结果；广告软文和硬平面的比例越接近黄金分割，软文越具有杀伤力。试验证明，软文中图片和文字的配比如果符合黄金分割法则，也不容易让受众产生审美疲劳，阅读时会更感轻松舒适。
本土弱势化妆品品牌如何差异化突围
晏骆莉
中国日化行业开放较早，20世纪80年代末，随着宝洁、联合利华两大全球日化巨头进入中国，而后雅芳、欧莱雅等跨国集团也纷纷加入“圈地运动”。最新统计，外资所占国内化妆品市场份额已接近90％，牢牢占据国内中高端市场。国产品牌相宜本草、自然堂、佳雪、隆力奇、丁家宜等。则大多数聚集于中低端市场。
跨国企业无论资金、技术、渠道、品牌，还是人才上都超出本土企业不少。国产品牌不可能学外企大鳄一掷千金，只能另寻他径，不断推出独具特色的产品，开发潜在需求，寻求差异化的增长点，从而占据一席之地。
国产品牌的差异化定位，既要是自身产品的核心优势，同时满足目标消费者的个性需求，才能发挥所长。目前跻身国内中高端市场的佰草集，初期的香港门店和产品设计均采用西方风格，遭遇失败，直到它采用中医独有的平衡理论，以“萃取天然本草精华”为卖点，强调“自然、个性、健康根源之美”的诉求，在产品功能与机理上有效地与西方化妆品形成品牌区隔。佰草集抓住了东方女性的独特需求，找准了本土文化定位，赢得消费者的推崇，同时也得到了传统百货渠道、商超专柜的青睐，因此，得以与各大国际品牌同台竞技。
外资化妆品品牌通常都拥有丰富的产品线，从基础清洁到深层护理，再到彩妆香水，无所不能。而对于资源有限的大多数国产品牌来说，战线太长会导致兵力分散，所以更应懂得舍弃，从其相对薄弱的外翼进攻。如可贝尔在眼部护理上的深耕细作，将小小眼膜贴组成一个庞大的产品家族，给消费者权威专业的印象。同理，近年崛起的美即面膜，专注于面膜品牌的打造，在外资品牌相对兵力分散且利润足够的面膜市场划分出属于自己的天地，俨然成为消费者心中的面膜专家。
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