摘 要：建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，它必然将在整个市场中处于优势地位。
关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。
一、为用户提供优质产品
产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。
质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。
数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。
二、向适应用户的定价方式转变
钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。
一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。
钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。
国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。
三、提供全方位的衍生服务
建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。
中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。
1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。
2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。
3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。
4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。
5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。
钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。
新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。
总结
无论是销售政策的变化，为用户提供多样的、个性化的一站式的服务，目的是从“产品”和“服务”两个方面同时改善，不断创新钢铁行业新的销售模式，建立钢铁企业与用户之间的供应链，在充分竞争的市场中，形成最有力的供应链，保障用户的发展，从而确保钢铁企业自身的发展。
[责任编辑 安世友]